培訓對象

營銷管理人員

課程收獲

1.什么樣的接觸方式，能讓大客戶對你產(chǎn)生好感，并愿意了解你的服務？
2.怎樣的溝通方式，能讓大客戶開始接受你，并開始投資？
3.怎樣的傳播方式，能讓大客戶建立正確的投資理念？
4.什么樣的合作方式，使你和大客戶建立長期合作關(guān)系？
5.怎樣根據(jù)大客戶不

課程大綱

第一單元 金融業(yè)服務營銷的心理學應用

本章結(jié)合金融業(yè)特點，分析服務營銷中客戶的不同心理特點，提出了證券服務營銷的多贏心理模型；

1. 大客戶營銷的4個階段：相識、相知、相信、信托；

2. 四個階段中客戶的心理特點；

3. 反應程度（過度和不足）與個人性格特點

4. 心理服務營銷多贏模型：客戶價值=（X Y）ZxK

1) K:適合客戶個體特點的投資需求

2) X:適當?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合

3) Y:符合客戶個性的溝通方式

4) Z:內(nèi)部團隊支持。

5. 模型應用舉例：

1) 為什么客戶容易被騙子忽悠？

2) 一個成功大客戶的營銷步驟

6. 小節(jié)：投資風格與個性完全相關(guān)。

第二單元 九型人格工具

本部分詳細介紹九型人格工具，包括來源、心理學知識、自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風格。

1. 什么是九型人格？起源與在國內(nèi)外的應用。

2. 九型性格學習：

1) 九種性格的介紹

2) 性格測試

3) 每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式

4) 每種性格的識別方式

5) 識別自我和識別他人練習

6) 每種性格的情緒模式、應激反映模式

3. 個性識別技巧：通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。

4. 每種性格可能的投資風格。

5. 每種性格的3類反映：

1) 面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應；

2) 面對行情拐點時的不同反應；

3) 在服務營銷不同時期的反應。

第三單元 九型人格與多贏模型應用

本部分將讓各小組自行選取真實客戶，應用九型人格和多贏模型，針對具體客戶制定馬上可行的服務營銷推進方法。

1. 誰是適合你的長期大客戶？

1) 根據(jù)你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。

2. 你的團隊合作高效嗎？怎樣組成個性互補的營銷團隊。

1) 應用練習：

分組，每組選擇一個潛力大客戶，應用九型人格工具和多贏價值模型，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。

2) 各組方法PK,老師點評

第四單元 課程總結(jié)與課后應用方法

1. 服務營銷客戶四階段

2. 多贏價值模型

3. 九型人格工具

4. 課后應用舉例和應用注意事項

5. 書籍推薦和課后網(wǎng)絡輔導方式