課程大綱

一、如何制定有效的采購策略？---有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎！

1. 如何界定采購業務的職能？

（1）戰略性地選擇供應商

（2）采購流程與制度的建立與保證

（3）采購業務績效的衡量

（4）采購組織機構的搭建

2. 如何設計采購流程？

（1）流程1：管理產品技術需求－－確定新物料選用

（2）流程2：甄別與評定供應商資格

（3）流程3：選擇合格供應商及簽訂合同

（4）流程4：執行采購

（5）流程5：供應商績效管理流程（QCDS…）

（6）流程6：供應商選擇方式及因素

3. 如何制定采購策略？

（1）戰略1：集中認證，分散采購

（2）戰略2：“WIN-WIN”

（3）戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系

（4）戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

4. 如何設計采購戰術及方案？

（1）戰術1：一般性方案

（2）戰術2：低附加值加工類

（3）戰術3：高技術定制加工類

（4）戰術4：壟斷及準壟斷供應類

（5）戰術5：價格頻繁波動類

二、如何評價與維護供應商關系？---采購談判前，必須要清楚供求關系及精準定位！

1.如何維護與供應商的關系？

（1）如何測評與供應商的關系?

（2）供應定位模型及對應的采購策略分析

（3）供應商關系圖譜與采購戰略分析

（4）供應商感知模型與采購戰略分析

（5）戰略關系管理及風險

（6）戰術關系管理及其面臨的挑戰

2. 供應商管理及績效分析體系

（1）QCDS（品質、成本、交期、服務）

（2）供應商合同管理

（3）供應商交期管理

（4）供應商品質管理

（5）供應商成本管理

（6）采購價格管理

（7）供應商績效考評和管理

（8）供應商激勵管理：供應商等級管理與訂單比例分配

三、采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1. 采購談判的基本觀念

（1）采購談判的定義

（2）采購談判的種類

（3）影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）

2. 談判者的心理分析

（1）談判者感情的表現

（2）如何面對不同性格氣質的談判對象：

3. 從文化差異分析談判者心理

（1）美國

（2）日本

（3）中國

（4）一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅忍不拔，鍥而不舍

責任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制

4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

（1）談判人員必備的心理素質分析

（2）如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

（3）如何營造營造談判氛圍，把握時機

（4）商務談判人員必備的能力分析

（5）正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

（6）商務談判情緒的調控

（7）談判的情緒對策與反應

四、采購談判前的需求分析與準備---凡事預則立，不預則廢！

1、采購談判的資料搜集

2、了解產品和服務

3、買方的議價能力

4、賣方的議價能力

5、充分的成本和價格分析

6、了解賣方

7、文化差異

8、采購需求分析

9、采購資源的市場分析

10、供求關系

11、產品的銷售狀況和渠道

12、產品的競爭狀況

13、潛在供應商的情報分析

14、潛在供應商的資信和經營作風

15、潛在供應商的經營狀況

16、準備備選方案

17、基本目標

18、價格，質量，服務（交貨期）

19、產品的技術參數

20、材料和替代品

21、材料和設備

22、運輸方式、保證條款

23、變動和不可變動條款

24、激勵機制

25、其他目標

26、支付條款

27、賠償責任

28、服務細節

29、包裝細節

30、特殊工具和設備的所有權

31、產品損毀和不一致

五、采購談判戰略---制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！

1、買方占優勢的采購談判戰略

（1）先苦后甜

（2）規定期限

（3）最后出價

（4）故布疑陣

（5）借勢發力

（6）化整為零

（7）強勢壓價……

2、賣方占優勢的采購談判戰略

（1）吹毛求疵

（2）先斬后奏

（3）攻心技巧

（4）疲憊技巧

（5）權力有限

（6）迂回采購

（7）避開中間商，直接向廠商采購

3、長期合作的采購策略

4、均勢的采購談判策略

5、察言觀色策略

6、避免爭論策略

7、拋磚引玉策略

8、留有余地策略

9、避實就虛策略

六、采購談判戰術---制定戰術，能征善戰，左右逢源！

1、針對談判對手的談判戰術

（1）疲勞戰

（2）沉默戰

（3）擋箭牌

（4）磨時間

（5）激將法

2、針對談判條件的談判戰術

（1）聲東擊西

（2）空城計

（3）吹毛求疵

（4）貨比三家

（5）最高預算

3、針對談判過程的談判戰術

（1）試探性策略

（2）處理性策略

（3）綜合性策略

七、采購談判技巧---工欲善其事，必先利其器！

1、采購談判的禮儀

2、采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3、信息的對稱與不對稱

4、有備則贏

5、知己知彼

6、和對手共事

7、搜集“暗藏的動機”……

8、談判時機與節奏的控制技巧

9、談判團隊角色的分工技巧

10、讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

11、交換原則

12、不輕易讓步,讓步必須有回報

13、不過快止步

14、有意泄密,假情報

15、設置最后期限

16、拖延技巧……

17、討價還價的技巧

18、打有準備之仗

19、保持耐心

20、對新產品、專用產品殺價要狠

21、冷漠

22、沉默是金

23、察言觀色……

24、控制情緒技巧

25、在壓力下要暫停

26、在讓步前要暫停

27、氣憤時要暫停

28、興奮時要暫停

29、充足的休息是控制情緒的保證

八、如何通過采購談判來降低采購成本？

1、案例：我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論

2、案例：我國不同地域＼不同性質企業采購談判前準備與應對措施探討

3、案例：現場模擬與疑問解答