培訓時間：1-2天

培訓講師：焦盈鑫

培訓收益：

1、培養銷售談判的良好心態；

2、學會設計有效的銷售談判流程；

3、提升銷售談判能力，進而改善業績；

4、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧；

5、增強相關人員的專業收款知識，理順內外部收款流程。

培訓背景：

今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、談判技巧方面的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并掌握良好的談判技巧與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會，利用談判技巧取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售談判技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。

回款是銷售工作的重要話題，尤其對于資金緊張的企業，回款更是生死攸關的大事。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰術，催款要講究技巧。技巧得當，回款就成功了一半。銷售只是過程，回款才是結果。本課程從回款的整個過程入手，告訴你如何輕松地追回應收賬款，同時還與對方保持良好的業務關系。

第一部分：銷售心態篇

引言：銷售觀察

1、客戶心理活動

2、銷售心理活動

一、銷售談判心態

1、有所企圖：有野心才有奇跡。

2、目標達成：“績”不驚人死不休。

3、激情四射：熱情是張制勝王牌。

4、加倍努力：要成功先遠離“舒適區”。

5、自信十足：天生我才必有用。

6、積極主動：要做就做最好。

7、樂觀進取：包羞忍辱是英雄。

8、堅忍不拔：做到徹底才精彩。

游戲：A-B——我要飛的更高

二、銷售人員心態與習慣聯系

1、生存是第一職業

2、不停的揣摩練習

3、睿智變通的習慣

4、永遠專注與聚焦

5、持之以恒的耐性

6、永不服輸的心性

7、桀驁不訓的野性

8、溫順禮讓的人性

9、心態調整訓練

互動：心態研討與分享—成功談判者的特征

第二部分：銷售談判篇

引言：銷售談判的關鍵要素

關鍵要素一：目標結合

關鍵要素二：避免風險

關鍵要素三：建立信任

關鍵要素四：關系和諧

關鍵要素五：雙贏談判

關鍵要素六：雙方實力

關鍵要素七：充分準備

關鍵要素八：授權程度

一、銷售談判流程

1、目標設立

2、確立談判項目

3、了解你的對手

4、對談判項目進行優先級排序

5、列出選擇項

6、就每個談判問題設定界限

7、檢驗界限的合理性

二、銷售談判策略

1、角色策略

2、時間策略

3、議題策略

4、報價策略

5、權力策略

6、讓步策略

7、地點策略

三、銷售談判溝通

1、銷售人員為什么要溝通

2、如何才能有效溝通

3、銷售溝通的原則和技巧

4、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧

案例：星巴克體驗與個人化溝通

案例：騰中失悍馬應吸取公關溝通教訓

四、如何突破談判僵局

1、談判四項原則

2、如何面對拒絕壓力與方法？

3、突破談判僵局

4、與困難案例的談判處理

放棄-妥協-附加價值-折中-互換

5、成功談判的指導原則

五、銷售談判的成交

1、成交的八大注意事項

2、僅僅達成交易還不夠

第三部分：銷售回款篇

引言：做銷售，回款才是硬道理

1、回款——企業的“血液”

2、銷售重要，回款更重要

3、不要做“多賣多虧”的銷售員

4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

5、沒有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客戶以“柄”

一、未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1、規范簽約手續，不給壞賬留后路

2、加強對應收賬款的日常管理

3、良好的售后服務是回款的無形利器

二、催款前你該了解什么

1、給債定性

4、討債時效

6、討債也可有捷徑——申請支付令

7、訴前保全，你會用嗎

三、常規手段也可以輕松收款

1、打電話催款要這樣說才管用

2、誰說催款函不能收回欠款

3、召開會議，集中解決問題

4、上門催討必須講究策略

5、因人而異，巧用心理戰術

6、不宜采用的幾種催款方法

7、場合不同，催款手段也不一樣

四、在實戰中掌握催款技巧

1、將欲取之，必先予之

2、巧妙贊美，笑里藏刀

3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

4、建立信任，溫情感人

5、頑固陣線，內部攻破

6、射人先射馬，擒賊先擒王

7、巧設圈套，等其投網

第四部分：培訓總結

1、知識點回顧       

2、課程總結

3、Q&A