課程大綱

課程背景：

1.  為什么我們無法在與客戶談判初期占得先機(jī)

2.  為什么無法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制

3.  為什么無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的方向推進(jìn)

4.  為什么無法識(shí)破對(duì)方的底線，而自己的卻被別人看穿

5.  為什么無法**談判實(shí)現(xiàn)自己利益**大化，而對(duì)手卻成為現(xiàn)實(shí)？

培訓(xùn)目標(biāo)

**培訓(xùn)，使學(xué)員了解商務(wù)談判、掌握商務(wù)談判的步驟、商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)組建，談判的開價(jià)、還價(jià)、讓步和成交技巧，談判的溝通和各種僵局的化解技巧，識(shí)別談判中的不當(dāng)談判手段，掌握雙贏談判的技巧和方法，**商務(wù)談判直接為企業(yè)贏得效益。

核心收益：

1.  厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。

2.  清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。

3.  了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

4.  明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。

5.  熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧

6.  掌握一整套與客戶談判的思路，技巧，和解決方案。

培訓(xùn)方式：

課程講授，案例解析，角色互演，分組討論，

情景演練，視頻剖析，學(xué)員互動(dòng)，教練點(diǎn)評(píng)…

適用對(duì)象：本課程適用于企業(yè)中高層管理人員、銷售人員、采購人員、商務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員等

課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

**篇：基礎(chǔ)篇

**章、談判基礎(chǔ)概念

1、什么是談判？

2、為什么要談判？

3、談判的三個(gè)條件？

4、決定談判成功的三要素

5、談判中需要增強(qiáng)的六種影響力

6、培養(yǎng)勝過對(duì)方的八種力量

7、談判的原則與步驟

8、談判人員的要求

9、是什么阻礙了我們成為談判高手？

10、成功談判者需要的核心技能

第二章、商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判的四項(xiàng)基本原則

1）.原則之一：人與問題分開

2）.原則之二：注重利益而非立場(chǎng)

3）.原則之三：尋求互利解決方案

4）.原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

2、準(zhǔn)備和計(jì)劃

1）了解談判對(duì)手

2）收集信息

3）設(shè)定談判目標(biāo)

4）組建談判隊(duì)伍

第三章、商務(wù)談判溝通技巧

1、提問技巧

2、傾聽技巧

3、闡述技巧

4、應(yīng)答技巧

5、說服技巧

視頻案例：電影中的談判技巧

第二篇：戰(zhàn)術(shù)篇

**章、試探策略

1、開高法

2、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的**次報(bào)價(jià)

3、大驚失色法

4、勉為其難法

5、上級(jí)技巧

第二章、議價(jià)策略

1、夾心法

2、絕不提分?jǐn)偛顑r(jià)

第三章、進(jìn)攻策略

1、黑白臉策略

2、欲擒故縱法

3、聲東擊西法

4、擠壓法

5、蠶食法

第四章、讓步策略

1、絕不讓步，除非交換

2、讓步模式

3、推倒重來法

第五章、結(jié)局模式

1、獲得承諾

2、給對(duì)方額外的好處

3、恭喜對(duì)方

第三篇：資源篇

**章、解決談判中的問題

1、解決僵局

2、解決膠著

3、解決僵局

4、解決爭(zhēng)端

第二章、解決資源不足的問題

1、增加資源法

2、交集法

3、切割法

4、掛鉤法

5、降低對(duì)方讓步的成本

6、逼迫法

第三篇：修煉篇

1、談判高手的六大特質(zhì)

2、談判高手的五大修煉

3、談判的三大誤區(qū)及化解