課程背景
    目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長(zhǎng)，銷售金額偏大。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
    本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營(yíng)銷人，拓展客戶人脈關(guān)系，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：
 ◇ 學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈
 ◇ 為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案
 ◇ 掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧
 ◇ 影響客戶的采購(gòu)流程
 ◇ 界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)

課程大綱

第一部分中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
 ◇ 利益是紐帶，信任是保證
    雙方的利益
    彼此的信任
 ◇ 組織利益與個(gè)人利益
 ◇ 對(duì)供應(yīng)商組織的信任
 ◇ 對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
 ◇ 中國(guó)人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任
 ◇ 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)

第二部分建立信任八大招
 ◇ 熟人牽線搭橋
 ◇ 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
 ◇ 以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
贊美（如何贊美才不會(huì)肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不會(huì)把天給聊死？）
 ◇ 持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
 ◇ 銷售人員的人品
 ◇ 成為為客戶解決問(wèn)題的專家
 ◇ 通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
 ◇ 禮尚往來(lái)，情感交流

第三部分與不同性格的客戶建立信任
 ◇ 與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
    與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立
    與“克林頓”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與老好附和型性格的客戶的信任建立
    與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
    與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道
 ◇ 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
 ◇ 客戶的組織利益
    供應(yīng)商品牌
    產(chǎn)品質(zhì)量
    供貨速度
    產(chǎn)品價(jià)格
    交易條件
 ◇ 客戶的個(gè)人利益
    職位穩(wěn)定
    個(gè)人收益
    上級(jí)肯定
    個(gè)人壓力
    內(nèi)部關(guān)系
 ◇ 中國(guó)人的人情觀

第五部分如何使你的利益與眾不同
 ◇ 利益差異化之一：技術(shù)壁壘
 ◇ 利益差異化之二：商務(wù)壁壘
 ◇ 利益差異化之三：關(guān)系壁壘

第六部分與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
 ◇ 關(guān)鍵人策略成功六步法
 ◇ 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
 ◇ 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
    吃（飯桌禮儀）
    喝（喝酒禮儀）
    玩（能玩什么）
    送禮（送禮禮儀）

第七部分客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
    客戶開發(fā)
    初期合作
    穩(wěn)定合作
    戰(zhàn)略合作階段
 ◇ 客戶開發(fā)階段策略
    等待機(jī)會(huì)
    找到關(guān)鍵人
    建立關(guān)系
    技術(shù)突破
 ◇ 初期合作階段策略
    客戶關(guān)系完善
    提升客戶期望
    制造成功機(jī)會(huì)
 ◇ 穩(wěn)定合作階段策略
    客戶關(guān)系完善
    提升客戶期望
    制造成功機(jī)會(huì)
 ◇ 戰(zhàn)略合作階段策略
    戰(zhàn)略互補(bǔ)
    雙邊鎖定
    高層協(xié)調(diào)
 ◇ 客戶關(guān)系倒退、中斷
    事前監(jiān)控預(yù)警
    事中控制與協(xié)調(diào)、
    事后挽救及修補(bǔ)