課程大綱

一、海外商務談判的PRAM模式
A、海外銷售與國內銷售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE

二、海外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
1、關注點碰撞
2、思維一致性
3、過程、氛圍與節奏
4、一攬子談判與多方案
5、利益與立場
6、談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、貿易代表的特征解析與談判特征

三、海外商務談判的《八字箴言》

四、商務談判的關鍵在于：自己達到目的時，讓對方感到成功。

五、步步為營，取得階段性談判成果
1、開局技巧
1）從如何報價談起
2）如何應對報價
3）從條件式談判到鉗子策略
4）預測客戶的反應
2、中場技巧
1）如何與決策者談判
2）如何與沒有決策權的對手談判
3）折中是談判策略嗎？（我們的談判對手不是中國人！）
4）僵局、困境、死胡同
5）記住：索取回報不會影響雙方的合作
3、終局技巧
1）終局談判的雙簧策略
2）學會在終局時蠶食
3）讓步模式與妥協策略

六、防守反擊，構筑談判的堡壘，守住談判的原則
1、談判的道德與不道德策略
1）誘捕策略
2）紅鯡魚與摘櫻桃
3）示錯與消息透露
4）預設與升級
2、談判中的施壓策略
1）時間壓力
2）信息不對稱
3）隨時離開
4）接受與放棄的選擇
5）先斬后奏
6）最后通牒與應對最后通牒
3、商務談判的原則
1）不要急于表態，應盡可能讓對方先表態
2）大智若愚
3）養成主動起草合同的習慣
4）養成審核協議的習慣
5）價格分解與成本分解
6）現實的利益強過未來的承諾

七、獲取談判的力量
1、培養勝過對手的力量
1）合法力與權威
2）獎賞力與占據高位
3）強迫力與敬畏
4）號召力與語言
5）專業能力與知識結構
6）情景與場景設計
7）信息與制造信息不對稱
8）綜合能力
9）瘋狂與冷靜（如何應對瘋狂的對手，比如特朗普）
2、造就強勢談判的驅動力
1）競爭驅動（選擇權）
2）解決驅動
3）個人驅動
4）組織驅動
5）商務談判存在雙贏的策略嗎？

八、成交談判：給客戶一個非你不買的理由
1、價格真的如此重要嗎？
1）客戶愿意購買，但你沒有做出更多的努力
2）有沒有比價格更重要的東西
3）如何確定客戶愿意接受的價位
2、理解你的客戶
1）個人影響力
2）客戶的性格特點
3）讓客戶獲得成功
3、成交策略
1）銷售談判的階段性策略
2）從謀求成交到絕對成交的策略

九、國際商務談判禮儀