<大客戶銷售心理學(xué)和銷售技巧 >

　　　　　　　　　　----主講:江猛老師

【課程目標(biāo)】:

客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;

大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;

通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

大客戶消費(fèi)心理學(xué);

【課程特色】:

本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

【課程對象】:

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。

【課程時間】(12課時)

【課程大綱】:

第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售

什么是大客戶

大客戶的4大關(guān)鍵特征

大客戶的生命周期

大客戶銷售的特殊性

大客戶銷售鏈

大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

誰是大客戶？

大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售

人的行為處事風(fēng)格類型

人的行為處事風(fēng)格特征

如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

雙人舞----如何與客戶保持一致

如何說服一把手？

集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

對大客戶明確清晰的價值定位

如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分

大客戶的三維需求

客戶需求的深層次挖掘

如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理

大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；

決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通

約訪的技巧

客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

寒暄與贊美

消除客戶的戒心

客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

客戶肢體語言的信息

意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

大客戶決策的程序和流程

營銷大客戶決策的因素

客戶需求的“冰山理論”

客戶需求的三個層次

發(fā)問與傾聽的技巧

什么是客戶的買點(diǎn)

什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

集團(tuán)大客戶拒絕的幾個原因

銷售人員導(dǎo)致的拒絕

客戶自身導(dǎo)致的拒絕

大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

異議處理的方法

價格談判的學(xué)問

客戶溝通技巧

客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

產(chǎn)品介紹的FAB技巧

專業(yè)術(shù)語的變通

“臨門一腳”失利的原因

成交訊號辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風(fēng)險防范

第九部分: 銷售心理學(xué)

一、顧客購買態(tài)度分析

七種顧客購物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；

七種顧客購物態(tài)度的弱點(diǎn)分析

針對七種顧客購物態(tài)度的營銷策略與方法

二 、顧客購買心理分析

七種顧客購買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

七種顧客購買心理的弱點(diǎn)分析

針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法

案例分析

模擬演練

三、顧客購買行為分析：

八種顧客購買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）

八種顧客購買行為弱點(diǎn)分析

針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法

案例分析

模擬演練

四、顧客購買關(guān)心分析

11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析（營銷商/運(yùn)營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價格、功能品質(zhì)、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺）

針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧

針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的營銷策略與方法

案例分析

模擬演練

五、顧客購買動機(jī)分析

二種顧客購買動機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）

二種顧客購買動機(jī)現(xiàn)場演示

針對二種顧客購買動機(jī)的營銷策略與方法

案例分析

模擬演練