【課程背景】

     在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業(yè)單位、大型國企、行業(yè)官媒等大型政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府 大客戶”兩大特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企大客戶營銷與普通商業(yè)大客戶營銷有著本質區(qū)別。

    本課程以政企銷售全流程為主線，系統(tǒng)的幫助政企人員分析政企銷售各環(huán)節(jié)的關鍵成功要素、關鍵策略、關鍵技巧，系統(tǒng)化培養(yǎng)政企銷售人員每一環(huán)節(jié)的問題解決能力，幫助銷售人員快速突破政企銷售瓶頸，大副提升政企客戶銷售成功率和中標率，從而推動團隊銷售業(yè)績的快速提升。

【課程收益】

  1、解讀新時代、新政府官場文化與政商規(guī)則。

  2、解讀政企客戶分析，策劃布局系統(tǒng)思維和步驟。

  3、政府公關的關鍵要點，掌握政府公關操作實務。

  4、掌握政企投標運作關鍵技巧，提升銷售“中標率”。

  5、掌握政企項目過程追蹤關鍵要點，提升項目把控力。

【課程特色】

 系統(tǒng)性：系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售方法和實務，全面突破政企客戶銷售障礙。

 嚴謹性：大量實戰(zhàn)經驗與最先進方法論結合，課程實戰(zhàn)，落地，接地氣。

 實踐性：課程案例全部來自一線,，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰(zhàn)性和可操作性。

【學習對象】

1、  政企大客戶銷售企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷高層；

2、  政企大客戶銷售經理、銷售主管、售前技術工程師等執(zhí)行層；

3、  處理政府關系、大客戶關系的公關人員。

【標準課時】2天  6小時\天

【課程大綱】

第一講、政企營銷認知與官場文化解碼

  一、新政府，新環(huán)境的改變

  二、新常態(tài)下，企業(yè)和政府應當建立什么樣的關系

     三、新時代下，三大新型關系思維建立

     四、解碼新政府官場規(guī)則與官場文化 

        案例分享：“政商關系”與“0”和“1”游戲

     五、政府官員與國企領導的處世原則和處事方法

第二講、建立持續(xù)穩(wěn)定的政府關系架構

    一、政府職能部門關系拓展的三個層級

    二、基層業(yè)務關系拓展---情報暢通

         案例解析：故意刁難的副科

    三、職能部門關系拓展---骨干力挺

         案例解析：“教練”作用的副處

    四、高層領導關系拓展---高層鎖定

     五、建立“層高、面廣、關系深“立體化政企關系模型

第三講，政府職能部門價值認知與關系拓展

    一、職能部門定義與具體業(yè)務人定位

        案例分享：難纏的“小鬼”

    二、認清職能部門的項目價值與業(yè)務貢獻

        案例分享：難以推進的高層督辦項目

    三、職能部門關系層級評估

 四、職能部門關系立體化拓展

     案例分享：老周在政商兩界的縱橫馳騁

 五、職能部門關系拓展的“業(yè)務行為日歷”的建立

第四講，政企客戶關鍵人攻關與策略制定

    一、關鍵人定位與業(yè)務價值認知

      案例討論：面對局長的態(tài)度，我該怎么辦？

   二、堅定的支持者是如何煉成的？

   三、探詢關鍵人“贏”的標準

       案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

    四、破解人性“動力模型“

       案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳廳

五、如何駕馭新政府官場風向，學會在浪尖上跳舞

     案例分享：某浙江商人的“雙面人生”

第五講，高層領導關系拓展與高層突破

一、高層領導核心利益與隱形需求解讀

  案例分享：政府與企業(yè)的“皆大歡喜”

二、高層營銷-頂層公關等七種武器

   三、高層客戶關系拓展---立體鎖定

       1、高層會議 \ 戰(zhàn)略會議 \ 業(yè)務交流等

       2、年 \ 季工作規(guī)劃會 \ 商務互動等

      案例解析：我國與俄羅斯的立體化關系結盟

   四、政府關系拓展的“戰(zhàn)略清楚，戰(zhàn)術到位，攻堅給力” 

第六講、政府人際關系平臺搭建與圈子規(guī)劃

一、解碼政企客戶影響力鏈接

   案例解讀：官場最大的可畏之處：不知背后站著誰？

二、政府“八大官人”之圈子平臺搭建

   案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)

三、“3 1圈子”法則與“三階升級”法

   案例分享：溫州某高人如何玩轉政商兩屆

四、如何駕馭官場風向，學會在浪尖上跳舞

   案例分享：某浙江商人的“雙面人生”

第七節(jié)，政府會議，接待、宴請等商務細節(jié)

一、政府會議與接待安排與注意事項

   案例分享：電梯里偶遇的高手

二、政府接待職位對等原則

   案例分享：臉色難看的副處長

三、宴請、聚會策劃與商務禮儀安排

   案例分享：一次失敗的等待

四、與政府官員交往日常注意細節(jié)

   案例分享：隔墻有耳的聲音

五、政府攻關專家是怎樣煉成的

課程總結

                       ——互動問答環(huán)節(jié)——