【課程背景】
大客戶銷售的突出特點(diǎn)是：長周期，決策參與者多，決策過程復(fù)雜，客戶需求多變！
而銷售團(tuán)隊的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之
下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動機(jī)和相互作用關(guān)系，不能高效率
完成OE項目進(jìn)度目標(biāo)，不能有效果的實(shí)現(xiàn)項目結(jié)果目標(biāo)，在To
B生意中被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動步驟
和方法。
課程聚焦“客戶需求”為核心的大客戶銷售“識局、拆局、布局、對弈、做局”思考邏輯
，從階段展開的案例式教學(xué)工作坊中，運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂，致力于從根本上讓學(xué)員形成，標(biāo)
準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的大客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法，同時將大客戶銷售
過程的談判關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用新媒體進(jìn)行口碑的有效傳播和品牌拉動。
【課程收益】
← 重塑以“Who”為核心的大客戶關(guān)系管理立場
← 構(gòu)建客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯
← 固化大客戶客戶決策和購買行為的流程銷售管理動作
← 賦能產(chǎn)品宣傳和推廣過程管理能力
← 掌握大客戶銷售談判的技術(shù)動作與心理機(jī)制
【課程特色】
大客戶銷售需求分析邏輯化、客戶動機(jī)和購買識別流程化、客戶拜訪關(guān)鍵動作標(biāo)準(zhǔn)化

【課程對象】
大項目銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理，客戶關(guān)系管理者

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】納愛斯&農(nóng)夫山泉的勢與事

啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰(zhàn)略目標(biāo)；把事情做正確：戰(zhàn)術(shù)
抓手
二、大客戶銷售--識局篇
1、大客戶的關(guān)注點(diǎn)
? LF公司的項目workshop
? 你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎
? 是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差
2、大客戶的關(guān)鍵特征
? 項目的階段是真實(shí)的嗎？
? 你真的知道客戶的緊急程度嗎？
3、有效識別大客戶關(guān)鍵角色
? 大客戶關(guān)鍵角色識別與相處
? 決策者的痛與通
三、大客戶銷售--布局篇
1、客戶如何評價我
? 抽絲剝繭workshop
? 大客戶銷售的客戶四種反饋
? 大客戶評價維度見招拆招
2、究竟是誰說了算
? 大客戶角色參與度與影響力
? 時間與大客戶決策方式
3、他們到底想什么
? 動機(jī)才是關(guān)鍵
? 四維分析的答案
四、大客戶銷售--拆局篇
1、大客戶方案制定
? 撥云見霧workshop
? 大客戶項目139模型與商機(jī)推進(jìn)
? 大客戶資源應(yīng)用
2、如何應(yīng)對關(guān)鍵人
? 信息是信任的前提
? 四角九力的痛點(diǎn)與疏通
3、面對競爭怎么辦
? 標(biāo)準(zhǔn)和價值才是你的生存之道
? 欣然接受
五、大客戶銷售--對弈篇
1、談判開局三策WorkShop
? 大膽定價
? 絕不接受第一次定價
? 不情愿的買家
2、談判中場三策WorkShop
? 訴諸更高權(quán)威
? 不要主動折中
? 付出回報
3、談判終局三策WorkShop
? 讓步模式
? 收回報價
? 欣然接受
六、大客戶銷售—做局篇
1、掌握三個心理暗示，你和客戶的蜜月期就很長
2、玩轉(zhuǎn)宣傳“裂變”的招牌動作，引爆指數(shù)口碑
3、快速建立美譽(yù)的推廣套路，讓你永遠(yuǎn)是客戶的寶
七、課程復(fù)盤及總結(jié)