《大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)》

一、銷(xiāo)售解義

? 銷(xiāo)售的概念理解

? 銷(xiāo)售的不同層次

? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售與現(xiàn)代銷(xiāo)售綜合解析

? 大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)在不同階段的感覺(jué)關(guān)注

二、購(gòu)買(mǎi)行為決定銷(xiāo)售行為

? 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析

? 銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為之間的關(guān)系

? 目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)關(guān)系的定位方法

? 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟

三、大客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧與要點(diǎn)

? 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與調(diào)研

? 電話(huà)約訪(fǎng)——1 1 2的約訪(fǎng)技巧

? 銷(xiāo)售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止

? 初次拜訪(fǎng)的關(guān)鍵——迅速建立信任感

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技巧之SPIN技術(shù)

? 銷(xiāo)售的本質(zhì)——需求匹配

? 需求開(kāi)發(fā)——大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心階段

? 關(guān)鍵區(qū)分——隱含需求與明確需求

? SPIN技巧——有效的需求開(kāi)發(fā)方法

? 訓(xùn)練——SPIN提問(wèn)方法實(shí)戰(zhàn)演練  

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法

? 客戶(hù)需求的優(yōu)先順序建立

? 如何修正客戶(hù)的優(yōu)先順序

? 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)——銷(xiāo)售人員常用的錯(cuò)誤介紹方法

? 有效的產(chǎn)品介紹方法——FAB法則

? 研討——FAB使用方法研討

六、異議處理及有效進(jìn)展

? 正視客戶(hù)異議

? 處理客戶(hù)異議的基本步驟

? 如何處理客戶(hù)后的疑慮

? 如何判斷有效的銷(xiāo)售進(jìn)展

? 研討——BREMEN銷(xiāo)售案例分析

七、大客戶(hù)談判的基本技巧

? 正確認(rèn)識(shí)大客戶(hù)談判

? 談判的基本準(zhǔn)備工作——確定目標(biāo)、建立團(tuán)隊(duì)、擬定計(jì)劃

? 價(jià)格談判中的常用技巧

  價(jià)格高開(kāi)、故作驚訝、老虎鉗策略等

? 避免談判中的誤區(qū)

八、贏得忠誠(chéng)客戶(hù)

? 客戶(hù)滿(mǎn)意度推動(dòng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

? 與客戶(hù)的關(guān)系定位

? 客戶(hù)關(guān)系的深入開(kāi)發(fā)與管理