基于銀行對公金融產品組合的營銷方案的設計與呈現技巧

研究分析數據顯示，企業(yè)客戶使用銀行的產品數量與客戶流失率成反比：客戶使用銀行一種金融產品，流失率為92%；使用兩種金融產品，流失率為82%；使用三種金融產品，流失率為72%；使用四種金融產品，流失率為62%；而使用五種金融產品，流失率僅為12%。如何實現產品創(chuàng)新，并以豐富的產品進行有機組合和綜合設計，為客戶提供一站式的金融解決方案，以不斷提升客戶的依賴度和忠誠度，是我國商業(yè)銀行在產品創(chuàng)新及客戶服務過程中面臨的主要問題核心。

近年來，隨著市場準入逐步放松，外資銀行的大量涌入，國內商業(yè)銀行產品創(chuàng)新空前活躍，新的產品層出不窮，給市場競爭注入了新鮮的血液和活力。但是必須看到，由于我國商業(yè)銀行的經營與服務具有同質性和易模仿性，導致產品、服務及價格的差異很小，產品的可持續(xù)競爭力非常有限，進而導致存量客戶的流失和市場份額的不斷下降。積極開展產品創(chuàng)新，不斷提供市場所需的各種滿足客戶需求的金融產品，直接關系到銀行生存、發(fā)展及其自身在同業(yè)中的地位。

培訓目標

從故事開始，通過對銀行營銷本質的探討，推導出公司業(yè)務營銷的特征，從銀行營銷的特質出發(fā)，深入剖析公司業(yè)務產品創(chuàng)新的新觀念和新技術，揭示公司業(yè)務負債業(yè)務技術的各種版本及其案例運用，推導出若干對公營銷的新觀念和新策略，主要通過實際案例的分析、講解，全面提高商業(yè)銀行中高級管理人員、信貸管理人員、客戶經理、產品經理、風險評審人員公司全面掌握各種客戶需求挖掘、營銷談判、產品組合創(chuàng)新的技術，提高活學活用能力和金融創(chuàng)新能力，快速提高營銷能力和水平，揭示公司金融產品的發(fā)展趨勢。

學習內容 

一、信貸的本質和公司業(yè)務營銷 

 信貸的本質 

 賣菜老太的啟示 

 銀行營銷需解決的問題 

 公司業(yè)務的客戶 

 銀行市場營銷的核心 

 攻城案例 

 掠地案例 

 營銷等邊三角形 

二、客戶需求挖掘和公司業(yè)務產品創(chuàng)新 

1.客戶需求深度挖掘 

 需求定律：物質利己主義 

 物權和債權 

 財務搭脈術 

 客戶對銀行的核心需求 

 SPIN技術簡介 

 用產品對接需求 

2. 公司業(yè)務產品創(chuàng)新 

 一個游戲的啟示 

 銀行產品的核心 

 利率的變相浮動 

 信貸合同的最大特點 

 銀行擁有的最大法律權利 

 報表中隱藏的兵器柜 

 產品市場團隊的關系 

 預付帳款產品案例 

 浮動抵押的條件 

 產品結構的四個問題 

 補充：各行中小企業(yè)的成功實踐及理論 

三、產品組合方案設計 

1. 產品和產品組合技術 

 產品的構成（報表中隱藏的兵器柜等）

 信貸的革命（典型報表分析、信貸新規(guī)帶來的變化）

 供應鏈金融（信用捆綁技術、元件模塊和系統、保兌倉的活學活等）

 其它產品（現金管理、跨境人民幣貿易）

2. 金融服務方案的模式創(chuàng)新 

 模式創(chuàng)新（融通倉、未來貨權質押、設備制造買方信貸等）

 渠道創(chuàng)新（大買方、大賣方、供應鏈管理公司、電子交易平臺等）

四、公司業(yè)務案例分析 

 銀票案例 

 商票的三大功能 

 應收租金保理案例 

 國內信用證靈活運用案例 

 報表中包含的萬千氣象

 三辦法一指引”帶來的新變化 

 供應鏈金融 

 供應鏈全景圖 、

 供應鏈金融產品的五個切入點 

 鏈式融資適用行業(yè) 

 他償的條件 

 控制他償性融資的主要手段 

 自償性融資 

 自償性融資特點 

 信用“捆綁”技術 

 擔保的擴展 

 跨境人民幣貿易 

 負債新產品案例 

 負債產品技術版本 

 產品的天空