《秀外慧中——品牌珠寶店銷售技能提升實(shí)訓(xùn)》

【課程時(shí)間】1-2天（6個(gè)小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】品牌珠寶店面店長(zhǎng)、店經(jīng)理、主管、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)等

【課程方式】理論講授 實(shí)操訓(xùn)練 情景模擬演練 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)答疑

【課程特色】

“學(xué)中做，做中覺(jué)”的體驗(yàn)式內(nèi)訓(xùn)課堂，讓培訓(xùn)工具和效果更加落地；

氣氛輕松活躍，團(tuán)隊(duì)性、互動(dòng)性、參與性讓學(xué)習(xí)更加新鮮、快樂(lè)、高效；

視需要當(dāng)場(chǎng)考核（書(shū)面／命題式實(shí)操／模擬），深度鞏固和強(qiáng)化學(xué)習(xí)成果。

【課程提綱】

一、 接觸客戶階段——有效的開(kāi)場(chǎng)白和暖場(chǎng)

1、 有效的暖場(chǎng)話題

（命題式模擬演練＋指導(dǎo)分析）

2、 高情商溝通迅速拉近距離

（命題式模擬演練＋指導(dǎo)分析）

A、 表示尊重

B、 易地而處地聆聽(tīng)

C、 恰如其分地提問(wèn)

D、 準(zhǔn)確地表達(dá)——用對(duì)方喜歡的方式去說(shuō)

E、 及時(shí)有效地反饋

F、 適時(shí)地贊美

二、 挖掘客戶需求階段——產(chǎn)品要體現(xiàn)“功能”更要給客戶“價(jià)值”

1、 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求——顧問(wèn)式提問(wèn)的五個(gè)步驟

（命題式模擬演練＋指導(dǎo)分析）

A、 第一步：愿望問(wèn)題

B、 第二步：障礙問(wèn)題

C、 第三步：后果問(wèn)題

D、 第四步：美景問(wèn)題

E、 第五步：確認(rèn)問(wèn)題

2、 超級(jí)導(dǎo)購(gòu)到底該“賣”什么——為銷售“創(chuàng)造”需求

A、 “賣”給男人尊貴品位

a) 男人經(jīng)常佩戴的“首飾”有哪些？

b) 男人的“首飾”與信仰

c) 男人的專屬珠寶——袖扣

B、 “賣”給女人生活方式

a) 女人的“配飾”有哪些？

b) 女人的“珠寶”是“耐用消費(fèi)品”更是“快速消費(fèi)品”

3、 “私人訂制”式珠寶配飾搭配技巧實(shí)訓(xùn)——為銷售“醞釀”需求

A、 佩戴珠寶配飾的原則——品位的搭配

a) 符合身份，以少為佳

b) 搭配原則

c) 講究習(xí)俗

B、 行走在不同的風(fēng)景里——場(chǎng)合的搭配

a) 公務(wù)場(chǎng)合

b) 商務(wù)休閑場(chǎng)合

c) 社交場(chǎng)合

d) 居家場(chǎng)合

C、 視覺(jué)的第一張名片——色彩的搭配

a) 四季色彩理論的運(yùn)用

b) 客戶的色彩診斷分析

c) 珠寶與色彩的搭配

D、 穿出你的獨(dú)特與氣場(chǎng)——風(fēng)格的搭配

a) 客戶的款式風(fēng)格診斷與分析

b) 珠寶與風(fēng)格的搭配

E、 不容忽視的亮點(diǎn)工具——包與表的搭配

4、 分分鐘直入內(nèi)心——不同性格客戶的“關(guān)注點(diǎn)”

（一分鐘性格測(cè)試：快速了解自己和TA的喜好與厭惡＋案例分析＋互動(dòng)）

A、 老虎型

B、 孔雀型

C、 考拉型

D、 貓頭鷹型

E、 變色龍型

三、 介紹及呈現(xiàn)產(chǎn)品階段——“講故事”讓客戶更“需要”產(chǎn)品

1、 珠寶與女人——金伯利鉆石傳遞幸福和夢(mèng)想

A、 珠寶：女人一生極盡奢華的夢(mèng)想

B、 珠寶見(jiàn)證驚世駭俗的愛(ài)情

C、 珠寶的感情寄托與自我表達(dá)

D、 克拉鉆與女人

E、 品牌標(biāo)簽與女人的追求

2、 珠寶與幸福人生的三大均衡管理——萬(wàn)里挑一

A、 珠寶實(shí)現(xiàn)自我與自我的均衡

B、 珠寶實(shí)現(xiàn)自我與生活的均衡

C、 珠寶實(shí)現(xiàn)自我與事業(yè)的均衡

3、 珠寶是提升幸福感的源動(dòng)力——貴乎稀有

A、 珠寶象征和平

B、 珠寶象征幸運(yùn)

C、 珠寶象征財(cái)富

D、 珠寶象征智慧

E、 珠寶象征愛(ài)情

四、 促成交易階段——打消疑慮，夯實(shí)客戶忠誠(chéng)度

1、 對(duì)癥下藥——心理戰(zhàn)術(shù)“hold”住各種說(shuō)“不”的客戶

（命題式模擬演練＋指導(dǎo)分析）

A、 沉默型客戶

B、 喋喋不休型客戶

C、 重視輿論型客戶

D、 挖苦型客戶

E、 猶豫型客戶

F、 冰山型客戶

G、 打破沙鍋問(wèn)到底型客戶

H、 忠厚老實(shí)型客戶

2、 搞定“奇葩”客戶——先解決心情再解決事情

（命題式模擬演練＋指導(dǎo)分析）

A、 表示充分的重視：坐下喝點(diǎn)什么

B、 讓客戶盡情陳述：記錄的輔助效應(yīng)

C、 充分道歉：有結(jié)果比講道理更重要

D、 重置信息：了解問(wèn)題所在，一步步平息不滿

E、 再次征求客戶意見(jiàn)：權(quán)限之內(nèi)提出解決方案

F、 伺機(jī)搬出“權(quán)威”：“領(lǐng)導(dǎo)”的價(jià)值

G、 跟蹤服務(wù)：讓客戶成為“家人”

五、 送別客戶階段——送別客戶不是服務(wù)的結(jié)束，更是服務(wù)的開(kāi)始

1、 客戶買的不只是產(chǎn)品，更是對(duì)未來(lái)的期待

2、 再次強(qiáng)調(diào)公司的售后服務(wù)

3、 交流——交易——交心，與客戶成為朋友