對象

經(jīng)銷商、門店店長、終端管理人員等

目的

對于建材家居企業(yè)而言，單靠賣場很難活下去的，必須有其他的銷售渠道，電話營銷便是其中很重要的一個(gè)渠道

內(nèi)容

家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

課程對象：經(jīng)銷商、門店店長、終端管理人員等

課程時(shí)間：公開課6小時(shí)，完整課程12小時(shí)，內(nèi)訓(xùn)建議2-3天

授課形式：課程中會(huì)設(shè)置大量的案例研討、小組討論、情境模擬、團(tuán)隊(duì)PK環(huán)節(jié)，課程氣氛熱烈，課程講授生動(dòng)具體，實(shí)操性強(qiáng)。

授課講師：盧璐老師

課程大綱：

課程目的：

n 掌握家居建材企業(yè)電話營銷的基礎(chǔ)

n 掌握電話營銷的銷售技能和方法

n 掌握電話營銷客戶的維護(hù)與管理

第一章  家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破

1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)

賣場人流稀少/截流

傳統(tǒng)掃樓方法遇挫

上游截流賣場生意

互聯(lián)網(wǎng)家居的興起

2、案例：某家居品牌電話營銷歷程

3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？

錄音分享

小組討論

4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出

專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值

優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透

第二章  電話營銷的清晰認(rèn)識

1、本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫營銷

2、成交規(guī)律遵循大數(shù)法則

3、關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象

4、遵循心理學(xué)原則

  馬斯洛需求層次與瓷磚銷售

5、搶占顧客心智

當(dāng)客戶傾向于裝修全包時(shí)

當(dāng)客戶傾向于裝修半包時(shí)

當(dāng)客戶傾向于其他產(chǎn)品時(shí)

低檔產(chǎn)品與中高檔產(chǎn)品

第三章 電話營銷的工作準(zhǔn)備

1、專業(yè)技能

2、相關(guān)知識

3、電銷話術(shù)

4、外撥準(zhǔn)備

5、桌面工具

第四章 電話營銷的聲音塑造

1、聲音的把握

  語速

 清晰度

 語氣

音調(diào)

 節(jié)奏

 專業(yè)

2、節(jié)奏的控制

  提問

  引導(dǎo)

  從眾心理

  緊迫感

3、情緒的傳遞

  音量

  熱情度

  帶笑的聲音

  自信

4、建議：樹立自己銷售名片

讓他記住你

抬高身價(jià)

聲音表情

貼上標(biāo)簽

第五章 電話營銷的黃金開場

1、電話邀約該如何做黃金開場

從雙方能夠達(dá)成共識的話題談起

從對方關(guān)切的利益切入

最佳表達(dá)方式就是“自信積極”

案例研討：銷售同一產(chǎn)品的兩種開場版

案例學(xué)習(xí)：尚品宅配2018新春活動(dòng)開場白

2、開場三件事

我是誰/我代表哪家公司？

我找你有什么目的？

我的產(chǎn)品和服務(wù)對你有什么幫助？

3、錯(cuò)誤案例研討：不同家居建材企業(yè)的開場白

月星家居

九號裝飾

唯煌家居

尚品宅配

4、四種常見開場白

需求調(diào)研法

   相同背景法

   緣故推薦法

建立聯(lián)絡(luò)法/請教客戶法

舉例：東易日盛開場白

5、演練：重塑你的開場白

第六章 電話營銷的溝通目標(biāo)

1、電話溝通中常見的目標(biāo)

2、前1-4通電話的溝通目標(biāo)

3、如何塑造跟進(jìn)機(jī)會(huì)

4、跟進(jìn)的注意事項(xiàng)

5、不同客戶分類精準(zhǔn)跟進(jìn)

  針對到店卻未簽單的客戶

  針對于之前聯(lián)系過卻還未開始裝修的客戶

  針對于沒有時(shí)間到店的客戶

  針對于答應(yīng)到店面看產(chǎn)品，但是未到的客戶

  針對之前聯(lián)系過，但是被擱置的客戶

  針對了解了需求，但是不愿意量房，也不愿意到店的客戶

  針對二次客戶開發(fā)/交叉銷售的跟進(jìn)

第七章 電話營銷的溝通藝術(shù)

1、銷售人員說話的九大禁忌

2、銷售過程中如何建立親和力

3、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶？

視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點(diǎn)和應(yīng)對策略

4、5種常見的客戶性格

5、7種常見的客戶溝通模式

6、卓越溝通中的傾聽藝術(shù)

7、卓越溝通中的贊美藝術(shù)

贊美客戶的注意事項(xiàng)

常規(guī)的贊美方法和話術(shù)

8、卓越溝通中的提問藝術(shù)

業(yè)務(wù)層面的4種提問角度

u 信息層提問

u 問題層提問

u 影響層提問

u 解決層提問

案例：客戶洗手間瓷磚脫落

7種常見問題

第八章 電話溝通的面談邀約

1、案例討論：買的是電鉆還是洞？

2、挖掘需求的四大步驟

   提問：客戶說裝修完了，如何挖掘需求？

研討：客戶說要重新裝修房子，如何挖掘需求？

3、引導(dǎo)需求

塑造畫面感

幫助理解

強(qiáng)化意念

需求顯性化

4、恰當(dāng)時(shí)機(jī)提出面談邀請

5、顧客拒絕異議化解  

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶邀約

第九章 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧客維護(hù)

1、如何通過微信給顧客建立深刻的印象

提出加微信的要求

微信顧客維護(hù)

發(fā)節(jié)日祝福的注意事項(xiàng)

2、如何通過沙龍/社群來影響顧客

3、如何通過長期的教育影響顧客