課程背景                      

具備技術(shù)背景的研發(fā)人員為什么面對客戶無法清晰表達公司產(chǎn)品的主要賣點？

如何正確理解現(xiàn)代市場營銷環(huán)境？

面對同質(zhì)化產(chǎn)品競爭，如何凸顯自身產(chǎn)品的獨特價值？

如何有效挖掘客戶的真正痛點？

如何用個性化的產(chǎn)品的解決方案匹配客戶戰(zhàn)略？

如何有效利用整合營銷傳播工具開展產(chǎn)品行銷？

現(xiàn)代營銷管理的核心是需求管理，如何開展市場需求管理？

如何向客戶正確傳遞公司產(chǎn)品價值？

如何制定差異化的競爭方案？

面對全流程銷售，產(chǎn)品行銷經(jīng)理如何做好售前、售中、售后支持工作？

如何正確理解客戶需求、滿足客戶需求？

現(xiàn)代市場營銷環(huán)境復雜多變，客戶需求個性化、產(chǎn)品競爭同質(zhì)化、客戶關(guān)系細膩化、客戶服務(wù)多元化是現(xiàn)代營銷環(huán)境的典型寫照，同質(zhì)化競爭勢必導致殘酷的價格血拼，利潤降低，給企業(yè)發(fā)展帶來極大的障礙。

產(chǎn)品成功的關(guān)鍵評價標準是市場的成功，市場是檢驗產(chǎn)品成功的唯一標桿，而市場成功的決定因素有多鐘，市場需求大小、公司營銷力度、客戶關(guān)系支撐等等都是營銷市場成功的重要因素，而其中一個很重要的因素是產(chǎn)品的主要特點和功能是否能順暢的傳播到客戶那里，客戶能否正確的理解并接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品能否和客戶的需求形成共鳴。現(xiàn)代的市場環(huán)境需要每一位研發(fā)技術(shù)人員成為一個成功的產(chǎn)品行銷人員，需要關(guān)注客戶需求、理解客戶需求，以客戶的語言來與客戶溝通，研發(fā)技術(shù)人員必須成功地轉(zhuǎn)變角色，承擔產(chǎn)品行銷的重要任務(wù)。

如何在充分競爭的市場條件下獲得客戶認可？如何挖掘到滿足客戶需求的個性化解決方案？面對眾多的競爭對手如何才能脫穎而出？跳出價格戰(zhàn)的懸渦，尋找到市場營銷的新藍海，是每個市場營銷人員普遍關(guān)注的核心問題。

本課程充分分析了現(xiàn)代市場營銷環(huán)境，通過研究客戶采購模型，總結(jié)出了制定個性化營銷方案的關(guān)鍵步驟，從解讀客戶戰(zhàn)略開始，通過分析客戶需求、競爭對手分析、自身產(chǎn)品分析，從而制定個性化營銷解決方案，特別分析了個性化營銷方案制定過程中的關(guān)鍵技能：分析產(chǎn)品核心賣點、撰寫產(chǎn)品一指禪、制作針對性的宣講資料等產(chǎn)品行銷過程中常用的技能和技巧。

通過對客戶核心需求的分析和挖掘，指導產(chǎn)品行銷人員和銷售經(jīng)理進行個性化的項目運作，從而確保項目成功。

本課程充分利用了現(xiàn)代營銷關(guān)鍵理論，通過理論與案例相結(jié)合，很好地指導產(chǎn)品行銷人員制定個性化的營銷方案及公司價值傳遞，為項目成功打下堅實的基礎(chǔ)。

                    課程特色                    

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了解決方案營銷的理論體系與操作步驟，并對現(xiàn)代營銷環(huán)境進行了深入系統(tǒng)的分析和總結(jié)。本課程系統(tǒng)介紹了解決方案營銷經(jīng)理的市場定位、職責及素質(zhì)模型；規(guī)范了解決方案行銷經(jīng)理的營銷行為，對解決方案營銷的作用進行了系統(tǒng)前面的分析和闡述。

實用性：本課程所有素材來自于講師多年的產(chǎn)品營銷實踐，以講師多年的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和親身體會對解決方案營銷的的發(fā)展歷程進行了全面的總結(jié)，具有較好的實用性。

嚴謹性：嚴謹?shù)倪壿嬻w系，課程采用理論與實踐相結(jié)合的模式，系統(tǒng)的闡述了新時期營銷環(huán)境下的解決方案營銷經(jīng)理的新任務(wù)、新思維、新理念。

針對性：專門針對總裁們、研發(fā)技術(shù)人員、市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理學習的需求和特點，針對他們在工作中遇到的實際問題，從理論高度、實務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際難題。

創(chuàng)新性：本課程從產(chǎn)品行銷的角度來闡述解決方案營銷經(jīng)理的角色定位，突出了解決方案行銷的特性。。

整合性：營銷已經(jīng)不是一個光靠大炮就可以成功的時代，需要深度理解客戶需求，解決方案行銷經(jīng)理要深刻理解現(xiàn)代營銷理論，綜合采取整合營銷手段，營銷要建立在統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署基礎(chǔ)上，充分挖掘客戶需求，體現(xiàn)客戶價值，滿足客戶深度需求，才能獲得客戶認同，從而獲得市場成功。

實踐性：以講師15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，多年解決方案營銷工作經(jīng)驗及長期工作在市場一線的親身經(jīng)歷與實戰(zhàn)經(jīng)歷，在大型企業(yè)、電信、銀行、政府、軟件、終端零售都有豐富的實踐經(jīng)驗，結(jié)合借鑒國際大公司的成功經(jīng)驗使課程具有豐富的實踐性。

                    培訓收益                    

了解現(xiàn)代市場營銷理論及營銷環(huán)境；

掌握解決方案營銷的方法與流程；

掌握客戶化營銷解決方案的制定與實踐；

掌握解讀客戶戰(zhàn)略、競爭分析等重要行銷方法；

理解新產(chǎn)品市場細分、需求管理的流程及支撐體系

掌握理解分析客戶需求的方法，正確理解客戶需求；

規(guī)范產(chǎn)品行銷過程中的關(guān)鍵技巧與技能；

分享國內(nèi)外大公司個性化營銷的成功經(jīng)驗；

                    講師資歷                      

陳煒然  武漢大學市場營銷博士

專業(yè)背景：20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗，華為工作15年，經(jīng)歷過研發(fā)經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場代表、辦事處主任、地區(qū)部總經(jīng)理、大客戶總監(jiān)等多個角色工作，13年市場營銷工作經(jīng)驗，3年海外營銷工作經(jīng)歷，從事過電信設(shè)備、軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、手機終端等產(chǎn)品的營銷工作，對企業(yè)B2B市場和消費者市場營銷均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。長期在市場一線工作，具備較強的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對國際、國內(nèi)大客戶營銷管理具有豐富的經(jīng)驗。擅長于大客戶營銷、關(guān)系營銷、競爭營銷、解決方案營銷，長期從事企業(yè)內(nèi)部市場營銷技能培訓工作，對營銷經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，編寫過《營銷制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《雙贏談判》等實訓教材。專注于營銷創(chuàng)新研究，對關(guān)系營銷和大客戶營銷具有獨到的見解，發(fā)表多篇營銷創(chuàng)新及網(wǎng)絡(luò)營銷方面的論文，首創(chuàng)提出“云營銷”概念，對新型社會媒體及社區(qū)營銷具有深入的研究。

咨詢背景：作為高級營銷專家參與中國電信、中國移動、中國聯(lián)通業(yè)務(wù)營銷策劃及市場咨詢工作，主持完成湖南湘投集團營銷體系建設(shè)，參與過電信政企客戶營銷、大客戶營銷、資費套餐營銷、3G業(yè)務(wù)營銷項目咨詢，與運營商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢項目。

培訓背景：杭州聚光科技、海爾集團、金立集團、德意廚具、TCL、宜搜網(wǎng)絡(luò)、湖南湘投集團、大自然地板、肇慶移動等。

主講課程：《成功的產(chǎn)品行銷經(jīng)理》、《決勝客戶關(guān)系》、《大客戶營銷制勝》、《新產(chǎn)品上市與營銷》、《解決方案營銷》、《技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新管理》、《銷售項目運作與管理》、《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)》等課程。

                   參加對象                      

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、產(chǎn)品部總監(jiān)、研發(fā)技術(shù)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理

                    課程大綱                      

第一部分  全面理解新時期解決方案營銷

1、什么是差異化營銷？

2、新時期營銷階段的變化

3、市場營銷的定義和職能

4、營銷概念的由來及其精髓

5、營銷戰(zhàn)略的演進及其理論與市場背景分析

6、理解產(chǎn)品市場營銷管理過程

7、新時期營銷特點

8、營銷3.0時代的三大組成部分

9、市場的變化對產(chǎn)品行銷人員的能力要求

10、成為產(chǎn)品行銷顧問所需具備的能力

11、案例分享：華為產(chǎn)品行銷經(jīng)理管理體系

第二部分   解讀客戶的戰(zhàn)略

1、分析客戶發(fā)展戰(zhàn)略

2、客戶戰(zhàn)略的制定過程

3、客戶戰(zhàn)略的組成

4、客戶洞察(從財務(wù)角度)

5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度）

6、客戶洞察(從客戶KPI角度)

7、客戶洞察 (從采購角度）

8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點

9、常見痛點分析

10、客戶競爭環(huán)境分析

11、客戶投資分析

12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重

13、采購/供應(yīng)商策略

14、客戶戰(zhàn)略匹配

第三部分  理解客戶需求

1、客戶的現(xiàn)狀是什么？

2、客戶存在什么問題？

3、客戶需要解決什么問題？

4、如何去了解客戶需求？

5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道

6、 需求收集需要注意的問題

7、 需求收集的十四種方法（原型法、客戶訪談、現(xiàn)場觀察、客戶決策委員會、用戶大會、客戶簡報、高層拜訪、標桿學習、Beta測試、產(chǎn)品試用、現(xiàn)場支持、支持熱線、行業(yè)會議、客戶滿意度調(diào)查）

8、正確理解客戶的需求

9、需求的二重性

10、 市場需求的$APPEALS模型

11、 確定產(chǎn)品的競爭要素、尋找競爭對手

12、客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）

13、針對客戶的問題及需求，我司的優(yōu)勢在哪里？

14、案例演練：客戶需求理解

第四部分  競爭對手分析

1、波特的五力競爭模型

2、識別競爭者

3、競爭者分析

4、競爭分析的層次和目標

5、企業(yè)的競爭性定位

6、分析競爭優(yōu)勢的工具——價值鏈

7、競爭戰(zhàn)

8、四種不同的競爭地位

9、防御戰(zhàn)的原則

10、進攻戰(zhàn)的原則

11、側(cè)擊戰(zhàn)的原則

12、游擊戰(zhàn)的原則

13、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

14、充分利用競爭對手分析方法與工具

15、找出對手軟肋

16、制定競爭方案

17、與競爭對手的產(chǎn)品進行比較，找出優(yōu)勢、劣勢

18、基于競爭分析的需求調(diào)整、差異化策略

19、案例五：華為競爭性戰(zhàn)略分

第五部分  自身產(chǎn)品分析

1、為什么要細分市場？

2、市場細分的八種方法

3、細分市場分類（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）

4、各細分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析

5、各細分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析

6、主流產(chǎn)品競爭對手分析（$APPEALS）

7、細分市場策略分析

8、目標市場的確定

9、產(chǎn)品競爭力分析

10、產(chǎn)品定位與細分市場的匹配（SPAN）

11、客戶價值分析

12、產(chǎn)品組合分析

13、制定營銷業(yè)務(wù)計劃

14、 演練與問題討論

第六部分  制定差異化的解決方案

1、什么是差異化解決方案？

2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析

3、營銷戰(zhàn)略差異化分析

4、客戶關(guān)系差異化分析

5、服務(wù)差異化分析

6、差異化賣點的制定

7、制定個性化宣傳材料與一指禪

8、差異化營銷方案制定

第七部分  影響客戶對供應(yīng)商的選型

1、影響客戶對供應(yīng)商的選型

2、制定引導材料

3、體現(xiàn)客戶價值的解決方案

4、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門檻

5、客戶的三種價值訴求模式

6、成為客戶的合作伙伴

7、案例研討：如何影響客戶選型？

第八部分   個性化解決方案呈現(xiàn)

1、什么是售前、售中、售后？

2、了解客戶價值

3、客戶技術(shù)層面引導

4、點對點客戶拜訪

5、面對面的小范圍技術(shù)交流

6、技術(shù)滲透

7、展示會和樣板點現(xiàn)場介紹

8、技術(shù)匯報會（高層、中層、基層）

9、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判

10、公司解決方案價值引導

11、產(chǎn)品與解決方案高效宣講

12、案例分享：華為營銷人員高效宣講

第九部分 銷售項目運作

1、機會點發(fā)掘和引導

2、機會點發(fā)掘和引導的四個維度

3、項目宏觀環(huán)境分析

4、項目客戶分析

5、項目友商分析

6、項目自身分析

7、項目引導中的多角色

8、項目引導和拓展計劃

9、組建項目團隊

10、項目策略和計劃制定

11、項目監(jiān)控和執(zhí)行

12、競爭管理

13、討論：如何進行銷售項目運作