培訓(xùn)對(duì)象

基層主管 基層員工

課程收獲

明確銷售理念，重新定位銷售工作的理解 
　　掌握銷售的基本流程 
　　了解掌握調(diào)查分析目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶 
　　了解并運(yùn)用高效詢問、信賴感建立、價(jià)值塑造等顧問專業(yè)技術(shù)。 
　　學(xué)習(xí)用思維導(dǎo)圖等銷售工具整理目標(biāo)客戶的信息收集，提升分析力度。

課程大綱

課程大綱： 

　　一、顧問的準(zhǔn)備： 
　　基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（研討） 
　　命運(yùn)方程式：結(jié)果來自于行動(dòng)，行動(dòng)來自于思想（活動(dòng)） 
　　銷售中售的是觀念（研討） 
　　列出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)觀念 
　　賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度 
　　買賣過程中買的是感覺 
　　信賴感建立 
　　五大同步建立，和顧客同步思維 
　　銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。 
　　1.有效的傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 
　　2.問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。 
　　3.問題類型：背景性問題難點(diǎn)性問題暗示性問題 
　　思導(dǎo)圖助你成為信息專家 
　　1、思維導(dǎo)圖基礎(chǔ)學(xué)習(xí) 
　　2、畫出客戶的思維導(dǎo)圖 
　　3、記憶顧客名字特征 

　　二、銷售基礎(chǔ)流程圖 
　　做一定的調(diào)查和分析（研討） 
　　1、不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 
　　2、不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶 
　　3、比較產(chǎn)品的四個(gè)要素 
　　①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 
　　②舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 
　　③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 
　　④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較 
　　了解顧客、了解需求。 
　　①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 
　　產(chǎn)品介紹： 
　　1、顧客買結(jié)果，所以不賣成份。 
　　2、如何說？ 
　　3、幫助顧客創(chuàng)造價(jià)值 
　　錢是價(jià)值的交換顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀 
　　顧客價(jià)值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會(huì)認(rèn)同型：生存型：混合型： 
　　了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型： 
　　異議處理： 
　　①解除前先預(yù)防，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除” 
　　②三種蘋果： 
　　③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。 
　　9大常見異議： 
　　1、顧客說：就要考慮一下。 
　　2、顧客說：太貴了。 
　　3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。 
　　4、顧客說，等一下（拖延）。 
　　5、顧客：能不能便宜一些。 
　　6、顧客說：別的地方更便宜。 
　　7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 
　　8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 
　　9、顧客講：不，我不要…… 

　　三、顧問心態(tài)瓶頸突破（活動(dòng)、冥想） 
　　1.使命 
　　2.信念 
　　3.態(tài)度 
　　4.價(jià)值觀 

　　四、顧問成交（研討演練） 
　　①富蘭克林成交法 
　　②售后服務(wù)確認(rèn)成交法 
　　③二選一成交法 
　　④確認(rèn)單簽名成交法 
　　⑤沉默成交法。 
　　⑥對(duì)比原理成交法 
　　⑦回馬槍成交法。 
　　⑧假設(shè)成交法： 

　　五、請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 
　　①給你價(jià)值，令你滿意 
　　②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 
　　③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 
　　④請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 
　　⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話） 
　　⑥贊美新顧客（借推薦人之口） 
　　⑦確認(rèn)對(duì)方的需求 
　　⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。 

　　六、售后服務(wù) 
　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 
　　服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。 
　　與顧客親善活動(dòng)的技巧 
　　超出顧客的期望值。 
　　改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。 

　　七、綜合運(yùn)用：（情景演練） 
　　運(yùn)用一天所學(xué)，綜合演練銷售實(shí)戰(zhàn)