對象

銷售人員 企業(yè)管理者 業(yè)務(wù)人員

目的

如何通過談判把產(chǎn)品“賣出去”，還可以讓你的產(chǎn)品“賣上價”，進(jìn)而大幅提高銷售業(yè)績和企業(yè)利潤。，讓你業(yè)績一路飆升

內(nèi)容

第一講 人際關(guān)系的基本概念

*主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對人生命運的影響

*人際關(guān)系的基本定義

*人際關(guān)系的四個層次：

*血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系

*有沒有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系？

*案例：漢高祖聯(lián)姻

*案例：一個窮銷售人員的秘訣

*智商與情商的關(guān)系

*案例：情商-智商矩陣

*人際關(guān)系可以傳承嗎？

*比爾蓋茨和巴菲特的故事

*克林頓成功的秘訣

*互動：測測你的情商

第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展

*主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實戰(zhàn)技能。

*人際關(guān)系發(fā)展的四個目標(biāo)

*胡雪巖成功的故事

*人際關(guān)系建立的四個大原則：GCLF原則

*患難見真情：朱元璋與馬大姐的故事

*案例：劉曉慶與阿峰

*謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學(xué)？

*圈子決定人生：萬通六君子

*關(guān)系發(fā)展的四個步驟：好感-信任-利益-情感

*好感建立的方法

*與不同性格客戶打交道的方法

*DISC性格分析模型

*贊美的四個原則

*沒有人不愛聽贊美：關(guān)公的故事

*贊美四原則：發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實、出乎意料

*互動練習(xí)：需找贊美點

*如何尋找共鳴點

*送禮的“五看”原則

*笑話：送甲魚

*信任的定義

*信任與懷疑

*客戶需求的五個層次——馬斯洛原理

*發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

*需求的冰山理論

*案例：賴昌星與楊前線

*案例：劉志軍與丁書苗

*沒有需求激發(fā)需求

*案例：建筑商的圈套

*建立情感的三個原則

*建立情感銀行：有存有取

*人際關(guān)系惡化的過程

*一個猶太商人的感悟

第三講 高端人脈建立

*主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

*高層決策者的五個特點

*了解高層的生活圈子

*進(jìn)入高層圈子的方法

*案例：陳光標(biāo)的智慧

*接近高層的四個方法

*案例：老總與小狗

*案例：飛機上的奇遇

*高層面談的開場策略

*如何說服高層

*羅斯福總統(tǒng)與原子彈

*案例：某電廠項目案例

*案例：某石化項目銷售案例

*案例：某政府銷售案例-局長的苦惱