培訓對象
客戶經理、產品經理及一線銷售服務專業人員
課程收獲
1 深刻認知職業化對于客戶經理的重要性。
2 理團客戶經理職業化的核心內容與內涵。
3 掌握塑造職業化形象與商務互動的禮儀要點。
4 掌握系列與客戶經理工作內容相關的客戶服務的理念與技能。
5 掌握客戶經理自我時間管理的技能。
6 領會銷售行為中的思維
課程大綱
客戶經理的職業化素養與技能部分（上）：
一 職業化觀念與習慣
1 不得不問自己的3個問題
2 企業眼中的職業化
態度、知識、技能的與崗位的高度融合
你的短木板在哪
3 職業化讓你迅速成長
職業化與企業效率
職業化與自我發展
4 集團客戶經理職業化內容
職業化素質冰山模型
當前電信行業集團客戶經理的職業化方向
5 如何實現職業化的自我提升
做人與做事的關系
做事：結果導向、服務意識、敬業與專業
做人：誠實守信、積極主動、團結協作與持續提高
6 如何與企業融合共同成長
在企業的平臺中提升自己
改變從現在開始
本單元講解方式：破冰游戲、提問研討 案例分享
二 職業形象與禮儀素養
1商務禮儀及形象管理概述
形象管理的重要性
整體形象管理的內容
商務禮儀的原則與理念
2 商務社交基本禮儀
握手/介紹/名片
商務談判/途中禮儀
拜訪禮儀/迎送禮儀
宴請及用餐禮儀
西餐禮儀
本單元講解方式：小組研討、情景練習、案例分享、影像觀摩
3 外在形象塑造
儀表:個人衛生和習慣/氣味/化妝
儀態:坐/ 站/ 行
服飾著裝:
服飾搭配的原則與定律
職業女裝:裙/襪/鞋/發型/手飾
職業男裝:西裝/襯衫/領帶/鞋/襪
本單元講解方式：小組研討、情景練習、案例分享
4 內在形象塑造
關注客戶的意識與習慣
眼神/微笑/真誠
顧問的專家的形象
權威/專業/親和
本單元講解方式：小組研討、影像觀摩、情景練習、案例分享
三 服務素養與服務技能
1客戶服務的理解
什么是真正好的服務
服務水平的的模型與自測
客戶硬服務與軟服務
客戶服務的終極目的
客戶經理的服務角色與職責
本單元講解方式：小組研討、案例分享
2什么是真正的客戶滿意
客戶的認知與滿意
客戶滿意基本公式
客戶需求的魅力曲線
客戶期望值管理
客戶經理提升客戶滿意的常用策略
本單元講解方式：小組研討、案例分享
3服務互動的溝通
服務中的正向表達
服務中的同理心表達
溝通的傾聽技巧
服務動作的觸點管理
解決客戶疑問的溝通
本單元講解方式：小組研討、游戲互動、案例分享
4 客戶經理在服務中的投訴處理
投訴客戶心理類型與分析
處理客戶投訴的原則
處理客戶投訴的基本步驟與技術
穩定客戶情緒的技巧
同理心與表達技巧
與客戶套近乎技巧
真誠道歉技巧
聆聽與提問技巧
提供問題解決方案技巧
滿意確認的技巧
四 時間及自我管理的素養與技能
1引言及開場
客戶經理的時間意識
時間的特征
時間管理是自我管理
規劃時間就是規劃工作及人生
本單元講解方式：小組研討、游戲互動、案例分享
2浪費時間的原因
壞習慣是浪費時間的最大殺手
形成習慣是節約時間的最好方法
高績效客戶經理的工作特征
本單元講解方式：小組研討、影像觀摩、案例分享
3高效時間管理的六步七訣
樹立時間是一種資源的意識
時間的價值
體驗互動：假如生命只有三天
分享：最后三天會做什么
最后三天還會工作嗎
把每一天當成最后一天
時間管理的二大定律
帕金森定律
做任何事情都要給它一個合理的截至日期
帕累托定律（80/20定律）
學會重要的事情先做
時間管理的三大平衡
A 注重效率與效益的平衡
案例：讓雞科學的下蛋
B 注重緊急與重要的平衡
案例：木蘭的星期一
C 注重工作與生活的平衡
互動：價值大拍賣
時間管理的四象限工作法
一象限：如何應對突發事件
二象限：如何避免拖延
三象限：如何控制干擾
四象限：如何增減自制力
時間管理的五大步驟
確認角色（少于七個）
選擇目標
訂立周計劃（A-time工作法）
逐日調整
評估
互動演練：通過模板制定自己工作計劃
時間管理的六個習慣
準時與守時
自律
日清日結、周清周報
第一次就把事情做好
提前與逆勢操作
求助與反饋
行動時間管理永恒法則
馬上行動是時間管理的最好習慣
案例體驗：愛在時間中——馬上行動
本單元講解方式：小組研討、模擬演練游戲互動、案例分享 情景體驗
客戶經理的專業銷售與關系拓展技能部分（下）：
一 優秀客戶經理的特質
1 破冰與游戲：三分鐘賣雜志
分享：
你為什么賣不出去
你憑什么打動我
是否懂得塑造價值
2 客戶經理的特征三重角色
人際高手
專業顧問
服務管家
3 習慣大于技巧
基本的銷售技能短木板
能否現在脫口而出你產品的三大特點
基本技能做足了就是最好的技巧
二 銷售基本原理
現代營銷的基本走向
什么是銷售
如今銷售的特征
全腦銷售的模型
案例分享
本單元講解方式：小組研討、模擬演練 案例分享 情景體驗
三 發現客戶的需求
情景模擬演練；買手機
分享；為什么沒買你的
你的銷售說服哪里有問題
你是否真的掌握了我的需求
什么是需求
需求和需要在銷售中的區別
信息和需求在銷售中的區別
如何看待客戶的需求
挖掘客戶需求的三步法技巧
案例分享與研討
本單元講解方式：小組研討、模擬演練 案例分享 情景體驗
四 建立客戶關系
如何留下完美的第一印象
接近客戶的技巧
如何建立客戶信任
想成為客戶的朋友還是專家
客戶關系的三個階段
自檢你和目前客戶的關系層級
客戶眼中你的角色定位
客戶的決策鏈與特征
大客戶的決策特點
引導大客戶決策的幾個策略和方法
客戶購買心理分析及類型
情景演練
本單元講解方式：小組研討、模擬演練 案例分享 情景體驗
五 拜訪客戶準備
客戶的資料搜集
客戶資料分析
拜訪工具的準備
拜訪的禮儀
拜訪前的電話邀約技巧
本單元講解方式：小組研討、模擬演練 游戲互動、案例分享
六 產品推介技巧
寒暄與啟場
啟場的時機
啟場的作用
啟場的要素與模型
啟場的情景模擬與演練
承接與尋問
問的含義與重要性
銷售人員的“多問少說”
問的時機
兩中尋問的區別
兩種尋問要素與模型
SPIN尋問的模型與技巧
尋問的情景模擬與演練
轉意與說服
說服的時機與目的
說服中的溝通策略
面對客戶抗拒的說服策略
產品買點的設計與訴求訓練
說服的FA BE策略與演練
說服的情景模擬與演練
閉合與締結
締結的目的與時機
締結與觀色的聯系
締結的若干策略
本單元講解方式：小組研討、模擬演練 影像觀摩、案例分享
七 銷售人員的思維模式訓練
全腦模式測試
左腦訓練
右腦訓練
綜合演練
