培訓時間/地點：2023年 12月15日（星期五）/上 海

收費標準：￥2500/人

? 含授課費、證書費、資料費、稅費

課程簡介：

為總經理、銷售總監解決——七大“痛點”：

痛點一：如何將企業的經營戰略轉化為銷售KPI，提高戰略執行力？

痛點二：如何在不確定的市場環境下，設計科學的營收目標？

痛點三：如何在銷售目標和激勵制度的頂層設計方面，真正解決目標執行力問題？

痛點四：如何化解上下級之間，為目標分配而產生的“討價還價”問題？

痛點五：如何創新激勵機制，激發銷售人員持久的、高頻率的積極性和動能？

痛點六：如何點燃老員工的熱情，避免“吃老本”現象？

痛點七：營造一個公開競爭的環境，吸引新人加盟，并使他們產生強大的銷售動力？

讓總經理、銷售總監——收獲三個“驚喜”：

用一天的時間，化解困擾您多年的問題：目標預測、任務分配中的上下級博弈等

用一天的時間，提升銷售團隊365天的目標執行力、銷售人員52周的積極性

用一天的時間，結識幾十家企業的總經理、銷售總監，擴大高端人脈，獲得更多的商機、攜手共進……

讓總經理、銷售總監——學習一個“可用的華為”：

華為的經營和管理，很多東西可望而不可及。

本課程最大的價值在于，將華為那些可以借鑒的、能夠轉化的、成效顯著的，并得到40多家企業驗證的方法，做一個提煉和總結，與大家分享！

制定2022年的戰略銷售目標，你有沒有面臨以下幾個困境——

如何應對當下疫情、原材料漲價、經濟形勢起伏等不確定因素？

如何將經營戰略意圖轉化為銷售指標，實現戰略突圍？

如何化解目標分配過程中，上、下級之間的沒完沒了的討價還價？

如何讓銷售人員爭先恐后為目標而努力？

更新2022年的激勵制度，你有沒有面臨以下幾個難題——

如何使獎金制度充分、廣泛地發揮激勵作用？

如何點燃老員工的熱情，同時，調動新員工的積極性？

如何保證銷售人員持久的進取心態？

憑什么，本課程值得你考慮——

他山之石可攻玉！

設計銷售目標和激勵制度，有兩種辦法：

辦法一：關起門來，獨自苦思冥想，耗費幾天，乃至幾周的時間。

辦法二：走出去，看看那些優秀的企業，有什么更好的做法？如何解決一些棘手問題？從中打開思路，快速解決困擾多年的問題。

你認為，哪種辦法更有價值？

本課程提煉了36家企業的成功經驗——憑借銷售目標與激勵制度創新，他們實現了超水平增長，并且，大大提升了目標執行力。在此基礎上，本課程將從全新的視角，為你提供簡潔、實用和增值的工具和方法。

更為重要的是，這門課程為你節省了管理探索的時間！

課程收益：

1. 反思、傳統的銷售目標設計與管理存在的諸多“漏洞”

2. 導入、全新的戰略銷售目標設計、管理與執行思維

3. 學會、基于超水平增長的戰略銷售目標設計和閉環管理的方法

4. 剖析、深度激勵銷售人員的心理動力機制

5. 掌握、完善和創新銷售激勵制度的策略和設計方法

參訓對象：

公司高層：董事長、總經理、營銷總經理；

營銷部門：營銷總監、營銷部門負責人、高級營銷經理。

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、互動交流、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱：

第一講  全新視角：戰略銷售目標的超水平增長思維

案例分析……

一、關于銷售目標的幾點反思

1. 什么樣的銷售目標，才能因應起伏不定的外部環境

2. 什么樣的銷售目標，才能推動戰略能真正落地

3. 什么樣的銷售目標，才能避免挫傷銷售人員的積極性

4. 什么樣的銷售目標，才能化解多年來上、下級之間的博弈困境

5. 什么樣的銷售目標，才能確保最終的達成率

二、戰略銷售目標的超水平增長思維

1. 戰略銷售目標是什么

2. 超水平增長思維

3. 超水平增長思維對于戰略銷售目標的意義

4. 超水平增長的營銷突破點

案例分析……

第二講  迭代設計：銷售目標的雙發引擎

案例分析……

一、銷售目標設計前的數據整理

1. 歷史銷售數據的內因分析

2. 不確定環境下的營銷戰略梳理

3. 營銷資源盤點

二、銷售目標設計構思

1. 銷售目標設計的四個步驟

2. 銷售目標與戰略目標之間的關聯性

3. 銷售目標的訴求排序

4. 銷售目標的超水平增長思路

三、雙發目標

1. 雙發目標是什么

2. 雙發目標的兩種分類：基本目標、動態增長

3. 雙發目標如何實現銷售超水平增長

4. 雙發目標設計的三大策略

5. 雙發目標的KPI指標

四、雙發目標的閉環管理

1. 雙發目標的分解

2. 雙發目標的考核方法

案例分析……

第三講  深度動力：驅動力激勵心理

案例分析……

一、傳統激勵制度的困境

1. 激勵的六大困境

2. 激勵效用不佳的五個原因

二、驅動力激勵心理

1. 驅動力是什么

2. 驅動力激勵的原理

3. 驅動力的七大心理動力

案例分析……

第四講  制度創新：驅動力激勵策略與機制

案例分析……

一、激勵制度創新的兩大原則

1. 新舊制度的平衡過渡

2. 創新制度能夠支撐可持續的增長

二、目標驅動力激勵

1. 目標激勵的確定性與不確定性

2. 基本目標激勵

3. 動態增長激勵

三、成果驅動力激勵

1. 銷售成果是什么

2. 銷售成果的標準化定義

3. 銷售成果的積分激勵

四、人性驅動力激勵

1. 競爭杠桿激勵

2. 倒逼式激勵

案例分析……

講師簡介：王老師

B2B營銷研究

? 案例研究：3000個B2B業務及管理案例研究

? 理論創建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論

? 培訓產品：閉環銷售系統 ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案

? 咨詢產品：精益營銷系統 ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

人生歷練

職業經歷：21年企業實踐經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業

實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家

課程方向

銷售技能：大客戶｜項目銷售閉環技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理

銷售管理：銷售團隊領導力、銷售團隊建設、銷售團隊業績增長管理

增長戰略：企業銷售超水平增長引擎