課程大綱

【課程大綱】

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

大、小客戶之間的差異

從7個維度對大客戶分類管控

大客戶對銷售顧問的要求

key1大客戶銷售的四大步驟

key2顧問式營銷的核心思維

key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關鍵要素

案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

大客戶銷售失敗的核心原因

大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）

天龍八部業(yè)務管控體系的四大核心要素

里程碑

開發(fā)進度

任務清單

階段目標

開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務清單

案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵

分析項目組織，理清角色權責

分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）

明確項目采購所處的階段

分析任務清單，項目目前卡在哪兒

分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）

技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術--迂回戰(zhàn)術--拖延戰(zhàn)術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術

組織內(nèi)外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略

-客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經(jīng)營的終點

案例：三個角色的立場分析

-建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）

-客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

推進客戶關系的六大策略

建立良好的**印象是基礎；

識別客戶的態(tài)度是關鍵

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關系話術的五個層次

客戶關系拓展的三類關鍵活動

客戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

基層線人關系突破策略

如何找線人

線人預期管理

線人關系突破兩類關鍵活動

如何與線人建立共同體

案例分享：線人關系突破

高層公關

如何與不同風格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

搞定高層的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

客戶立場發(fā)展通道（關系--》信任--》需求--》立場）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：女人**想要什么？

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

SPIN運用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個階段

孕育階段的應對策略與服務

初級階段的應對策略與服務

中級階段的應對策略與服務

伙伴階段的應對策略與服務

協(xié)作階段的應對策略與服務

案例討論：大客戶的結網(wǎng)案