房地產銷售
第一課 銷售人員從業要求
一、業務員的素養
1. 有尊嚴又有高收入的生活
2. 有意義且又可以做為終身的事業
3. 具備專業知識且專心經營，勝任工作
4. 不斷學習，保持進步以應會更多挑戰
5. 明確計劃，努力達成
6. 遇難絕不退縮，堅持到底
7. 盡力而為，激發自我潛力
8. 用熱誠、親和力認識更多人
9. 樂觀進取創造快樂心情
10. 養成良好工作習慣，盡心盡責，持之以恒
11. 永遠保有服務的熱誠
12. 妥善處理錢財，累積財富
13. 絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認輸。一 路向前沖，不回
頭，成就一番事業
二、如何做一個優秀房產業務員
我們一無所有，但必須創造一切！
選擇你要的，愛你所選擇的！
一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團打天下。
1. 四本主義——創業準備秘決
1) 本行：隔行如隔山
2) 本事：充實技能，不斷充電
3) 本錢：資本 健康身體
4) 本人：人品第一、誠實信用
2. 五心精神
1) 有信心做人；
2) 有決心做事；
3) 有誠心對人；
4) 有愛心待人；
5) 要細心遇事。
3. 本業的三性特征
1) 唯一性：我就是我
2) 排他性：
3) 權威性：這行我有權威，我就代表專業
三、房地產銷售人員在樓盤銷售中的作用
房地產銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。客戶在購買房地產這一
大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導就能下決心的。這時人際上間的溝通、建議就
成為影響購買的決定性因素。
房地產銷售人員已成為樓盤質量、公司管理水平的重要的體現，也是一個樓盤銷售能否
成功的關鍵因素。因此我們需要培養一批頂尖銷售人員，體現我們獨特的銷售風格。
四、房地產銷售人員所需素質
1. 優良的服務素質
1) “誠實是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重要的基礎。
人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本,和客戶在較短
時間內建立起相互信賴的人際關系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不
誠實時，就會拒絕購買他的產品.一個客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有3-
4次，和銷售人員直接接觸的時間，加在一起不會超過五個小時，在那么短的時間內要取
得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關鍵所在。這就需要我們應做到以誠相待。只有
和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去
為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的時間內和客戶建立起良好的信任關系，良
好的相互信任的關系，會使我們在今后處理很多相關的問題時就會變得很輕松。我們如
果掌握了這一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。但這是一個十分艱巨的工作，這
需要我們在長期的工作實踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費心理學的知識，對我們很快
掌握這一技巧會很有幫助的。銷售人員依靠誤導、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時
代已經過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們
本講義的最關鍵的所在。
2．善待客戶——百問不煩，百陪不厭
房產銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復雜，這就決定了房產
銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應不辭辛勞。
3．高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。
一般而言接待100個電話能吸引10－30個現場看房者，現場接待100名看房者只有5－20名
購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時會更高。日復一日生活在這種被拒絕的氣
氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業中長久
生存和成長的。你想要在這個銷售場上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現的不凡
表現，而應該面對逆境作出持久的奮斗。售人員應是用特殊材料制造的人，他們應具備
百折不撓的堅強意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班·費
德文曾風趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！”堅持就是勝利，
最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。
五、強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需求
1．確立明確的，切實可行的目標
具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設立了目標，內心就會不斷調
整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標。但如
果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折
而放棄了努力。所以我們應該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的
最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等
。
2．對工作充滿持續的激情
只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。另一方
面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經理一樣多。
3．團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務的重要的保證。難以
設想一個內耗重重的團隊能保持旺盛的戰斗力。
銷售時，銷售人員應該相互合作，實現團隊協作，往往有事半功倍的效果。通過集體合
作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發出個人對集體的
忠誠和工作熱情。
4. 建立職業榮譽感
我們的工作是為了幫助人們改進居住質量，我們應把自己當作－個富于經驗同情心的擇
業顧問。
六、通曉專業知識
作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業績，最重要的一點是想信你的產品最好的。你
一定要百分之百的熟悉和了解你的產品，只有完全了解你的產品的功能和作用，你才會
了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷
你的產品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使
交易成功。只有對產品發自內心的喜歡，這樣在推銷中才會有發自內心的真誠。一定要
銷售你喜歡的東西！當你向別人談論你喜歡的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺
到你的熱情，會更加相信你的，當人們信任你時，他們自然就會和你做生意。
所以一定要重點了解：
1．建筑知識: 房屋結構、設計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優缺點
2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關法律知識，有關藍印戶口的知識。
3．金融知識：按揭貸款的各類知識，相關的收費。
4．物業管理：各種收費標準，物業的服務范圍。
5． 房產的各類收費：契稅，公維費，產權交易費
七、豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通
具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備
，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。
豐富閱歷：
1．各購房客戶群的生活特點、職業特點、愛好、收入，購房偏好。
2．所在區域的地區概況，生活的習俗。
3 .充分了解生活的各個方面。
八、訓練手段
如果你想成為本行業的一流人才，建議你：
1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇
有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱
情的銷售人員是沒有良好的發展前景的。
2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠實的銷售態度
，以便改進。
3．定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。
4．每天堅持寫銷售日記，總結經驗，不斷提高。
5．在心中不快、煩悶時，反復告誡自己“不要發火”，或干脆跟客戶道歉后，去外面冷靜
二分鐘，然后再進來繼續與客戶溝通。倘因某事而與客戶爭吵，其結果是你可能會贏得
爭吵，但肯定會失去成交。
6．永遠不與客戶吵架，并且發展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。
7．對鏡訓練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態度冷漠，又防止
熱情過度，嚇跑客戶。
8．向銷售高手學習，體會其所言、所行的每一個細節，遂步模仿。
9．平時樂于助人，以便在精神狀態疲勞時，可委托他人代為接待。
10．在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應
的接待方式全面把握，為銷售打下基礎。
第二課 房地產開發流程
一、總結二條最凝煉的銷售技巧：
1. 培養問問題的能力：
這是專業人員最好的收集信息的方法。對客戶的底細了解得越多，成功銷售的可能性就
越大。
2. 培養聽問題的能力：
因為傾聽，關注某人，是我們所能顯示的最大程度的反應。我們用眼和耳去看，去聽。
最大可能去了解客戶，了解他們的需求。
