對象

醫藥營銷人員

目的

塑造職業化的醫藥營銷人員，快速成為卓越銷售主管。

內容

第一部分：塑造職業化的醫藥營銷人員

第一節：目標醫生為何要處方我們的產品？

1：如何提升醫藥銷售人員的職業素養  

     （1）醫藥代表應具備的素質

     （2）熱忱、主動，樂于助人

     （3）可滿足醫生處方的“買點”

     （4）積極向上的心態

     （5）可信服的學術證據？

     （6）為人誠信、守時

     （7）強烈的責任感

     （8）可獲知的學術傳播

     （9）堅韌的意志，永不言敗

     （10）具有一顆感恩的心

2：如何提升自身影響力

      （1）學好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。

      （2）做好專業化銷售，保持職業風范。

      （3）在解決業務問題時表現信心十足

      （4）在為客戶服務中積累你的信譽。

第二節、產品學術推廣與醫生處方的對接？

1、如何從銷售代表向銷售主管角色的全面轉換

       （1）、改處方-傳遞醫生的“買點”

       （2）、固處方-固化醫生“買點”

       （3）、防處方-防御醫生的“買點”轉變？

       （4）醫藥行業基本概況

       （5）醫藥行業面臨的問題

       （6）醫藥行業發展趨勢

       （7）天津市生物醫藥產業發展現狀

2、醫藥市場競爭成本分析

        （1）醫藥費用行業內部的競爭。

        （2）醫藥費用行業顧客的議價能力。

        （3）醫藥費用行業供貨廠商的議價能力，

        （4）醫藥費用行業潛在競爭對手的威脅

        （5）醫藥費用行業替代產品的壓力

第二部分：醫院終端專業推廣的四大核心作業？

第一節、如何從銷售代表向銷售主管角色的全面轉換

        （1）、核心作業一：產品學術論點/證據與醫生處方的對接？

        （2）、核心作業二：醫院終端學術推廣的組織與展開？

        （3）、核心作業三：醫院級專家的溝通與管理？

        （4）、核心作業四：產品非直聯專業推廣的組織與展開？

第二節、 如何提高營銷產品的市場份額

         （1）、價格方面的主要對策

         （2）、產品方面的解決方案

         （3）、渠道方面合理實施授權貼牌生產戰略

         （4）、用豐富的促銷手段武裝醫藥企業的營銷

         （5）、建立健全的人才營銷戰略

第三節、如何推進新品

         （1）建立客戶關系

         （2）制定客戶拜訪計劃

         （3）開場白

         （4）詢問

         （5）說服

         （6）獲得客戶反饋并做出回應

         （7）獲得承諾

第三部分：醫終端學術推廣實戰技能提升

第一節、醫藥營銷人員的客戶關系管理

一、實戰：產品的學術內容-我們到底有哪些醫生可接受的學術證據？

1、產品的學術證實觀如何與醫生的處方行為對接？

     單藥療程？

     聯合治療？

     療貫治療？

     非劣效？

2、客戶關系管理

         （1）什么是客戶管理：

         （2）客戶分級管理的必要性

         （3）客戶進行分級，

         （1）如何對客戶進行分級，

         （2）按照什么樣的標準來對客戶進行劃分，

         （3）如何統計客戶對于企業的價值?

         （4）客戶分級后差異化服務，

3. 你能為客戶提供什么？客戶未來會有哪些需求？

            （1）重新全面評估醫院大客戶的藥品使用現狀

            （2）大客戶的目標任務分解：影響力？銷量

            （3）大客戶客情關系定位 

            （4）大客戶心理需求定位

3.不同客戶的公關和客戶忠誠度的維護

           （1）三分鐘大客戶性格、心理活動診斷

           （2) 大客戶心理營銷核心策略

           （3) 如何與不同性格大客戶建立深層次關系

           （4) 五種滿足大客戶需求的有效策略

           （5) 通過服務營銷建立牢固的大客戶關系

備注：以上大綱僅供參考，實際授課內容以講義為準。