銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)管理

ü 望前路，硝煙彌漫

? 綜觀銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

? 明確企業(yè)和自己的定位

? 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)

? 金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)博弈

? 不要讓濫服務(wù)趕走客戶(hù)

? 不要讓濫服務(wù)給對(duì)手機(jī)會(huì)

ü 未來(lái)十年銀行網(wǎng)點(diǎn)制勝必備的四大能力

? 管理客戶(hù)，提升價(jià)值

? 用更低的成本來(lái)改善客戶(hù)服務(wù)

? 優(yōu)化組織和人才體系

? 管理資本和資金有效性

ü 新形勢(shì)要求的三大“緊迫改變”

? 銷(xiāo)售技能提升

?      ——銷(xiāo)售能力提升、銷(xiāo)售流程優(yōu)化

?  網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)

?      ——客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)深層挖掘

?  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新

?      ——各種新型營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用

ü 利潤(rùn)中心打造

? 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段

? **階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶(hù)服務(wù)）

? 第二階段：轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）

? 第三階段：專(zhuān)業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶(hù)需求導(dǎo)向財(cái)富管理）

? 影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素

? 網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型

? 重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶(hù)——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶(hù)

? 面向社會(huì)大眾——重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶(hù)

? 一致的無(wú)差異服務(wù)——分層、分類(lèi)、差異化的服務(wù)

? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向定位

? 產(chǎn)品與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系

? 銀行市場(chǎng)對(duì)中高端客戶(hù)的爭(zhēng)奪趨白熱化

ü 營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理

? 團(tuán)隊(duì)資源的優(yōu)化

? 以銷(xiāo)售為中心的布局

? 以銷(xiāo)售為中心的物理設(shè)施擺放

? 個(gè)性化優(yōu)質(zhì)客戶(hù)體驗(yàn)

? 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理

? 識(shí)別機(jī)會(huì)

? 跟進(jìn)開(kāi)發(fā)

? 實(shí)現(xiàn)交易

? 保持拓展

ü 定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的識(shí)別和設(shè)計(jì)

? **多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶(hù)的機(jī)會(huì)

? 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別、開(kāi)發(fā)客戶(hù)

? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

? 客戶(hù)推薦

? 客戶(hù)沙龍/理財(cái)講座

? 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

? 第三方合作伙伴

? 公共關(guān)系的運(yùn)用

ü 網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)與安排

? 不同崗位銷(xiāo)售方式的選擇

? 不同崗位在銷(xiāo)售中的分工與定位

? 客戶(hù)金融需求心理分析

? 接觸營(yíng)銷(xiāo)流程

? 事前準(zhǔn)備

? 創(chuàng)造良好的溝通氛圍

? 挖掘客戶(hù)的需求

? 提出方案并介紹產(chǎn)品

? 促成交易

? 后續(xù)處理

ü 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之道

? 兩句話(huà)之一：專(zhuān)業(yè)不是告訴客戶(hù)你有多懂

? 兩句話(huà)之二：融會(huì)貫通，順勢(shì)而為

? 利益和服務(wù)是決定客戶(hù)選擇的關(guān)鍵價(jià)值因素

? 客戶(hù)經(jīng)理的自我塑造

? 5度塑造——信賴(lài)/專(zhuān)業(yè)/反應(yīng)/有形/同理

? 決定銷(xiāo)售的三大能力

? 端正服務(wù)態(tài)度

? 責(zé)任心

? 對(duì)服務(wù)和銷(xiāo)售的愛(ài)好

? 對(duì)“錢(qián)”的態(tài)度

? 對(duì)客戶(hù)的感情

? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力的管理

? 了解自己

? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 了解客戶(hù)

? 6項(xiàng)能力的培養(yǎng)

? 合適的客戶(hù)

? 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系

? 客戶(hù)市場(chǎng)-貢獻(xiàn)分析常見(jiàn)組合

? 肥羊/馴鹿/獵狗/碩鼠/野兔型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

? 客戶(hù)關(guān)系管理雙聯(lián)系因素

? 正確的程序

? 做正確的事還是正確的做事

? 客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與困擾

? 清醒定位

? 謙虛，提供增值服務(wù)

? 把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

? 對(duì)客戶(hù)的教育

? 適當(dāng)?shù)姆?wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

? 10類(lèi)核心技巧

? “好”說(shuō)“好”答

? 留下印象深刻的產(chǎn)品陳述

? FAB聯(lián)系

? 客戶(hù)異議

? 良好的管理

? 自我控制的7C原則

? 壓力管理

? KASHA特質(zhì)

? 這樣做基業(yè)長(zhǎng)青

? 資產(chǎn)再平衡

? 勇敢處理虧損客戶(hù)

? 及時(shí)調(diào)整投資組合

? 增加客戶(hù)產(chǎn)品覆蓋率

? 基金轉(zhuǎn)托管