現階段通信行業的發展已經進入存量市場的保有競爭，傳統的終端、語音和短信業務面臨增量不增收的局面。如何在現有的市場競爭環境下尋找藍海市場，是通信行業亟待突破的難題。集團客戶作為中國聯通的重要組成部分和主要收入來源，是通信行業的“富礦帶”。隨著近幾年互聯網 的意識提升，集團客戶對信息化應用的需求不斷增長，這是集團客戶市場營銷的一個重大商機。 對此，聯通客戶經理必須轉變現有的產品營銷思維模式，創新營銷模式，積極嘗試以行業信息化應用產品滿足集團客戶信息化需求的方式，探索以行業信息化應用帶動集客業務收入增長的思路。 通過以客戶為導向的顧問式營銷方法，針對集團客戶進行企業生產、運營管理流程等信息化需求方面進行方案營銷、價值營銷。深入洞察集團客戶決策部門和關鍵人，通過業務場景為突破口來帶動信息應用的整體發展，滿足客戶在信息化應用方面的需求，可以有效拓展行業信息化的藍海市場。最終實現全面提升集團客戶業務收入，增強客戶粘性，增加客戶忠誠度的雙贏目標。
、幫助集團客戶經理梳理、厘清行業信息化大單營銷的格局和思路； 2、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉變思維，創新營銷模式，從單純賣產品轉化到為客戶提供信息化解決方案營銷； 3、熟悉行業應用的推廣技巧，掌握集團客戶信息化銷售流程和關鍵節點，提升信息化業務的綜合營銷和推廣能力； 4、通過行業應用項目營銷，與客戶建立基于合作的共贏關系，實現長期發展。
【課程綱要】時間安排課程內容**天上午
8:30-10:30**單元：以客戶為中心的銷售基礎理論
一、 現階段營銷的困境和轉型
困境分析
轉型方向
營銷轉型
? 思維轉型
? 業務轉型
? 銷售轉型
? 團隊轉型
二、 銷售的理念及內涵
銷售的理念
? B2B和B2C的區別
? 顧問式營銷的理念
顧問式營銷的三大精髓
? 客戶視角
? 針對性的整體化解決方案
? 客戶價值
三、 行業信息化銷售
討論：為什么不是關系？
行業信息化銷售三要素
? 人
? 方案
? 流程
以客戶為中心的銷售：信任10:30-12:00四、 行業信息化應用產品
信息化產品分類
信息化產品定位
信息化產品營銷方法
五、 練習：行業信息化產品介紹**天下午14:00-15:00第二單元：客戶概念
引入：回顧一次自己的購買經歷
一、 客戶的購買動機
解決問題
滿足需求
實現愿望
二、客戶的概念
認知：對現狀的不滿
期望：未來的感受
需求：產生于差距15:00-17:00第三單元：洞察客戶
引入：信息準備清單
一、客戶需求挖掘
客戶需求三層次
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法
二、有效溝通
提問技巧
有效傾聽
超級溝通術17:00-18:00六、識別項目干系人
決策者
使用者
技術把關者
影響者
七、客戶決策架構
組織架構圖
關系影響力強度圖
練習：編制你的重要客戶決策圖第二天上午8:30-10:00第四單元：探索方案
一、 方案制作
解決方案的本質
客戶需求與方案滿足的橋接思路
? CSV三原則
? CFABE需求對接
二、信息化解決方案的制作步驟及要點
行業應用與產品匹配
行業解決方案制作的五步法則
三、信息化解決方案的設計技巧
以客戶核心需求來設計方案
解決方案組成模塊
? HP白板解決框架圖
方案制作技巧
? 厚方案廋身法
? 包裝
? 細節檢查10:00-12:00四、方案呈現技巧
方案呈現三化
? 故事/案例化
? 通俗化
? 場景化
信息化解決方案呈現模式
? 呈現的目的與影響力
? 解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
? 呈現的步驟和邏輯關系圖
? 呈現的正向和反向陳述技巧
方案呈現效果提升
? 如何讓呈現更有動感
? 如何讓客戶主動參與進來
? 如何促進客戶對價值的認同第二天下午14:00-16:00第五單元：呈現優勢
一、客戶為什么不愿意承諾
行動—變化—未知
二、獨特的差異化優勢
三、權威建立的方式
四、決策基于差異
客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優勢呈現技巧16:00-18:00第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對、異議和顧慮的區別
客戶顧慮的表現
如何應對顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應用
二、面對競爭
關注客戶還是競爭對手
四種競爭模式
三、合作共贏
行業應用遠期規劃
引領客戶業務發展
合作共贏的三個機會
四、項目實施交付
交付
轉維
客戶滿意與忠誠度
? 三層次
? 三原則
