· 課程特色

深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固

課程背景

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實(shí)踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售業(yè)務(wù)主管。讓銷售人員在最短的時(shí)間內(nèi)成為出色主管。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)主管人員

培訓(xùn)目的：

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握以下內(nèi)容：

1、如何做一名出色的主管

2、主管扮演的三大角色

3、主管的三大能力

4、主管工作現(xiàn)狀

5、管理者的角色轉(zhuǎn)換

6、目標(biāo)管理

培訓(xùn)方式

模擬演練、互動(dòng)體驗(yàn)式授課

                           課程大綱

如何做一名出色的主管

一、組織好自己

1.角色認(rèn)知

2.時(shí)間管理

3.自我認(rèn)知

二、組織好部屬

1.目標(biāo)管理--計(jì)劃管理

2.績(jī)效管理--在職輔導(dǎo)、解決問(wèn)題、授權(quán)、年終績(jī)效評(píng)估

3.人員管理--激勵(lì)、溝通、員工職業(yè)生涯規(guī)劃

4.團(tuán)隊(duì)管理--建立有效的工作網(wǎng)絡(luò)

主管扮演的三大角色(一)

信息溝通角色

主管扮演的三大角色(二)

人際關(guān)系角色 

主管扮演的三大角色 (三)

決策者角色

要善于發(fā)現(xiàn)將來(lái)的問(wèn)題,并將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì),作為制定規(guī)劃的依據(jù). 

主管的三大能力

1、專業(yè)能力2、決策能力3、溝通能力

2、法約爾：管理的5項(xiàng)基本職能

1、計(jì)劃2、組織3、指導(dǎo)4、協(xié)調(diào)5、控制

管理者的角色轉(zhuǎn)換

1. 專才2. 依靠努力3. 善做具體業(yè)務(wù)工作4. 對(duì)技術(shù)性強(qiáng)的職業(yè)

工作風(fēng)格的測(cè)定:

盧因的行為模式: B=f(PE)

P——個(gè)體變量，個(gè)體特征：氣質(zhì)、性格、興趣、能力

E——環(huán)境變量

工作風(fēng)格與自我管理

1、認(rèn)知自我

2、認(rèn)識(shí)本人與他人的工作風(fēng)格

3、主管了解部屬的工作風(fēng)格

4、便于班子組合搭配、優(yōu)化時(shí)間管理

第一代時(shí)間管理——備忘錄型

特點(diǎn)：紙條或備忘錄本，一方面順其自然，一方面追緊時(shí)間安排。

第二代時(shí)間管理——事先規(guī)劃安排行程

特點(diǎn)：制定合適的目標(biāo)與計(jì)劃，講究效率、明確責(zé)任。

第三代時(shí)間管理——規(guī)劃、制定優(yōu)先順序、操之在我。

特點(diǎn)：明確價(jià)值觀，制定中、長(zhǎng)、短期目標(biāo)，將每天的活動(dòng)排出

優(yōu)先順序，有詳盡的計(jì)劃表、組織表。

第三代時(shí)間管理最大的貢獻(xiàn)是將目標(biāo)與計(jì)劃置于價(jià)值觀之上。

第四代時(shí)間管理

注重單位時(shí)間的價(jià)值，而非單位時(shí)間的效率

1、電話打擾

2、不速之客、順便來(lái)訪

3、信息資料不全

4、缺乏自我約束

5、不善于拒絕

信息傳遞

1、頻繁的會(huì)議

2、信息不足、或不清、或過(guò)多

決策 優(yōu)柔寡斷或拖延

組織

1、混淆職責(zé)與職權(quán)

2、辦公桌雜亂無(wú)章

指揮 無(wú)效的授權(quán)

人力計(jì)劃

1、試圖完成過(guò)多的工作或不切實(shí)際的時(shí)間預(yù)算

2、“消防救火”式或“危機(jī)型”管理

3、沒(méi)有目標(biāo)、優(yōu)先次序、每日計(jì)劃

4、擱置為完成的任務(wù)

怎樣處理并減少工作中的“救火”現(xiàn)象(一)

方法一：科學(xué)全面做計(jì)劃

方法二：嚴(yán)格計(jì)劃控制過(guò)程

怎樣處理并減少工作中的“救火”現(xiàn)象(二)

方法三：對(duì)已出現(xiàn)的“救火”問(wèn)題

及時(shí)處理，不要拖延

及時(shí)總結(jié)，將倒外問(wèn)題轉(zhuǎn)入例內(nèi)管理

時(shí)間管理的具體方法(一)

1、此事花多少時(shí)間à取決于該項(xiàng)工作的重要性

該項(xiàng)工作何時(shí)完工à取決于該項(xiàng)工作急迫性

2、管理今天的時(shí)間à運(yùn)用第四代時(shí)間管理，4象限管理法

管理明天的時(shí)間à運(yùn)用第二象限大石頭管理法

總結(jié)昨天的時(shí)間à總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，改進(jìn)措施

3、運(yùn)用時(shí)間管理表記錄你的時(shí)間

計(jì)算你的時(shí)間

平衡你的時(shí)間

分配你的時(shí)間

時(shí) 間 管 理 的 具 體 方 法(二)

時(shí)間利用效率

目標(biāo)管理

目 標(biāo) 管 理 的 作 用

目 標(biāo) 的 內(nèi) 容

目標(biāo)的內(nèi)容

共同價(jià)值

態(tài)度承諾

各負(fù)其責(zé)

注重績(jī)效

不斷發(fā)展

企業(yè)在目標(biāo)管理中遇到的問(wèn)題

目標(biāo)難以確定

標(biāo)準(zhǔn)難以量化

目標(biāo)難以長(zhǎng)期化

目標(biāo)難以靈活變動(dòng)

主管的影響度

目標(biāo)制定參與性較差

不同層次對(duì)目標(biāo)的理解差異

目標(biāo)監(jiān)控失去平衡

目標(biāo)管理的特點(diǎn)一

一、MBO注重系統(tǒng)方法

1、長(zhǎng)目標(biāo)與短目標(biāo);大目標(biāo)與小目標(biāo)相互支持。

2、目標(biāo)à行動(dòng)à結(jié)果à新的目標(biāo)。

二、 MBO強(qiáng)調(diào)員工參與

鼓勵(lì)員工參與制定目標(biāo)是形成責(zé)任的基礎(chǔ)：

1、部下既了解組織的目標(biāo)，有參與制定目標(biāo)。

2、可使主管集中于關(guān)鍵領(lǐng)域。

目標(biāo)管理的特點(diǎn)二

三、MBO強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作

1、任何目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均需依靠團(tuán)隊(duì)合作。

2、小目標(biāo)需服從大目標(biāo)。

四、MBO強(qiáng)調(diào)結(jié)果

1、對(duì)管理者考核的時(shí)期結(jié)果(成果)，而不是“活動(dòng)”本身。

2、MBO就是要不斷將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)結(jié)果，通過(guò)及時(shí)檢查反饋來(lái)達(dá)到這一點(diǎn)。

3、結(jié)果往往是有“用戶”所決定的。

目標(biāo)管理的特點(diǎn)三

五、MBO強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的激勵(lì)作用

1、管理者激勵(lì)部下首先應(yīng)該明白無(wú)誤地告訴他你對(duì)他的期望和要求。

2、MBO強(qiáng)調(diào)組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的結(jié)合。 

工 作 目 標(biāo) 的 類 型

一、達(dá)成型工作目標(biāo)

重點(diǎn)分析在什么條件下才能達(dá)成目標(biāo)。

二、解決問(wèn)題型工作目標(biāo)

重點(diǎn)是找出問(wèn)題的真正原因——WHY WHY WHY。

三、例行型工作目標(biāo)

重點(diǎn)：設(shè)定有效的規(guī)程、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)管理例行型工作的重點(diǎn)

目標(biāo)的SMART要素

Specific(明確的)

Measurable(可測(cè)量的)

Action-oriented(行動(dòng)導(dǎo)向的)

Realistic(務(wù)實(shí)的)

Time-related(有時(shí)間表的)

目標(biāo)SMART練習(xí)

在管理人員培訓(xùn)方面要加大力度

希望你們部門(mén)提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

質(zhì)量不合格率，必須降低到1‰

銷售成本不得超過(guò)50萬(wàn)元

你必須在半年內(nèi)減肥20磅

目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的特征

基于工作而非人 可以達(dá)到

為人所知  經(jīng)過(guò)同意確定

具體且可測(cè)量  有時(shí)間限制

付諸文字 標(biāo)準(zhǔn)可變

目標(biāo)制訂的步驟

公司總體目標(biāo)

本單位的目標(biāo)

階段目標(biāo)

人員目標(biāo)

目標(biāo)修正

如何實(shí)施目標(biāo)管理( MBO)

(1)工作責(zé)任

(2)關(guān)鍵結(jié)果

(3)具體標(biāo)準(zhǔn)

(4)工作目標(biāo)

(5)行動(dòng)計(jì)劃

(6)目標(biāo)控制

制定計(jì)劃工具一

一、決策樹(shù)形圖

分公司銷售目標(biāo)

行動(dòng)步驟及標(biāo)準(zhǔn)措施

必備的資源

可能的問(wèn)題、原因、措施

合作伙伴所負(fù)的責(zé)任

運(yùn)用甘特圖畫(huà)出總進(jìn)度表

確定關(guān)鍵控制點(diǎn)

明確責(zé)任人

編制支持計(jì)劃和預(yù)算計(jì)劃

正式編寫(xiě)“目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)書(shū)”

甘特圖(進(jìn)度表)

目標(biāo)名稱

目標(biāo)檢查進(jìn)度表

目標(biāo)名稱

網(wǎng) 絡(luò) 計(jì) 劃

CGHK為關(guān)鍵路線

目標(biāo)任務(wù)書(shū)

目標(biāo)名稱：在….時(shí)間(在…條件下)，達(dá)到…結(jié)果。

目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

績(jī) 效 管 理 系 統(tǒng)

確立目標(biāo) 在職輔導(dǎo) 年終評(píng)估 發(fā)展計(jì)劃

教練(Coaching)

Coaching指管理者利用工作作為學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);

透過(guò)直接的討論與引導(dǎo);

以計(jì)劃的方式培養(yǎng)下屬管理能力的過(guò)程。

要點(diǎn):

(1)管理者須以直接討論及引導(dǎo)性活動(dòng)進(jìn)行教導(dǎo)。

(2)預(yù)先計(jì)劃。

(3)支隊(duì)管理能力的培養(yǎng),協(xié)助某部屬解決某個(gè)特定的問(wèn)題或協(xié)助促進(jìn)工作的表現(xiàn).

(4)直接運(yùn)用在工作上的。

(5)目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)。

部屬績(jī)效的冰山全貌

部屬績(jī)效

態(tài) 度

知 識(shí)

技 能

當(dāng)前在職輔導(dǎo)面臨的問(wèn)題是:

1、不知要履行輔導(dǎo)職能

2、直接取代部屬，幫助解決問(wèn)題

3、缺乏輔導(dǎo)技能

主管應(yīng)扮演的4種輔導(dǎo)角色

1、培訓(xùn)

2、解決問(wèn)題

3、導(dǎo)師

4、職業(yè)輔導(dǎo)

主管的情景領(lǐng)導(dǎo)法高

輔導(dǎo)型 指導(dǎo)型

溝通程度

授權(quán)型 命令型

低 管理程度 高

部屬成熟程度

輔 導(dǎo) 策 略

(1)建立伙伴關(guān)系：培養(yǎng)信任和理解

(2)激發(fā)承諾：建立意識(shí)和聯(lián)盟

(3)提供技能：強(qiáng)化學(xué)習(xí)

(4)發(fā)揚(yáng)堅(jiān)持不懈：把握機(jī)會(huì)

(5)塑造環(huán)境：建立一個(gè)提倡輔導(dǎo)的文化

績(jī) 效 伙 伴

設(shè)定期望目標(biāo)

提供可行的 觀察行為

輔導(dǎo)和反饋 和結(jié)果

計(jì) 劃 性 的 工 作 教 導(dǎo)

(1)確認(rèn)學(xué)習(xí)的需求

(2)擬定教導(dǎo)計(jì)劃

(3)執(zhí)行教導(dǎo)計(jì)劃

(4)運(yùn)用教導(dǎo)技巧

(5)評(píng)估學(xué)習(xí)成效

以下八項(xiàng)活動(dòng)可用于完成學(xué)習(xí)循環(huán)

(1)正式工作教導(dǎo);

(2)參加學(xué)習(xí)課程;

(3)自學(xué)、閱讀;

(4)向他人學(xué)習(xí);

(5)自我評(píng)估;

(6)計(jì)劃下的實(shí)踐;

(7)收集信息、回顧過(guò)去的經(jīng)驗(yàn);

(8)督導(dǎo)下的練習(xí)、反饋。

輔導(dǎo)部屬的步驟一