一、授課課時(shí)：6小時(shí)

二、課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)      公司營銷精英

三、課程目標(biāo)：

未來對(duì)年金保險(xiǎn)需求的一個(gè)更深層次的思考是：退休者可能會(huì)嚴(yán)重低估生存預(yù)期，實(shí)際上它導(dǎo)致對(duì)長壽風(fēng)險(xiǎn)(1ongevity insurance)的低估。例如，在美國，老年人至少對(duì)他們的生存可能性知道得非常好，也就是說他們預(yù)期的生存壽命與精算表的數(shù)據(jù)非常接近，相對(duì)而言，美國老年人對(duì)退休資產(chǎn)的儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)年金化選擇要比其他國家的老年人成熟得多。

而在中國的市場上，此刻的個(gè)人養(yǎng)老金儲(chǔ)備卻是極低的，只有每個(gè)的兩百分之一，未來的養(yǎng)老嚴(yán)重依賴社保，所以未來的個(gè)人養(yǎng)老金市場非常龐大，養(yǎng)老險(xiǎn)年金險(xiǎn)的市場也是極其龐大的。現(xiàn)在各家大型險(xiǎn)企也在致力于研發(fā)各自類型的養(yǎng)老年金產(chǎn)品，所以我們需要提前掌握年金型養(yǎng)老險(xiǎn)的銷售技巧，以便應(yīng)對(duì)未來的龐大的市場競爭環(huán)境。

四、課程大綱：

第一部分：保險(xiǎn)有什么

1、社保知識(shí)導(dǎo)入，重點(diǎn)分析社保養(yǎng)老的繳費(fèi)跟未來領(lǐng)取

2、商業(yè)保險(xiǎn)階梯圖，引入養(yǎng)老缺口問題

第二部分： 子女教育-引入實(shí)際成交案例進(jìn)行解析

1、數(shù)據(jù)激發(fā)子女教育需求

2、常見異議處理

3、子女教育金的優(yōu)勢(shì)

第三部分：養(yǎng)老-引入時(shí)間成交案例進(jìn)行進(jìn)行解析

1、數(shù)據(jù)激發(fā)養(yǎng)老需求，引入社保養(yǎng)老公式與社保替代率的概念，激發(fā)客戶對(duì)未來養(yǎng)老的擔(dān)憂。

2、常見異議處理

3、養(yǎng)老年金的優(yōu)勢(shì)

第四部分：財(cái)富傳承及稅收籌劃

1.重新認(rèn)識(shí)財(cái)富

2.運(yùn)用案例進(jìn)行財(cái)富傳承的風(fēng)險(xiǎn)分析

3.家庭財(cái)富傳承的工具

4.保護(hù)與財(cái)富傳承的解決方案

5.財(cái)富傳承的案例分享

6.異議處理

包芮華    銀行保險(xiǎn)營銷專家

保險(xiǎn)系統(tǒng)高級(jí)講師

銀行系統(tǒng)資深講師

國家一級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

臺(tái)灣NBSS家庭財(cái)務(wù)安全顧問

世界500強(qiáng)保險(xiǎn)公司總部特聘產(chǎn)品專家

IARFC 國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師

曾擔(dān)任：某國有銀行資深理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)就職：世界500強(qiáng)保險(xiǎn)公司

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

包芮華老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，無論是在團(tuán)隊(duì)管理、營銷、培訓(xùn)都有極其深厚的造詣。

在銀行系統(tǒng)多次“臨危受命”并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)最終取得系統(tǒng)內(nèi)銷售業(yè)績前三的成績，也多次超前超額完成上級(jí)下達(dá)的全年任務(wù)；在營銷方面，隨著市場環(huán)境及企業(yè)環(huán)境的不斷改變，包芮華老師帶領(lǐng)銷售人員不斷創(chuàng)新及踐行銷售模式，不斷推動(dòng)銀行系統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)新，并獲得實(shí)際的成果。

現(xiàn)服務(wù)于世界500強(qiáng)保險(xiǎn)公司，先后擔(dān)任業(yè)務(wù)推動(dòng)，資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)部經(jīng)理、公司總部產(chǎn)品專家；有6年個(gè)險(xiǎn)、3年銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

既是保險(xiǎn)銷售高手，又是保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)的資深講師，是市場少有的兼具銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的金融講師。

授課風(fēng)格

包芮華老師擅長以案例互動(dòng)的方式進(jìn)行教學(xué)，課程中大量的案例均來自于企業(yè)和自身的真實(shí)經(jīng)歷，并以結(jié)合現(xiàn)場研討。這不僅給予學(xué)員解決問題的工具和方法，而且還引導(dǎo)學(xué)員歸納解決問題的思路、方法論。

擅長課程

銀行保險(xiǎn)營銷、客戶關(guān)系經(jīng)營管理

核心課程

《專業(yè)化保險(xiǎn)營銷技巧和案例解析》

《旺季開門紅保險(xiǎn)營銷新策略和案例解析》

《新形勢(shì)下的大額保單營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《保險(xiǎn)營銷--銀行客戶關(guān)系管理及營銷技巧提升》

《客戶深度經(jīng)營技巧及保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《保險(xiǎn)期交銷售技能和年金險(xiǎn)銷售黃金法則》

《理財(cái)經(jīng)理職業(yè)化心態(tài)塑造及營銷技能提升》

授課經(jīng)歷

金融內(nèi)訓(xùn)：中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵儲(chǔ)銀行、中國建設(shè)銀行、建信人壽、中信銀行、中國銀行、恒豐銀行、中國郵政、平安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、生命人壽等多家金融企業(yè)。

公開課：銀行開門紅保險(xiǎn)營銷公開課、線上保險(xiǎn)營銷技巧公開課等。

部分授課評(píng)價(jià)

1、上了包老師的課，我對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2、聆聽包芮華老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的保險(xiǎn)課程，收獲很大，包老師通過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案，以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3、包老師的課程很生動(dòng)，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險(xiǎn)銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4、包老師，您的課程真的是太實(shí)用了，很多干貨，我還是第一次全程無尿點(diǎn)，認(rèn)真聽課。

5、包老師，您好，您在課程上分享的知識(shí)點(diǎn)，我真的非常受用。

6、包老師對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)銷售的講解非常獨(dú)到，對(duì)于我們銀行工作人員來說實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。

7、包老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，包老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過程中，提升問題辨識(shí)與解決問題的能力。

8、包老師用其獨(dú)到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實(shí)實(shí)在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實(shí)學(xué)習(xí)成效，解決工作難點(diǎn)，深獲學(xué)員好評(píng)與肯定。