針對XX移動公司集客經理目前銷售能力不強，業務發展積極性不高等問題，除了細化梳理公司相關崗位職責及勝任力對標等工作外，還需要從客戶經理自身能力上入手，補齊短板缺陷，通過“行動學習”和“教練輔導技術”，提升客戶經理個人工作能力，加強團隊能力建設，實現個人和部門業績雙提升的目標。
具體安排
**階段 培訓內容
1、高效團隊建設及執行力提升（1-2天）
2、政企客戶實戰銷售技巧（1-2天）
3、項目大單策略銷售（1-2天）
課綱見**后附件。
第二階段 實戰銷售安排
一、時間安排如下：
上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預期達成的目標。
拜訪中，銷售團隊根據預約時間上門拜訪客戶，專業講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學員信心，打消客戶顧慮），記錄學員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。
拜訪后：全體學員集中復盤，學員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學員補充完善，專業講師根據銷售要點進行點評。
二、三步驟要求
（一）準備階段：
要求：1、各組提前準備5-10個目標客戶清單，并提前2-3天和客戶預約上門拜訪時間。
2、信息收集：客戶組織信息、關鍵聯系人信息，通信業務使用情況、現階段銷售進展情況、其他與銷售相關的信息。
l 分析客戶資料（思維導圖方式）
l 尋找潛在商機
l 制定拜訪計劃
l 模擬拜訪情景
l 細化銷售關鍵行為
（二）實戰階段：
要求：1、提前組建銷售團隊，明確職責分工。
2、真實拜訪，銷售促進
l 記錄拜訪過程
l 觀察互動細節
l 落實關鍵動作
l 總結承諾
（三）復盤階段：
要求：小組學員集中復盤，主拜學員重點講述，其他學員補充、提示。
l 回顧拜訪細節
l 提優補差
l 資源整合及內部協調
l 下一步商機跟進
第三階段 回顧總結
1、總結提煉政企客戶銷售實施方案
