《加盟商(零售商)開(kāi)拓與全面管理訓(xùn)練營(yíng)》

 --主講：江猛老師

課程目標(biāo)：

　輔導(dǎo)加盟商(零售商)的流程

　開(kāi)發(fā)加盟商(零售商)

　拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理基本素質(zhì)提升

　加盟商(零售商)做大做強(qiáng)之根源

　加盟商(零售商)的管理能力提升

　加盟商(零售商)單店?duì)I銷創(chuàng)新

課程對(duì)象: 區(qū)域經(jīng)理  店長(zhǎng)

課程大綱:

第一部分：輔導(dǎo)加盟商(零售商)的流程

選擇加盟商(零售商)

招加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn)

判斷一個(gè)加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面

輔導(dǎo)加盟商(零售商)的五步法

加盟商(零售商)老板的激勵(lì)菜譜

應(yīng)該對(duì)加盟商(零售商)的培訓(xùn)

如何讓加盟商(零售商)老板主動(dòng)做事情？

企業(yè)贏得優(yōu)秀加盟商(零售商)須具備的八種管理技能

全國(guó)加盟商(零售商)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)資料

加盟商(零售商)營(yíng)銷的支持系統(tǒng)

第二部分：開(kāi)發(fā)加盟商(零售商)

一.加盟商(零售商)調(diào)查

(1)調(diào)查方式：

    A.“掃街”式調(diào)查法。

B.跟隨競(jìng)品法。

調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品加盟商(零售商)。

   C.追根溯源法。

   D.借力調(diào)查法。(第三方)

   (2)調(diào)查內(nèi)容

加盟商(零售商)基本情況調(diào)查

二.鎖定目標(biāo)加盟商(零售商)

(1).選擇加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn)

(2)了解目標(biāo)加盟商(零售商)的需求

三.考察目標(biāo)客戶

(1).六大方面考察加盟商(零售商)

(2).判斷一個(gè)加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面

四.開(kāi)發(fā)客戶

(1).加盟商(零售商)拜訪

1、拜訪前的準(zhǔn)備：1、三必到2、四必談3、五準(zhǔn)備

2、拜訪前的時(shí)間選擇

3、進(jìn)店招呼技巧

4、店情了解

5、拜訪的方法

（2）.加盟商(零售商)商務(wù)談判的三大套路

   套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象

   套路二：讓加盟商(零售商)感到安全

   套路三：讓加盟商(零售商)感到一定會(huì)賺錢(qián)

(3).加盟商(零售商)談判

1、業(yè)務(wù)談判的目的

   2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

   3、客戶的異議處理

   4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

(4).合約締結(jié)

1、合約簽訂的內(nèi)容

   2、合約簽訂的注意事項(xiàng)

(5).總結(jié)評(píng)價(jià)

1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)

   2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法

(6).加盟商(零售商)建檔

1、建檔的原則

   2、建檔的內(nèi)容

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的加盟商(零售商)是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？

第三部分：溝通談判與營(yíng)銷技術(shù)提升

一．溝通：銷售人員的獨(dú)門(mén)絕技

1、銷售溝通原理

A 銷售溝通目的；

B 銷售溝通原則；

C 銷售溝通應(yīng)達(dá)到的效果；

D 銷售溝通三要素。

2、銷售問(wèn)話，溝通中的金鑰匙

A 問(wèn)話的兩種模式；

B 問(wèn)話的六種作用；

C 問(wèn)話的方法。

3、聆聽(tīng)的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認(rèn)同技巧

二．溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

1、給政策要用加法

2、對(duì)客戶政策要求用減法

3、給政策力度要以次遞減

4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

5、談判要注意一些數(shù)字游戲

第四部分: 拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

一：尋找加盟商(零售商)做大做強(qiáng)之根源

坐商向行商

從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變

加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式

穩(wěn)坐泰山，不思進(jìn)取類型

得過(guò)且過(guò)，不善學(xué)習(xí)類型

積極進(jìn)取類型

加盟商(零售商)需求調(diào)查

短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想

從推銷的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變

從產(chǎn)品銷售商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變

加盟商(零售商)應(yīng)該建立的三大品牌

從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

加盟商(零售商)管理的三個(gè)核心

二：提升自身對(duì)加盟商(零售商)的管理能力提升

人員管理--業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理

財(cái)—資金管理

貨---產(chǎn)品管理

客—客情關(guān)系管理

加盟商(零售商)如何做客情關(guān)系

終端與銷售管理

三：輔導(dǎo)加盟商(零售商)單店?duì)I銷創(chuàng)新

低成本市場(chǎng)策劃

品牌系統(tǒng)

消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)注的五個(gè)度

21天短信系統(tǒng)

促銷系統(tǒng)

促銷的分類

深度營(yíng)銷要做什么？

門(mén)店銷售：六脈神劍

如何吸引客人

如何留住客人

如何了解客人和高效的溝通

如何塑造價(jià)值

如何處理客戶的疑問(wèn)

如何撲捉不同客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)