第一講：中國電信業營業廳營銷現狀分析

營業廳由服務向營銷轉型的整體挑戰與自我挑戰

營業廳整體轉型的必要性分析：

營業員個體的自我挑戰：

典型顧慮問題解析：

當前營業廳營銷工作普遍存在的問題與現狀

服務向營銷的邁進的心理建設

第二講：營業廳流動人員主動營銷四步法

主動營銷的基礎：有效掌握業務知識與賣點

主動營銷第一步——客戶接觸

基于產品的客戶細分

細分客戶可識別特征分析

溝通中驗證客戶類型

優質服務創造營銷時機

關鍵3句話的組織與呈現

常用話術參考

主動營銷第二步——需求挖掘

興趣點與產品賣點的關聯轉化

引出需求的問答模式

現場體驗引導模式

輔助工具的準備與使用

熱點業務需求點分析

主動營銷第三步——業務推薦

激發客戶的感性購物欲望

在故事中表達產品利益

感同身受的互動共鳴

不銷而銷的業務推薦技巧

主動營銷第五步——促進成交

成交時機的判斷

消除顧慮的方法

價格呈現技巧

成交促進技巧

1、 現場營銷案例模擬演練

第三講：營業廳臺席人員主動營銷三步法

主動營銷第一步——客戶識別

客戶識別的最佳手段——客戶信息分析

幾種典型客戶的信息特征

主動營銷第二步——交叉營銷

從服務延伸出來的營銷機會

服務過程中的客戶需求挖掘

關聯產品的選擇

產品效益呈現

主動營銷第三步——現場促單

促單三板斧

促單不成功客戶的服務延續傳承

第四講：營業廳營銷提升的推進

營業廳自我營銷學習的組織保障

自我學習、自我提升機制

營業廳人員成長的關鍵

營業廳成長速度的關鍵