培訓對象

企業中高層與營銷管理人員; 
企業儲備干部及未來的管理者； 
未接受過系統營銷培訓的其他營銷人員

課程收獲

掌握營銷與營銷管理實務

課程大綱

第一章 競爭策略
競爭鐵三角
競爭的對手
掌握競爭對手的情報
競爭策略
擬定企業的競爭策略
第二章 消費行為分析
分析消費者行為之目的
消費者行為分析之內涵
消費行為的調查內容
總體消費資料
個體消費者資料
第三章 市場調查
市場調查的重要性
市場調查的體系
市場調查的作業程序
從何處獲得競爭對手的咨詢
市調資訊的核對與解讀
第四章 目標市場的評估與預測
市場評估
銷售預測
第五章 市場占有率
市場占有率的意義
市場占有率的調查
市場占有率的檢討
改變市場占有率的策略
第六章 改善行銷組織
組織的部門化與階級化
建立銷售組織的考慮因素
銷售組織的形態
組織的輪調與支援
行銷部門之組織改善
組織改善計劃
第七章 行銷部門的目標管理
行銷目標管理
目標管理步驟
設定目標
目標管理的執行
目標管理的修正
目標管理之追蹤
目標管理的稽核
目標管理的獎懲
第八章 目標銷售額的執行與分配
目標銷售額分配的意義
決定目標銷售額
分配目標銷售額
執行銷售計劃
第九章 產品定位
產品意義
產品分類與行銷重點
產品概念
產品定位
品牌策略
第十章 產品規劃
產品線組合
產品線的整體規劃
產品鬩墻作用
商品企劃工作
改良現有產品
開拓現有舊產品的新用途
剔除舊產品
開發新產品
產品命名
產品的包裝
產品生命周期
延長產品壽命周期
第十一章 差別化與區隔化
產品差別化
市場區隔化
第十二章 產品訂價
訂價問題復雜化
訂價策略
訂價的目標
成本導向、市場導向、競爭導向訂價方法
產品“成熟期”的訂價方法
訂價的時機
產品訂價的考慮因素
產品訂價的步驟
第十三章 價格競爭
產品價格的管理
產品價格的調整
產品價格的競爭
非價格競爭問題
第十四章 廣告策略
廣告的功能
廣告的種類
AIDBA原理
廣告策略
產品生命周期與廣告戰略
廣告目標
廣告預算決策
廣告信息決策
廣告媒體決策
廣告時程決策
廣告評估決策
第十五章 廣告計劃
廣告計劃的考慮要項
制作廣告計劃之順序
廣告計劃的工作流程
廣告計劃案的撰寫原則
廣告計劃案的架構內容
第十六章 公開宣傳
“廣告”與“公關”相輔相成
公關的好處
聘用專業公關公司代勞
第十七章 銷售通路
銷售通路的意義
中間商的基本功能
銷售通路的長度、廣度、深度
影響銷售通路的因素
商品的實際分配
設計你的產品銷售通路
銷售通路的趨勢
銷售通路績效的檢討
第十八章 促銷策略
何謂促銷
影響促銷組合的各要素
促銷組合
促銷策略
促銷形態
由經銷商加以主辦的促銷活動
聯合促銷
各種促銷方法
第十九章 促銷活動
促銷活動的要點
促銷活動的檢核表
促銷計劃案的架構
第二十章 展示策略
展示方法
展示策略
展示時應注意的細節
第二十一章 市場銷售分析
銷售分析的重要性
銷售分析的兩個重要原則
銷售差異分析
銷售總量分析
地區別銷售分析
產品別銷售分析
客戶別銷售分析
其他各種銷售分析方法
行銷費用分析
銷售利潤分析
第二十二章 產銷協調與消化庫存品
產銷整體計劃
產銷沖突之原因與項目
產銷協調之方法
消化庫存品
第二十三章 經銷商之管理與輔導
經銷商的管理工作
有計劃的開發新經銷商
經銷商的輔導工作
第二十四章 業務員管理
業務員管理的工作項目
銷售路線管理
主管如何督導轄區管理
第二十五章 開發新客戶
開發新客戶的原則
尋找潛在客戶的方法
潛在客戶的開發
潛在客戶的保持
第二十六章 應收賬款的評估與改善
運用報表加以管理
賬款回收績效的評估
改善應收賬款績效
第二十七章 地區性市場突擊作戰
實力評估
展開地區性市場攻擊
第二十八章 推銷產品的“客戶利益”
訴求客戶感興趣的利益點
如何強調客戶利益
如何展示說明產品
第二十九章 鞏固老客戶
鞏固老客戶的重要性
客戶卡的功能
客戶卡的欄位設計
掌握機會填寫“客戶卡”
加強客戶服務
訪問推銷的好機會
“會員式組織”法
第三十章 行銷計劃案
行銷計劃的意義
行銷計劃應考慮因素
撰寫“行銷計劃案”
第三十一章 企業行銷檢核
外在環境的檢討
行銷系統的檢討
行銷組合的檢討
市場運作的檢討