破繭成蝶——理財業務營銷技能培訓

主講老師：黃國亮

課程詳情：

課程背景：
作為銀行行業客戶經理、理財經理——
● 如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離？
● 如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求？
● 如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發問回應作用？
● 如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產？
● 如何運用發揮自身產品工具、轉化實現客戶財富目標？
● 如何巧妙應對化解客戶疑慮、轉異議問題為營銷機遇？

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經理、理財經理
課程形式及特色：
1. 室內授課理論精講實戰演練
2. 互動式教學體驗式教學
3. 模擬演練教學
4. 多個高效工具快速應用

課程目標：
● 讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求
● 讓參訓人員掌握識別不同投資心理的客戶，運用針對不同投資心態的客戶在金融服務營銷中的應用，提升與客戶的溝通能力、需求把握
● 通過課程讓學員能充分把握核心理財工具——基金、保險各自特質，能指引理財經理、客戶經理如何有針對性地把產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位
● 讓理財經理、客戶經理在與客戶溝通時，如何能讓他們更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要
● 通過理財的若干核心模塊，讓營銷者能以產品功能定位與資產配置相結合，讓理財經理客戶經理能賦予產品具有更強生命力、吸引力，合理引導客戶展開有針對性的采購，
● 令參訓人員掌握多個與客戶開展理財營銷的溝通方式，并能形成習慣性使用

課程收益：
● 能掌握“四種常見投資理財心態”，判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任
● 學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“核心兩大規劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷
● 學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購欲望
● 學員能靈活融入本機構的保險、產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的
● 學員能通過三個步驟，需求激發、工具建議、投資引導，開展保險產品的高效營銷
● 通過課程演練，讓客戶經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發現不足，完善自我；能掌握“六個高效提問”法與“四個回應引導方法”與客戶溝通

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

第一講：金融理財營銷服務定位
一、金融營銷三大“角色”的扮演差異
二、金融營銷壓力形成與解決方向
三、SOW(錢包份額)與KYC(認識客戶)在理財營銷意義
四、理財產品營銷業務六大流程
1. 建立客戶關系
2. 收集客戶信息
3. 財務分析評價
4. 投資方案擬定
5. 方案遞交實施
6. 多次營銷維護
第二講：金融營銷中之投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1. 客戶投資性格心理區分
2. 客戶投資性格覺察識別
3. 四種理財性格快速識別
4. 投資心理學好奇心激發
測評：自我投資性格心理
視頻：四種投資性格察覺
討論：人物性格心理分辨
二、投資性格心理學應用
1. 自我投資性格心理應用
2. 投資心理對客戶開發與服務的影響
3. 客戶投資性格心理應用
4. 投資性格理財需求差異
5. 投資性格營銷應用范疇
6. 營銷中同理心表達應用
課程討論：針對不同性格客戶開展理財營銷
營銷引導：從投資性格引導基金保險營銷
營銷引導：從投資性格引導黃金掌上銀行營銷

第三講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1. 非財務信息收集
2. 財務信息收集
3. 愛好與目標確定
課程演練：客戶非財務目標信息整理
工具分享：用信息收集表工具結合營銷
營銷指引：財務指標在理財營銷的價值
二、財富健康三大標準
1. 現金流管理
2. 風險管理
3. 投資管理
營銷引導：從現金流管理營銷信用卡
營銷引導：從人生必備八張保單推動保險營銷
三、風險承受與風險偏好評價
1. 風險承受能力意義與衡量
2. 風險偏好理解與分類
視頻分享：風險認知
案例探討：從風險認知推導基金營銷

第四講：理財產品資產配置組合與市場把握
一、資產配置應用
1. “首善投資”五部曲
1）了解客戶
2）了解風險
3）了解目標
4）了解工具
5）了解時勢
2. 投資工具收益性、風險性、流動性判別
3. 投資資產配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀
分享交流：房地產投資形勢簡讀
三、宏觀經濟數據分析意義
1. 宏觀經濟分析的意義
2. 總需求與總供給經濟分析
3. 宏觀經濟政策
4. 宏觀經濟政策目標
5. 財政政策
6. 貨幣政策
7. 經濟周期理論
8. 產業政策與行業分析
四、宏觀經濟政策分析
1. 新常態分析
2. 供給側改革
3. 新三板融資
4. 大眾創業、萬眾創新
5. 制造業2025

第五講：投投是道——基金產品營銷
一、基金銷售“六脈神劍”
1. 基金銷售五步驟
1）挖掘客戶需求
2）辨析風險承受與偏好
3）導入需求與基金工具
4）指引基金工具定位
5）分析市場現狀
2. 基金投資優勢整理
3. 基金優勢講解話術
4. 基金定投優勢演示
5. 基金定投講解話術
互動游戲：從拍賣紅包想到的
二、基金選擇“五步曲”
1. 基金基本分類
2. 基金選擇“五問”
3. 業績評級基準與作用
4. 如何衡量基金過往風險
5. 為什么要關注基金經理
6. 如何選擇新基金
演練：選擇優質基金
三、基金配置組合
1. 如何構建基金組合
2. 基金組合避開的八個誤區
3. 根據市場熱點尋找合適基金
四、基金營銷與核心理財目標實現
1. 穩妥安全現金規劃
2. 望子成龍教育策略
3. 安享晚年退休計劃
4. 資產增值投資規劃
工具分享：養老及教育金快速配置策略工具
案例演練：基金銷售實現客戶需求演練
5. 根據不同客戶群體選擇基金品種
演練：教育規劃營銷案例演練
演練：退休規劃營銷案例演練

第六講：保險產品營銷法則
一、人生必備八張保單
1. 社會保險
2. 人壽險
3. 意外險
4. 重疾險、醫療險
5. 養老險
6. 子女教育險
7. 子女意外險
8. 財產保險
二、保額計算與衡量
1. 雙十法則保額計算
2. 依存者法保額計算
3. 生命價值法保額計算
三、保險營銷與核心理財目標實現
1. 風險管理無憂人生
2. 望子成龍教育策略
3. 安享晚年退休計劃
4. 身后無憂遺產規劃
演練：案例家庭的保障設計
四、保險傳承特點
1. 明確性
2. 避稅功能
3. 避債功能
案例分析：保險傳承案例分享
五、大額保單在財富傳承的價值與意義
1. 人生財富兩種形式
2. 財富傳承的方式與差異
3. 大額保單保障無形資產
4. 資產保存與大額保單
5. 人生的弱點
6. 人生的責任
案例探討：大額保單應對人性弱點與人生責任
案例分享：喪偶富商保險情結
案例分享：慈善企業家的保險價值
案例分享：應急接班的富二代保險意義
案例分享：老夫少妻保障含義

第七講：結合核心理財目標營銷保險基金
一、核心理財目標實現
1. 穩妥安全現金規劃
1）現金規劃之保單貸款營銷方案
營銷演練：短期投資計劃
2. 風險管理無憂人生
1）保險工具之財富保存營銷方案
營銷演練：重大疾病保障計劃
3. 望子成龍教育策略
1）子女教育之年金保險營銷策略
營銷演練：年金保障計劃
營銷演練：基金定投計劃
4. 安享晚年退休計劃
1）退休養老之年金保險營銷策略
視頻：關注養老
營銷演練：年金保障計劃
營銷演練：基金定投計劃
工具分享：基于養老及教育金快速配置保險工具
5. 無憂資產傳承安排
1）資產傳承之保險工具營銷方案
二、需求激發營銷模式
1. 下定義式需求激發
1）理財三板塊下定義
2）自身產品優勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2. 人生核心需求激發
演練：下定義式營銷