課程目標(biāo)

提高管理者的營(yíng)銷技術(shù)

課程大綱

一、“鬼谷子”一書號(hào)稱智慧禁果，“鬼谷子”其人為春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期之隱士，其名門弟子蘇秦、張儀、龐涓、孫臏等風(fēng)云人物可稱之為大智慧者，因此當(dāng)今的營(yíng)銷學(xué)不借鑒鬼谷子曠世奇人的權(quán)謀之術(shù)游說之道實(shí)為遺憾，如能以哲學(xué)之理，易經(jīng)之道行鬼谷子之術(shù)是不可多得的營(yíng)銷謀略與技巧。

二、由于鬼谷子來源于“易經(jīng)”之理，因此掌握“易經(jīng)”的陰陽(yáng)九種變化形式（即陰陽(yáng)與捭闔、方圓與剛?cè)?、馳張與升降、鬼神與屈伸、聚散與行止、動(dòng)靜與乾坤、悔吝與吉兇、仁義與道德、奇偶與進(jìn)退），把握“易理”的六個(gè)三位一體（即天地人、精氣神、道命才、時(shí)位氣、情理法、智慧情）就顯得十分重要，借助鬼谷子十二術(shù)融入現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)乃市場(chǎng)高級(jí)策劃人之大成。

三、破解鬼谷子十二術(shù)—捭闔術(shù)、反應(yīng)術(shù)、內(nèi)揵術(shù)、抵巇術(shù)、飛箝術(shù)、忤合術(shù)、揣術(shù)、摩術(shù)、權(quán)術(shù)、謀術(shù)、決術(shù)、符言術(shù)

1、捭闔術(shù)－捭者開也陽(yáng)也；闔者閉也陰也；陰陽(yáng)為萬(wàn)事萬(wàn)物普遍規(guī)律，無所不包無所不在，捭闔者為陰陽(yáng)之門戶，觀萬(wàn)事萬(wàn)物變化之樞機(jī)，把握事物走向，市場(chǎng)苗頭之靈魂

⑴闔而捭之求其利，捭而合之從其志（心）

⑵現(xiàn)代營(yíng)銷術(shù)所遵循之三步曲

洞察客戶志向－放任嗜好觀其心－推類旁通

2、反應(yīng)術(shù)－反以觀往，復(fù)以驗(yàn)來；反以知古，復(fù)以知今；反以知彼，復(fù)以知己

⑴腦神心并用銷售法：腦思－神傳－心印

⑵利用三種語(yǔ)言，掌握客戶內(nèi)心世界

看說話重于聽說話，悟說話重于看說話

腦思　　　　　　　　　神傳　　　　　　　　　　心印

嘴巴語(yǔ)言　　　　　　肢體語(yǔ)言　　　　　　　　眼神語(yǔ)言

說話　　　　　　　　看怎么說話　　　　　　　悟心里話

⑶三頭六臂通神明

大頭把握剛?cè)岫?、神頭（精神頭）把握仁義二德，心頭把握陰陽(yáng)兩手

3、內(nèi)揵術(shù)－內(nèi)者進(jìn)諫說辭，揵者呈獻(xiàn)謀略

用接近游說對(duì)象（客戶）解釋揵通之法，說服對(duì)方

成交攻心三重奏

⑴投其所好，謀其事而知其志（心意神意）

⑵價(jià)格入門，價(jià)值引誘，高價(jià)出口（咀）低價(jià)收盤（低價(jià)不低位）

⑶有屈有伸，鬼神同在（鬼者屈，神者伸）鬼神同在則吉?jiǎng)t成

4、抵巇術(shù)－抵巇三步曲：巇（裂紋）－罅(裂縫)－澗（裂口）

把握巇、挽救罅、放棄澗，必須把握成交于巇階

巇：觀其苗頭，看其征兆，明察秋毫，及時(shí)堵漏

罅：已成裂縫不及時(shí)修補(bǔ)則晚矣

澗：到已成裂口，不可挽回，只有棄舊更新

成功失敗二因論－失敗有失敗的原因，成功有成功的因素，找到失敗的原則并不能成功只能避免不失敗但不一定能成功，找到成功的因素可能成功，但不一定能避免失敗，成功失敗各有因果

5、飛箝術(shù)－“飛”是夸獎(jiǎng)之意，箝是掌握對(duì)方一舉一動(dòng)，按自己意圖辦事，飛的目的是為了箝制對(duì)方

⑴飛箝術(shù)有三法

引誘法：適用于對(duì)方有貪心者

重累法：用反復(fù)試驗(yàn)和感化的方法箝別對(duì)方，適用于正直開明之人

量能主勢(shì)法：量智能、權(quán)才力、料氣勢(shì)，為之樞機(jī)，隧之以箝和，此法適用于善于表露心跡并有明顯弱點(diǎn)的人

⑵推銷術(shù)的三塊敲門磚：發(fā)自內(nèi)心的微笑，恰到好處的贊美，客戶需要的熱情

6、忤合術(shù)－忤是忤道反忤之意，合是符合順應(yīng)之意。把握順勢(shì)而行，縱橫自如，使勢(shì)態(tài)轉(zhuǎn)化按自己的意圖辦

⑴缺點(diǎn)式銷售法：只有死去的人和沒有出生的人才沒有缺點(diǎn)，所以沒有缺點(diǎn)的人就不是人，同樣沒有缺點(diǎn)的產(chǎn)品也不是好的產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也必須介紹缺點(diǎn)說明適用范圍

⑵個(gè)性化銷售法：個(gè)性包括共性，共性不包括個(gè)性，個(gè)性強(qiáng)的產(chǎn)品、單一性的產(chǎn)品才是專業(yè)性產(chǎn)品，才具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

7、揣術(shù)－觀察人的外在表現(xiàn)，探測(cè)其內(nèi)在隱情，由表及里，由外而內(nèi)的揣測(cè)技巧

⑴揣術(shù)三要素：順應(yīng)對(duì)手性情去揣測(cè)，采用旁敲側(cè)擊的手段去揣測(cè)，采用見微而知、見幾而作的方法去揣測(cè)

⑵三通銷售法：信通（物物相通）－理通（事事相通）－氣通（人人相應(yīng)）

8、摩術(shù)－是一種揣摩人們內(nèi)心情感的技巧，摩者揣之術(shù)，揣摩二者不可分，揣是摩的前奏、摩是揣的加工廠，揣摩是攻心戰(zhàn)術(shù)的具體運(yùn)用

六爻六段營(yíng)銷術(shù)－可按易理之階段性規(guī)律開發(fā)市場(chǎng)

9、權(quán)術(shù)－運(yùn)用衡量、比較、權(quán)宜、變通的技巧策劃選擇運(yùn)用智謀的方法，進(jìn)行辯解就是權(quán)術(shù)。在辯解中常出現(xiàn)五種困惑：病言、怨言、憂言、怒言、喜言

對(duì)于不同的游說對(duì)象采取不同的疏導(dǎo)方式：

與智者言：要以知識(shí)淵博為原則

與拙者言：說話時(shí)更以強(qiáng)辯為原則

與辯者言：要以簡(jiǎn)煉為原則

與貴者言：要以勢(shì)氣為原則

與富者言：要以高雅為原則

與貧者言：要以利益為原則

與賤者言：要以謙恭為原則

與勇者言：要以果敢為原則

與進(jìn)取者言：要以堅(jiān)決為原則

10、謀術(shù)－變生事、事生謀、謀生計(jì)，謀為施展謀略計(jì)策，針對(duì)不同的人與事去設(shè)立和使用計(jì)謀，以達(dá)到自己的目的

⑴講解謀略之特點(diǎn)、謀略之前提及謀略的三大原則

⑵事物謀化的九大過程

⑶謀略人才的培養(yǎng)，四才的運(yùn)用

11、決術(shù)－就是做決定、下決斷，當(dāng)斷不斷反受其亂，只有善于制斷才能做出決斷，只有知曉對(duì)方的實(shí)情才能做出正確的決策

講授成就大業(yè)做出決斷的五種手段

12、符言術(shù)－符者指古代傳達(dá)命令調(diào)兵遣將時(shí)所用的信物，上面刻有相關(guān)文字，符言引伸為君主所下達(dá)之格言。

目貴明、耳貴聰、心貴智

關(guān)鍵是心貴智，心靈智慧是社會(huì)大自然　的智慧　的總能源

講授啟動(dòng)心靈智慧的十三大法，講課中運(yùn)用案例與易經(jīng)之理加以說明，用互動(dòng)方式講課效果會(huì)更佳