培訓對象

基層主管 基層員工

課程收獲

明確銷售理念，重新定位銷售工作的理解 
　　掌握銷售的基本流程 
　　了解掌握調查分析目標客戶，甄選目標客戶 
　　了解并運用高效詢問、信賴感建立、價值塑造等顧問專業技術。 
　　學習用思維導圖等銷售工具整理目標客戶的信息收集，提升分析力度。

課程大綱

課程大綱： 

　　一、顧問的準備： 
　　基礎準備—心態準備、專業知識準備（研討） 
　　命運方程式：結果來自于行動，行動來自于思想（活動） 
　　銷售中售的是觀念（研討） 
　　列出產品的優勢觀念 
　　賣產品前首先賣的是自己，顧問的品質決定顧問的銷售高度 
　　買賣過程中買的是感覺 
　　信賴感建立 
　　五大同步建立，和顧客同步思維 
　　銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。 
　　1.有效的傾聽。80%的時間應由顧客講話。 
　　2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 
　　3.問題類型：背景性問題難點性問題暗示性問題 
　　思導圖助你成為信息專家 
　　1、思維導圖基礎學習 
　　2、畫出客戶的思維導圖 
　　3、記憶顧客名字特征 

　　二、銷售基礎流程圖 
　　做一定的調查和分析（研討） 
　　1、不可批評競爭對手， 
　　2、不良客戶分析，選擇質優客戶 
　　3、比較產品的四個要素 
　　①點出產品的三大特色 
　　②舉出最大的優點 
　　③舉出對手最弱的缺點 
　　④跟價格貴的產品做比較 
　　了解顧客、了解需求。 
　　①關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 
　　產品介紹： 
　　1、顧客買結果，所以不賣成份。 
　　2、如何說？ 
　　3、幫助顧客創造價值 
　　錢是價值的交換顧客購買的是價值觀 
　　顧客價值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會認同型：生存型：混合型： 
　　了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型： 
　　異議處理： 
　　①解除前先預防，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除” 
　　②三種蘋果： 
　　③所有的抗拒點，都通過“發問”解決。 
　　9大常見異議： 
　　1、顧客說：就要考慮一下。 
　　2、顧客說：太貴了。 
　　3、顧客說：市場不景氣。 
　　4、顧客說，等一下（拖延）。 
　　5、顧客：能不能便宜一些。 
　　6、顧客說：別的地方更便宜。 
　　7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。 
　　8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 
　　9、顧客講：不，我不要…… 

　　三、顧問心態瓶頸突破（活動、冥想） 
　　1.使命 
　　2.信念 
　　3.態度 
　　4.價值觀 

　　四、顧問成交（研討演練） 
　　①富蘭克林成交法 
　　②售后服務確認成交法 
　　③二選一成交法 
　　④確認單簽名成交法 
　　⑤沉默成交法。 
　　⑥對比原理成交法 
　　⑦回馬槍成交法。 
　　⑧假設成交法： 

　　五、請顧客轉介紹 
　　①給你價值，令你滿意 
　　②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 
　　③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？ 
　　④請寫出他們的名字好嗎？ 
　　⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話） 
　　⑥贊美新顧客（借推薦人之口） 
　　⑦確認對方的需求 
　　⑧預約拜訪時間。 

　　六、售后服務 
　　做售后服務，不如做售前服務。 
　　服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。 
　　與顧客親善活動的技巧 
　　超出顧客的期望值。 
　　改變自己，擁有世界最佳服務行為。 

　　七、綜合運用：（情景演練） 
　　運用一天所學，綜合演練銷售實戰