課程目標：

1、科學的銷售預測，可以讓企業規避缺貨及積壓風險。

2、了解準確的銷售預測，對區域產品銷售增長的重要意義。

3、學會銷售預測的方法及步驟，合理銷售預測及訂單處理。

4、學會安全庫存管理的基本工具及其使用方法。

5、引導銷售經理樹立市場觀念、營銷觀念，轉變自身角色及定位。

課程大綱:
一、銷售預測與銷售經理轉型
1、銷售預測對于區域業務成長的重要意義
2、銷售經理轉型及未來定位

   ⑴精細化到精益化營銷

   ⑵被動營銷到主動營銷

   ⑶從專業到專家

   ⑷從一線人員到管理者

   ⑸從管理者到經營者

二、銷售預測與需求衡量

1、銷售預測的基礎是需求預測

案例：可口可樂銷售預測助長業務增長

2、衡量市場需求

⑴市場細分：潛在市場、有效市場、目標市場、滲透市場

⑵市場需求、公司需求

⑶市場預測

⑷公司銷售預測

3、測算當前需求

⑴總市場潛量概念

計算方法：連比法

現場練習：連比法計算總市場潛量及點評

⑵區域市場潛量概念

計算方法：市場組合法、多因素指數法

現場練習：市場組合法、多因素指數法實際運用

⑶行業總銷售額

⑷市場份額及分析

4、估算未來需求

⑴銷售預測的三個階段

⑵公司怎樣進行銷售預測？

⑶銷售預測基礎及其方法

購買者意圖調查、銷售人員意見綜合法、專家意見法、過去銷售額分析、市場測試法

討論：如何進行銷售預測？其方法與依據有哪些？

5、評估市場容量及機會

⑴評估方法

⑵機會分析

三、需求管理與銷售預測
1、需求管理初步
2、銷售預測的步驟

討論：公司目前是如何進行需求管理的？有哪些地方需要改善？

四、需求管理與訂單處理
1、訂單處理的原則與方法
2、訂單處理流程與技巧

3、如何處理緊急訂單

頭腦風暴：公司目前的訂單處理流程優缺點分析？改進辦法？

五、庫存管理

1、庫存管理的功能

⑴1.5倍庫存法則

⑵1.5倍庫存原則與做訂單的關系

⑶做訂單三部曲

⑷如何對上、對下下達1.5倍原則下的訂貨計劃

⑸1.5倍庫存計算步驟與方法

現場演練：1.5倍庫存計算及訂單下達方法與技巧

2、存貨周轉

⑴存貨周轉的概念

⑵存貨周轉的方法與步驟

練習：如何進行存貨周轉

⑶銷售管理軟件在庫存管理當中的實際運用

3、聯合庫存管理思想及發展

某企業聯合庫存管理案例解析