課程目標

?了解自己在談判風格上的優(yōu)缺點，把握談判要領； ?熟練地掌握銷售談判的競爭策略和合作策略，同時有效地發(fā)揮銷售談判的創(chuàng)意思維，創(chuàng)造各種成交的可能； ?深刻認識到哪些是在銷售談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以及在實際中應用； ?學會使用銷售談判技巧，提供銷售談判能力。

課程大綱

**節(jié) 銷售談判

l 銷售談判的定義

l 如何成為一個更成熟的銷售談判者

第二節(jié) 銷售談判過程

l SECAM銷售談判模式

1. 準備階段

2. 開局階段

3. 磋商階段

4. 成交階段

5. 后續(xù)階段

l 銷售談判準備階段

? 怎樣收集處理銷售談判的信息

? 怎樣分析對手

? 怎樣制定銷售談判戰(zhàn)略

? 怎樣制定銷售談判計劃

l 銷售談判開局階段

? 怎樣進行銷售談判開場

? 怎樣創(chuàng)造好的氣氛

? 怎樣確定談判議程

l 銷售談判磋商階段

? 怎樣評估對方底線

? 怎樣做到合理讓步和避免折中

? 怎樣打破談判僵局

l 銷售談判成交階段

? 怎樣把握簽約意向

? 怎樣把握后的讓步

? 怎樣利用場外交易

? 如何適時結(jié)束銷售談判

? 如何草擬協(xié)議

l 銷售談判后續(xù)階段

? 如何履行協(xié)議

? 如何以后合作建立信任

? 如何成為談判高手

第三節(jié) 銷售談判的謀略

l 銷售談判風格情景問卷

l 銷售談判風格

l 站在買方的立場

l 銷售談判中的力量來源

l 銷售談判中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術

l 銷售談判中的情感運用

? 滿足對方的心理需求

? 與對方累積感情

? 怎樣調(diào)動積極情緒

? 怎樣消除敵對情緒

? 怎樣平息對方憤怒

l 團隊銷售談判的策略