《大客戶銷售技術》

一、銷售解義

? 銷售的概念理解

? 銷售的不同層次

? 傳統銷售與現代銷售綜合解析

? 大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關注

二、購買行為決定銷售行為

? 大客戶的購買行為分析

? 銷售行為與購買行為之間的關系

? 目標市場及客戶關系的定位方法

? 大客戶銷售的六個步驟

三、大客戶拜訪的技巧與要點

? 拜訪前的準備與調研

? 電話約訪——1 1 2的約訪技巧

? 銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止

? 初次拜訪的關鍵——迅速建立信任感

四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術

? 銷售的本質——需求匹配

? 需求開發——大客戶銷售的核心階段

? 關鍵區分——隱含需求與明確需求

? SPIN技巧——有效的需求開發方法

? 訓練——SPIN提問方法實戰演練  

五、大客戶銷售核心技巧之FAB產品介紹方法

? 客戶需求的優先順序建立

? 如何修正客戶的優先順序

? 產品介紹的誤區——銷售人員常用的錯誤介紹方法

? 有效的產品介紹方法——FAB法則

? 研討——FAB使用方法研討

六、異議處理及有效進展

? 正視客戶異議

? 處理客戶異議的基本步驟

? 如何處理客戶后的疑慮

? 如何判斷有效的銷售進展

? 研討——BREMEN銷售案例分析

七、大客戶談判的基本技巧

? 正確認識大客戶談判

? 談判的基本準備工作——確定目標、建立團隊、擬定計劃

? 價格談判中的常用技巧

  價格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等

? 避免談判中的誤區

八、贏得忠誠客戶

? 客戶滿意度推動客戶忠誠度

? 與客戶的關系定位

? 客戶關系的深入開發與管理