【課程背景】

大客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的大客戶實戰策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：

    1、深度解析大客戶銷售的規律性與關鍵成功邏輯。

2、深度破解大客戶關鍵里程碑與每一里程碑之關鍵成功要素。

3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補位等核心思維。

4、系統掌握大客戶銷售中的核心策略、工具、戰術、技巧和打法。

5、準確進行大客戶銷售過程與節奏把控，大副提升大客戶銷售成功率。

【課程特色】

深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析 思維引導 工具落地 行動計劃 現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

【訓練對象】

    營銷系統兵、將、帥：銷售總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等

【訓練時長】 2天  6小時\天

【訓練綱要】

第一講、大客戶銷售進程解析

    一、大客戶銷售本質認知

    二、基于客戶采購流程的銷售進程規劃

      1、有哪些關鍵環節

      2、每個關鍵環節關鍵成功要素

    三、里程碑設置與階段關鍵任務清單

    四、大客戶銷售過程管理與結果的關系

     案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業高很多

第二講、大客戶開發八緯攻殺利器

第一節、黃金商機獲取與優質客戶篩選

      一、業績不好的根本源頭在哪里

  二、獲取意向商機的十大隱性圈子

  案例解析：為什么XF科技的吳經理連續三年銷冠

      三、駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞

  四、商機評估與黃金客戶篩選

       案例解析：某互聯網科技企業王經理的悲劇故事

      五、客戶價值等級劃分：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶

       落地工具：《客戶價值記分卡》的使用

第二節、客戶360度分析與關鍵成功要素解讀

     一、大客戶戰略解讀與業務目標分析

     二、大客戶場景解碼與關鍵成功要素分析

      落地工具：《關鍵成功要素模型分析》

     三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     四、銷售機會點尋找與精準定位

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

     五、《大客戶作戰沙盤》的繪制

第三節、決策組織解碼與銷售策略布局

    一、關鍵決策角色分析與360°解碼

     1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”

     2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

   二、關鍵決策角色定位與立場評估

     落地工具：《組織權利地圖》繪制

   三、銷售策劃的三個層面和兩條戰線

   四、如何布局“內線”與“教練”

     案例解析：高人打單的不傳秘訣

   五、如何培養“線人”和“教練”，讓其發揮最大作用

第四節、決策角色痛點識別與狼性攻關

     一、前期接觸之探討式開場的要領

        案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心

     二、堅定的支持者是如何煉成的

     三、破解人性“動力模型“

        案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳副總

 四、“點穴式”攻關計劃制定

       案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下

     五、“兵、將、帥”立體化組織聯盟規劃

第五節、客戶需求深度開發與方案超越

    一、客戶深層需求的本質認知

       案例解析：研祥科技互聯網業務拓展

    二、客戶業務需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求

四、業務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

五、以問題為中心SPIN需求開發循環

       【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術

第六節、差異化方案設計與競爭博弈

一、差異化價值創造的兩個層次：三項價值 兩項成本

    二、客戶價值曲線圖解析

       案例分享：三個賣狗人

    三、基于優勢與機會的SO競爭路線制定

       案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交

    四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值呈現

        落地計劃：問題---價值---案例證實

    五、UPS價值呈現的“三句半”原則

       【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術

第七節、策略投標與控標控局

     一、投標三大認知：標書是本\分數是命\“策劃 內功”是金

     二、投標時代下的控標秘密通道

     三、投標制勝的秘密武器：控標

       1、投標戰場的控制        2、評分標準的控制

       3、分值分布的控制        4、特殊分的控制

        案例解析：4200萬的標為什么被江西安源搶走

     四、反控標控局的不傳真經

     五、如何制作眼前一亮的標書

        案例解析：經典投標案例解讀

第八節、雙贏談判與合同風險防范

     一、商務談判前情報獲取與籌碼準備

     二、雙贏談判之—信號解讀與對應策略

        案例分享：浙江JD的談判策略

     三、雙贏談判之-談判與博弈策略

       1、找出立場后面真正的實質利益

       2、談判的底線“價格、品質、獨特優勢”等

       3、策略性讓步和”一物換一物“

       案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件

      四、合同簽訂中“十大風險”防范

第三講：大客戶銷售進程管控

      一、大客戶報備與業務目標制定

        案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化

     二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖

       實戰練習：根據WBS制定大客戶進程管控計劃

     三、大客戶里程碑管理與異常診斷

       案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

     四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會

       案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開

課程總結

                     ——互動問答環節——