深度分銷全域實戰與趨勢
課程背景：
伴隨著中國市場經濟的深入發展和變革，傳統渠道經歷了三個發展階段：第一個階段“坐銷”：1985～1995年，渠道大流通1.0時代。第二個階段“跑銷”：1996～2013，渠道精分銷2.0時代。第三個階段“創銷”：2014～未來，經銷商企業家創銷3.0時代。
深度分銷是基于國情的“中國式”營銷典范，它也是我國一些著名消費品企業和品牌，開拓本土市場行之有效的營銷模式，是一些新興企業迅速成長的強勁助推器。深度分銷作為消費品行業，特別是快速消費品行業，過去十五年最佳中國營銷實踐，這是一個有目共睹的事實。
深度分銷以策略為導向開展對渠道和終端的規范化管理，其構建的原理和方法，來自于日本企業管理專家矢野新一的區域滾動銷售（Area Roller Sales，ARS）戰略。這是一種建立分銷與零售網絡優勢，持續沖擊區域市場第一的有效方法。在深度分銷方式中ARS是最有經典的一種戰略，值得所有消費品企業進行深入研究。
課程收益：
● 熟悉掌握深度分銷的基本概念和原理
● 熟悉掌握深度分銷前期調研準備工作
● 學習掌握深度分銷方案制定
● 學習掌握深度分銷系統啟動流程
● 學習掌握深度分銷系統建立
● 深度分析可口可樂101深度分銷項目
● 學習掌握ARS深度分銷模式
● 了解深度分銷的迭代趨勢
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業銷售管理人員
課程方式：通過案例分享來與學員產生高頻互動，并幫助學員全面開啟對深度分銷體系的深度認知。本次課程針對深度分銷體系設計了大量落地工具套表，目的是幫助學員打通”70-20-10“常見壁壘，真正做到學以致用。
課程大綱
第一講：深度分銷的基本概念
導入：企業現有通路存在哪些問題和難點？
案例分析：白象方便面贏在深度分銷
一、深度分銷定義與原理
二、深度分銷的作用
三、深度分銷的四種表現形式
1. 人員
2. 地圖
3. 線路
4. 表格
四、深度分銷四大核心要素
1. 人員培訓
2. 路線拜訪
3. 考核機制
4. 激勵機制
五、深度分銷的六定法則
1. 定市場區域
2. 定核心客戶
3. 定主導產品
4. 定通路差價
5. 定組織結構
6. 定通路實施
六、深度分銷的五大原則
1. 集中優勢原則
2. 攻擊弱者和薄弱環節原則
3. 鞏固要塞，強化地盤原則
4. 掌控網絡原則
5. 客戶訪問率100％原則
七、深度分銷的四大誤區
1. 直接做終端
2. 忽視分銷商
3. 高投入
4. 僅僅是一種銷售模式
第二講：市場調研
案例分析：小米的失誤-深度分銷
一、市場調查的目的
二、市場調查流程圖
三、市場調查的內容
1. 市場基本情況
2. 用戶情況
3. 競爭情況
4. 經銷商情況
5. 終端情況
四、市場調查的方法
1. 觀察法
2. 訪談法
3. 問卷法
4. 專題討論法
5. 實驗法
五、數據匯總分析模型
六、電子地圖繪制
第三講：深度分銷方案制定
案例分析1：TCL深度分銷體系
案例分析2：長虹從大量銷售轉深度分銷
一、方案制定的流程圖
二、制定市場策略
1. 確定投入的商品品種
2. 確定價格
3. 制定經銷商方案
4. 制定促銷方案
三、制定營銷計劃
1. 銷售計劃
2. 渠道開拓計劃
3. 促銷計劃
4. 綜合支持計劃
5. 財務預算
四、相關財務核算和分析數據匯總分析模型
五、深度分銷管理平臺模型
六、管理平臺搭建流程
1. 組織職能分析
2. 組織結構設計
3. 管理規范制定
4. 工作流程設計
5. 管理工具制作
七、管理平臺搭建關鍵點
1. 有利于隊伍成長
2. 符合控制營運費用管理的要求
3. 滿足快速響應和爭奪市場要求
4. 物流迅速、準確
5. 資金流準時、安全
6. 商流暢通、及時
7. 內生經驗和知識
8. 持續改進
八、管理工具設計
九、目標管理
1. 制定銷售目標
2. 銷售目標分解
3. 具體工作計劃
4. 檢查、控制、指導
5. 評估、考核
6. 有效激勵
第四講：深度分銷啟動
一、啟動流程圖
二、啟動步驟
1. 制定實施計劃
2. 溝通研討
3. 落實每項計劃確定投入的商品品種
三、經銷商管理
1. 評估
2. 選擇
3. 談判
四、市場管理
1. 終端管理
2. 促銷有效性
3. 竄貨管理
五、復制推廣
第五講：深度分銷系統建立
一、深度分銷系統建立原理
二、深度分銷建立的步驟
1. 經銷商選擇
2. 經銷商區域劃分
3. 經銷商培訓
4. 分銷管理流程
三、推廣系統的建立
1. 辦事處設立
2. 人員招聘與業務培訓
3. 組織架構和崗位職責
4. 推廣系統建立的作業流程局性問題
四、終端管理系統建立
1. 摸排
2. 劃區
3. 個體標準化執行
4. 終端維護工作重點
5. 投訴處理
五、預警系統建立
1. 鋪貨率
2. 占有率
3. 庫存率
4. 動態市場信息
六、可口可樂101項目深度剖析
1. 101分銷模式的必要性
2. 101分銷模式的解析
3. 101分銷模式成功要素
第六講：ARS深度分銷模式
一、ARS基本理念
1. 基本概念
2. 五大原則
3. 三個要素
4. 價值鏈
5. 基本模式
二、ARS管理要點
1. 提高有效出貨
2. 減少環節存貨
3. 控制運營費用
三、ARS成功關鍵
1. 全員認同
2. 共同努力
3. 專家指導
4. 領導支持
四、ARS實施要素
1. 區域市場
2. 核心客戶
3. 終端網絡
4. 系統管理培訓
五、ARS推進程序
1. 階段一
2. 階段二
3. 階段三
第七講：深度分銷迭代趨勢
一、現有通路存在的問題
1. 線上線下割裂
2. 無法運營創新零售渠道
3. 難撐小眾長尾商品分銷
4. 商品無法線上線下一體化
5. 數據斷層出現大片分銷盲區
6. 資金使用效率低
二、現存深度分銷體系的弱點
1. 成本太高，管理難度大
2. 終端鋪貨時代已過
二、構建數字化的分銷體系的條件
1. 精準營銷
2. 無處不在
3. 全網交付
4. 數字管理
5. 杠桿剪刀
三、深度分銷體系的迭代
1. 第一階段：客情 陳列
2. 第二階段：增量導向 改善基本工作面
3. 第三階段：推廣導向
4. 第四階段：直供終端 KPI
5. 第五階段：壓貨 買斷
6. 第六階段：訪銷
7. 第七階段：渠道數字化（B2B）
四、深度分銷系統的三類新型經銷商
1. 第一類：品牌商 個體創業者 第三方城配物流平臺
2. 第二類：品牌商 營銷商 第三方城配物流平臺
3. 第三類：品牌商 區域自營性B2B平臺
