課程背景：

2019年我們再次經歷經濟周期的洗禮，一名合格的理財顧問是否能理解金融強監管的內涵，是否能讀懂資管新規，財稅新法的深意，是否能了解國家結構轉型背后的資產配置調整信號？金融市場風云變幻，來自銀行，保險，三方等行業的理財顧問集體陷入迷茫和思考，當面對來自中高端客戶理財、貸款、保險、消費、投資，稅收，法律等復雜需求，以及家庭對經濟劇烈變化的反應等金融行為中，理財顧問所處的角色已經越來越顯得重要，全面的產品選擇為個人或家庭提供了理財規劃和資產配置的全新途徑。

然而，許多營銷人員對于投資理財的基本知識都所知不多......
不知道商業運作的基本原理

不知道如何正確看待風險投資
不知道如何挖掘有價值的投資策略

不知道如何導入合理的理財建議

所以......

當我們和客戶溝通財富管理時，心中充滿了不自信，開不了口···

當我們談起了資產配置時候，專業知識的匱乏讓停留在標準普爾這樣的話術層面···

當我們艷羨業務高手做出高業績的時候，聽到他們分享高端客戶的默契溝通和持續服務的林林總總，對有價值服務能力的渴求寫在我們的臉上。

中國經濟的發展進入增速換擋結構轉型的時代，金融服務呼喚專業為王，必須要培養理財顧問專精技能和開闊視野，面對中高端客戶的復雜需求，懂得如何識別偏好？懂得如何挖掘需求？懂得如何策劃有效營銷活動？懂得如何設計配置方案？持續為客戶全面的資產配置服務，進而實現金融服務的小格局到大視野的轉變。

課程目標：

● 升級思維：正確認知風險，運用資產配置

● 強化基礎：知識講授提煉，案例實務應用

● 鍛煉技能：營銷技能提升，崗位經驗內化

● 打造場景：高端客戶定制，資產配置場景

● 持續服務：顧問銷售流程，強化財富管理

課程特色：

● 項目化：把握學員需求，實現績效為目標

● 案例化：解析現實案例，反復淬煉成技能

● 實務化：回歸思考運用，知識燃燒重運用

● 工具化：專業流程控制，關鍵環節用工具

● 場景化：降低銷售抗拒，人性營銷靠場景

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行，保險，三方等理財顧問

課程方式：課程講授60%，案例分析及實操練習40%

課程大綱

第一講：新周期，新時代，賺錢的邏輯是什么？

一、周期輪回，康波宿命

1. 經濟周期理論

小組探討：西方經濟史中的周期特點

2. 西方經濟學與東方哲學運勢

案例：人生發財靠康波，靠不靠譜？

二、生意的原理

1. 生意的運作

2. 財務要素

3. 生意的風險管理

三、新時代的賺錢邏輯

1. 不要做三件事

2. 政商思維

3. ROE思維

4. 解決稀缺問題

5. 做時間的朋友

第二講：有效理財規劃

一、高客識別

1. 為什么你無法成交高客？

2. 高端客戶畫像（CRM客戶關系管理）

二、有效需求挖掘

1. 高客的黃金九問

2. 高客的溝通原則

3. 高客需求挖掘

研討：馬斯洛需求理論

4. 高客需求挖掘方法：SPIN

5. 高客產品呈現方法：FABE

三、理財規劃呈現

1. 企業家典型案例分析

2. 職業經理人案例分析

話術通關：診斷 需求挖掘

第三講：專業資產配置

一、資產配置介紹

1. “虐心”的資產配置

案例：資產配置的藝術發現高客的偏好

2. 資產配置模型

1）馬科維茨的均值—方差模型

2）風險定價到期權套利

3）資產配置的績效評估

3. 資產配置的本質：投資風險管理

案例分析：李嘉誠的乾坤大挪移

二、資產配置具體方法

1. 明道

1）中國高客投資的三大短板

2）資產配置的黃金法則

3）新時代財富周期中的配置箴言

案例分析：比爾蓋茨的財富管理之道

2. 取勢（獲取趨勢）

案例分析：美林時鐘理論

3. 優術（策略優化）

1）資產配置戰略與戰術策略

案例分析：三種戰略資產配置方法比較

2）啞鈴策略

三、資產配置工具

1. 固定收益類

2. 股權收益類

3. 流動性資產

4. 另類投資型

5. 跨境投資型

6. 規劃功能型

案例分析：蹇宏是如何賣保險的？

課程總結及問題解答