后疫情時代經銷商共贏式管理與數智化轉型
課程背景：
中國市場與全球其它市場有著本質性的區別，地域廣，人口多，差異大，增長快。面
對這樣一個充滿吸引力的復雜市場任何企業都無法憑借一己之力完成全面覆蓋和銷售管
理。經銷商是企業在中國市場最好的銷售助力。通過多年跟蹤研究發現高增長和高盈利
的企業在經銷商管理體系里更為規范，經銷商忠誠度普遍高于行業平均水平；企業內的
區域銷售管理人員專業程度更高。
企業現在所面臨的是如何進行經銷商布局才是合理的？如何選擇與企業產品和發展相
匹配的經銷商？如何幫助經銷商進行日常管理，提升運營效率？如何解決渠道間的沖突
，提升經銷商的安全感和忠誠度？面對消極和負面的經銷商如何在不損傷區域市場的情
況下進行安全快速的汰換？如何幫助經銷商解決團隊管理上的挑戰？
對于提升經銷商盈利能力的問題上作為企業銷售管理人員怎樣切入才是最恰當的？有
哪些工具在經銷商管理中可以落地使用？中國已正式步入5G時代，全國新基建正如火如
荼的全面展開，經銷商管理也正面臨著數智化轉型。
唯有在徹底解決這些問題后，企業在渠道管理上形成合力，不斷提升渠道產出，才能
真正實現企業與經銷商的雙贏局面，最終令企業成為中國市場的行業龍頭。
課程收益：
● 了解經銷商管理的基本概念
● 掌握經銷商共贏管理四大日常模塊
● 掌握經銷商共贏管理三大激勵模塊
● 掌握經銷商共贏管理三大沖突模塊
● 掌握開發和選擇經銷商方法和評估模型
● 掌握提升經銷商盈利能力的方法
● 了解經銷商所面臨的數智化轉型
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業銷售管理人員
課程方式：通過大量的案例分享、互動和課堂練習來引導學員一起思考，企業在區域市
場開發經銷商和管理經銷商時的各種壓力，挑戰和問題。教授學習如何理解使用“共贏式
經銷商管理模型”來不斷提升經銷商盈利和忠誠度，從而幫助企業在投資回報率和市場份
額同步獲得增長。
課程大綱
導入：洞察銷售經理在經銷商管理中的痛難點
1. 為什么經銷商對各級廠家的銷售經理都會有抱怨？
互動：經銷商對一線、二線、三線品牌分別有哪些的抱怨？
2. 制造商在中國實現渠道下沉為什么如此困難？
互動：新市場的經銷商開發有哪些困難？
頭腦風暴：你近期在經銷商管理中遇到的超出預判的新問題以及解決方法
第一講：經銷商共贏式管理-基礎篇
分析1：經銷商過去、現在、未來的渠道定位？
分析2：銷售經理在經銷商管理中最大挑戰？
案例解析：聯合利華經銷商經理的核心任務
一、經銷商基本概念
1. 4 種典型分銷渠道模式
2. 2種經銷形式
3. 經銷商分類方法
4. 經銷商與代理商的區別
5. 經銷商在渠道中的作用
二、經銷商與廠家的關系梳理
1. 經銷商對廠家的需求分析
2. 廠家與經銷商的需求分析
3. 經銷商與廠家的雙向誤區分析
4. 提升經銷商利益的致勝模型
三、分銷渠道布局謀篇
1. 四大核心分銷渠道
2. 分銷布局的四大核心因素
3. 新品分銷布局的三大要素
案例解析：聯合利華在各級銷售渠道的生意分析
第二講：經銷商共贏式管理-四大日常模塊
分析1：經銷商客戶經理的主要工作職責？
分析2：目前經銷商訂單管理中最大挑戰的是什么？
案例解析：百事食品經銷商萬家燈火項目
落地技巧：經銷商客戶經理的日常工具包
一、經銷商拜訪
1. 拜訪經銷商的四個準備
2. 拜訪經銷商的五項任務
3. 拜訪經銷商的六項工作
二、經銷商壓貨
1. 經銷商壓貨的四種目的
2. 經銷商壓貨的三種方式
3. 經銷商施壓的三種方法
4. 經銷商加速分銷的五種方法
三、經銷商終端管理
1. 終端業務管理七項內容
2. 終端零售價格管理
3. 市場批發價格管理
4. 終端業務團隊管理
四、經銷商貨款管理
1. 零售終端回款風險預判-10大信號燈
2. 經銷商欠款的12個信號
3. 回款誤差的5種情況
4. 標準應收款的管理流程
第三講：經銷商共贏式管理-三大激勵模塊
分析：經銷商管理中最有效的激勵政策有哪些？
案例解析：瑪氏經銷商激勵體系
落地技巧：返利系統，促銷技巧
一、經銷商返利設計
1. 返利功能
2. 返利六大目的
3. 利用返利調動積極性的方法
4. 返利的三種形式
5. 如何建立返利系統
二、經銷商激勵
1. 經銷商激勵“三維圖”
2. 麥克威-經銷商核心需求
3. 利益激勵的三種途徑
4. 服務激勵的六種途徑
5. 精神激勵的四種途徑
三、經銷商促銷
1. 經銷商庫存促銷的五類問題
2. 經銷商促銷五大論點
3. 經銷商促銷七個主要內容
4. 經銷商促銷四大技巧
第四講：經銷商共贏式管理-三大沖突模塊
分析1：面對經銷商竄貨的常用的管理和解決方法？
分析2：與經銷商分手邊緣時你會如何分析決策？
案例解析：20年金牌經銷商的訣別
落地技巧：經銷商整改備忘錄
一、經銷商渠道沖突管理
1. 經銷商渠道沖突類型
2. 經銷商渠道沖突的六個原因
3. 經銷商渠道效率
4. 經銷商渠道沖突五大解決方法
二、經銷商竄貨管理
1. 經銷商竄貨的類型
2. 引發竄貨的六大誘因
3. 五類不同竄貨的處理方案
4. 處理竄貨的六大步驟
5. 竄貨四大善后工作
三、經銷商更換管理
1. 經銷商整改備忘錄的運用
2. 化解對立的技巧
3. 更換善后事宜
4. 新經銷商三大扶持
5. 四類不宜更換經銷商的情境
第五講：經銷商共贏式管理-開發篇
案例分析：箭牌基地項目
分析1：開發新經銷商的背景和步驟？
分析2：大經銷商制和經銷商細分制的優劣勢？
案例解析：聯合利華在中國的地域經銷商布局
落地技巧：經銷商評估表
一、地域信息收集
1. 國家城市發展政策
2. 城市宏觀經濟指標
1）人均GDP
2）常住人口數量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意現狀及機會點分析
1）區域內本地銷量和外區銷量的占比，以及各自的增長速度
2）城市分渠道，分地域，權重大、增長快的重點生意機會數據
3）城市分渠道，分地域的覆蓋機會
4）城市現有人力配置分析
5) 排名前20客戶的生意現狀及成長機會分析
案例分享：中國本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異
課程練習：完成你所負責區域的標準地域信息模板
二、經銷商布局六大維度
1. 消費者人口數
2. 同類競爭品牌數量
3. 渠道種數和數量
4. 供應鏈/物流距離
5. 覆蓋現狀
6. 潛在經銷商數量
三、經銷商布局原則
1. 現金流原則
2. 高效服務原則
3. ROI最優化原則
4. 競爭格局優化原則
四、區域經銷商開發常見誤區
1. 預設立場
2. 貿然拜訪
3. 煽動合作
五、經銷商的精準開發流程
1. 實地走訪市場，知己、知彼、知環境
2. 評估，尋找目標候選客戶
3. 充分準備與準經銷商進行談判
4. 點燃信心，激勵合作意愿
第六講：經銷商共贏式管理-增長篇
分析1：銷售經理對經銷商會從哪些維度進行年度體檢？
案例解析：瑪氏經銷商的年度評估
分析2：面對經銷商拒絕明年生意目標時銷售經理會如何處理？
案例解析：瑪氏經銷商年度生意計劃
案例分析：河南經銷商的生意高速增長
落地技巧：經銷商盈利增長模型
一、盈利能力提升步驟
1. 合理布局
2. 持續能力建設
3. 年度聯合生意計劃
1）生意回顧
2）機會點分析
3）可行性決策分析及排序
4）確認盈利增長模塊
二、經銷商盈利能力的評估
1. 執行能力的評估
1）權重分銷回顧
2）數值分銷回顧
3）促銷執行回顧
2. 運營能力評估
1）銷售指標回顧：客戶數/銷售額/增長率
2）財務指標回顧：毛利/毛利率/ROI
3）庫存指標回顧：庫存周轉與庫存投資回報率
3. 管理能力的評估
1）后勤指標回顧
2）人均績效回顧
3）人員流失率回顧
課堂練習：經銷商評估表
三、經銷商市場機會分析
1. 4C（產品，渠道，終端，競品）機會點分析
2. ROI分析
第七講：經銷商共贏式管理-數智化轉型篇
分析1：疫情后經銷商整體業績兩極分化的原因？
案例解析：百事食品成都經銷商從2千萬到4億的飛速增長
分析2：新舊全渠道的差異？
落地技巧：數智化營銷轉化工具
一、經銷商共贏管理數智化轉型的原因
1. 客戶時代的三個驅動力
2. 客戶成為戰略焦點
3. 數智化客戶管理
4. 數智化帶來的行業變革
5. 數智化客戶的基礎
6. 如何建立客戶畫像
二、全渠道客戶連接與轉化
1. 多渠道到全渠道連接
2. 以客戶為中心的數智化連接
3. 連接至上的平臺時代
4. 連接的四個核心要素
5. 數智化營銷轉化工具與模式
三、經銷商共贏管理致勝關鍵-體驗
1. 體驗為什么重要
2. 數智化環境的體驗特征
3. 數智化體驗的5S原則
4. 客戶的數智化體驗旅程
