房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

第一課 銷售人員從業(yè)要求（1課時(shí)）

一、業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)
1. 有尊嚴(yán)又有高收入的生活
2. 有意義且又可以做為終身的事業(yè)
3. 具備專業(yè)知識(shí)且專心經(jīng)營(yíng)，勝任工作
4. 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步以應(yīng)會(huì)更多挑戰(zhàn)
5. 明確計(jì)劃，努力達(dá)成
6. 遇難絕不退縮，堅(jiān)持到底
7. 盡力而為，激發(fā)自我潛力
8. 用熱誠(chéng)、親和力認(rèn)識(shí)更多人
9. 樂(lè)觀進(jìn)取創(chuàng)造快樂(lè)心情
10. 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒
11. 永遠(yuǎn)保有服務(wù)的熱誠(chéng)
12. 妥善處理錢(qián)財(cái)，累積財(cái)富
13. 絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認(rèn)輸。一 路向前沖，不回
頭，成就一番事業(yè)
二、如何做一個(gè)優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員
1. 我們一無(wú)所有，但必須創(chuàng)造一切！
2. 選擇你要的，愛(ài)你所選擇的！
3. 一人賺錢(qián)不算能耐，讓大家賺錢(qián)才算能耐！抱團(tuán)打天下。
4. 四本主義——?jiǎng)?chuàng)業(yè)準(zhǔn)備秘決
1) 本行：隔行如隔山
2) 本事：充實(shí)技能，不斷充電
3) 本錢(qián)：資本 健康身體
4) 本人：人品第一、誠(chéng)實(shí)信用
5. 五心精神
1) 有信心做人；
2) 有決心做事；
3) 有誠(chéng)心對(duì)人；
4) 有愛(ài)心待人；
5) 要細(xì)心遇事。
6. 本業(yè)的三性特征
1) 唯一性：我就是我
2) 排他性：
3) 權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)
三、房地產(chǎn)銷售人員在樓盤(pán)銷售中的作用
房地產(chǎn)銷售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。客戶在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)這一
大宗商品時(shí)，是不可能只通過(guò)廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這時(shí)人際上間的溝通、建議就
成為影響購(gòu)買(mǎi)的決定性因素。
房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤(pán)質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個(gè)樓盤(pán)銷售能否
成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨(dú)特的銷售風(fēng)格。
四、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)
1. 優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)
2.“誠(chéng)實(shí)是推銷之本”。以誠(chéng)信為本，這是做為一個(gè)頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。
人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對(duì)方的心理防線。以誠(chéng)信為本,和客戶在較短
時(shí)間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺(jué)到銷售人員不
誠(chéng)實(shí)時(shí)，就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品.一個(gè)客戶來(lái)售樓處，從看房到成交，一般只有3-
4次，和銷售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起不會(huì)超過(guò)五個(gè)小時(shí)，在那么短的時(shí)間內(nèi)要取
得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠(chéng)相待。只有
和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺(jué)到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場(chǎng)上去
為他們考慮問(wèn)題的，才有可能使我們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良
好的相互信任的關(guān)系，會(huì)使我們?cè)诮窈筇幚砗芏嘞嚓P(guān)的問(wèn)題時(shí)就會(huì)變得很輕松。我們?nèi)?/span>
果掌握了這一重要的技巧，一定會(huì)使我們受益無(wú)窮的。但這是一個(gè)十分艱巨的工作，這
需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)，對(duì)我們很快
掌握這一技巧會(huì)很有幫助的。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來(lái)誘使客戶簽約的時(shí)
代已經(jīng)過(guò)去，一個(gè)不能真誠(chéng)對(duì)待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們
本講義的最關(guān)鍵的所在。
3. 善待客戶——百問(wèn)不煩，百陪不厭
房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購(gòu)買(mǎi)，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)
銷售接待中客戶的問(wèn)題總是繁多，疑問(wèn)重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。
4. 高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。
一般而言接待100個(gè)電話能吸引10－30個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看房者，現(xiàn)場(chǎng)接待100名看房者只有5－20名
購(gòu)房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時(shí)會(huì)更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣
氛中，如果不能堅(jiān)持最初的對(duì)待工作的激情和對(duì)客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)久
生存和成長(zhǎng)的。你想要在這個(gè)銷售場(chǎng)上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡
表現(xiàn)，而應(yīng)該面對(duì)逆境作出持久的奮斗。售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備
百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班·費(fèi)
德文曾風(fēng)趣地說(shuō)：“你把我從這扇門(mén)扔出去，我又會(huì)從那扇門(mén)走進(jìn)來(lái)！”堅(jiān)持就是勝利，
最后成功的人都是堅(jiān)持到底鍥而不舍的人。
四、強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買(mǎi)賣(mài)的個(gè)人需求
1. 確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)
具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會(huì)不斷調(diào)
整對(duì)自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線，以命中目標(biāo)。但如
果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可及，你就會(huì)彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折
而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，這是一直鼓勵(lì)我們邁向成功的
最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個(gè)頂尖的銷售人員，我要爭(zhēng)取年薪10萬(wàn)等
。
2. 對(duì)工作充滿持續(xù)的激情
只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說(shuō)服能力及與他人溝通能力的舞臺(tái)。另一方
面，銷售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的，在美國(guó)，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。

3.
團(tuán)隊(duì)合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)
想一個(gè)內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。
銷售時(shí)，銷售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過(guò)集體合
作的力量，來(lái)克服個(gè)人工作中的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)出個(gè)人對(duì)集體的
忠誠(chéng)和工作熱情。
4. 建立職業(yè)榮譽(yù)感
我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作－個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)同情心的擇
業(yè)顧問(wèn)。
五、通曉專業(yè)知識(shí)
作為一個(gè)樓盤(pán)的銷售人員要取得良好的業(yè)績(jī)，最重要的一點(diǎn)是想信你的產(chǎn)品最好的。你
一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會(huì)
了解你所銷售的樓盤(pán)會(huì)給你的客戶帶來(lái)什么利益和好處，你才會(huì)滿懷信心的向他們推銷
你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問(wèn)題，有效地解除客戶的各種顧慮，使
交易成功。只有對(duì)產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會(huì)有發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。一定要
銷售你喜歡的東西！當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時(shí)，他們會(huì)聽(tīng)你的說(shuō)話，會(huì)感覺(jué)
到你的熱情，會(huì)更加相信你的，當(dāng)人們信任你時(shí)，他們自然就會(huì)和你做生意。
所以一定要重點(diǎn)了解：
1．建筑知識(shí): 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)
2．法律知識(shí)：在簽定房屋買(mǎi)賣(mài)契約中的相關(guān)法律知識(shí)，有關(guān)藍(lán)印戶口的知識(shí)。
3．金融知識(shí)：按揭貸款的各類知識(shí)，相關(guān)的收費(fèi)。
4．物業(yè)管理：各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的服務(wù)范圍。
5． 房產(chǎn)的各類收費(fèi)：契稅，公維費(fèi)，產(chǎn)權(quán)交易費(fèi)
六、豐富的社會(huì)閱歷，有利于和客戶更好地溝通
具有豐富的社會(huì)閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破冷漠、相互戒備
，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。
豐富閱歷：
1．各購(gòu)房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛(ài)好、收入，購(gòu)房偏好。
2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。
3 .充分了解生活的各個(gè)方面。
七、訓(xùn)練手段
如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：
1．只銷售自己信得過(guò)的樓盤(pán)，以便自己能真誠(chéng)待客，切忌貪圖傭金而選擇
有嚴(yán)重缺陷的樓盤(pán)做銷售員，那是害人害己，失去真誠(chéng)，將會(huì)失去工作熱情，而沒(méi)有熱
情的銷售人員是沒(méi)有良好的發(fā)展前景的。
2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠(chéng)實(shí)的銷售態(tài)度
，以便改進(jìn)。
3．定期征求同事對(duì)自已銷售方法的意見(jiàn)，以便改進(jìn)。
4．每天堅(jiān)持寫(xiě)銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。
5．在心中不快、煩悶時(shí)，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉后，去外面冷靜
二分鐘，然后再進(jìn)來(lái)繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客戶爭(zhēng)吵，其結(jié)果是你可能會(huì)贏得
爭(zhēng)吵，但肯定會(huì)失去成交。
6．永遠(yuǎn)不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭(zhēng)吵又能說(shuō)服客戶的方法
（日后會(huì)詳敘此點(diǎn)）
7．對(duì)鏡訓(xùn)練。對(duì)著鏡子觀摩你在與客戶溝通時(shí)的表情和動(dòng)作，既避免態(tài)度冷漠，又防止
熱情過(guò)度，嚇跑客戶。
8．向銷售高手學(xué)習(xí)，體會(huì)其所言、所行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遂步模仿。
9．平時(shí)樂(lè)于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時(shí)，可委托他人代為接待。
10．在銷售前，進(jìn)行角色扮演，通過(guò)互相模擬客戶，而對(duì)客戶的心理及相應(yīng)的接待方式
全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。


第二課 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程（0.5課時(shí)）

總結(jié)二條最凝煉的銷售技巧：
1. 培養(yǎng)問(wèn)問(wèn)題的能力：
這是專業(yè)人員最好的收集信息的方法。對(duì)客戶的底細(xì)了解得越多，成功銷售的可能性就
越大。
2. 培養(yǎng)聽(tīng)問(wèn)題的能力：
因?yàn)閮A聽(tīng)，關(guān)注某人，是我們所能顯示的最大程度的反應(yīng)。我們用眼和耳去看，去聽(tīng)。
最大可能去了解客戶，了解他們的需求。