課程背景

市場如戰場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業的職業技能和素養，才可能贏得一個又一個戰役，企業也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業全面系統的打造金牌銷售特種兵。讓銷售人員在最快的時間內從游擊隊提升為特種兵。

培訓對象

企業全體人員

課程收獲

構筑執行環境 打造商業人格

培訓方式

互動體驗式授課

課程大綱

西點執行力

構筑執行環境  打造商業人格

 一、構筑執行環境

 1、環境決定行為；

 2、構筑學習環境——為打敗敵人而學；

 3、每個人自己最大的敵人是內心中的“小聰   明”。

    “ 聰明”的人永遠在想超過別人的方法，認真的人永遠在做超過別人的事情。

 二、打造商業人格

 1、獨立是商業人格的本職。

 2、獨立的商業人格：堅持原則，獨立履行職責，獨立做出結果。

 3、管理公司的原則：客戶第一的原則。

 4、克服傳統文化的影響。

 （1）克服人治文化，堅持用人要疑，制度第一，能人第二。

 （2）克服含糊文化，堅持大道有術，量化管理。

 （3）克服熟人文化，堅持理在前，情在后，法不容情。

  5、商業人格的要素和標準

 兩個要素：1、靠原則做事。

                  2、用結果交換。

 兩個標準：1、成年人邏輯。（即獨立的商業人格）

                  2、社會人心態。用市場標準衡量，而不是內部攀比。

  3S西點執行流程-保證戰略實施的工具

 一、事前——計劃與責任

 1、目標和計劃決定起步方向，是取得結果的保障。

 2、執行的關鍵是客戶價值，自下而上。

    單個部門是沒有價值的，所有部門只有通過相互配合為客戶創造價值之后才有價值，客戶價值是公司最高價值。

 3、作計劃的核心是強調行動，討論行動

 4、建立一對一的責任，有責任必有承諾，有承諾必須有時間，有價值，可考核。

 5、執行好每一件事情，必須有行動措施，按流程做事。

 二、事中——檢查與監督

 1、檢查與監督是執行的靈魂，目的是確保達到目標和落實計劃。

 2、管理的前提是“我不相信”。

 3、人們不會做你希望的，只會做你監督檢查的。

 4、對事不對人。只相信已經發生的事實，只關心正在發生的事實和數據。

    以事實為依據，以結果為導向，用事實和數據評判工作績效。

 三、事后——獎勵和處罰

    達到公司目標馬上獎勵，毫不吝嗇。沒有完成底線結果立即處罰，毫不留情。

 小結：

       1、凡事必有結果，有結果就必須落實到“我”。

       2、對“我”不相信就必須檢查。

       3、有檢查就必須有獎罰

 執行的方向-客戶價值也是企業的戰略方向

 一、企業的核心競爭力是為客戶創造獨特價值的組織執行力：用心工作。

 1、客戶是用來感動的，不是用來搞掂的。

 2、要打掉能人體系，打造團隊執行力，企業員工集體創造客戶價值。

 3、加強5S管理，從總體上降低我們的生產成本和管理成本。

    成功的企業不是因為他們比對手更強大，而是因為他們比對手更用心，更了解顧客，一個人的成功同樣如此，不是因為他們比其他人更聰明，而是因為他們比其他人更用心、更努力的去學習、去工作。

 二、公司內客戶價值第一的原則：主動工作。

 1、同一客戶原則：客戶價值是公司終極價值，必須要有科學的分工，只有每個員工都明確自己的職責，才不會產生推諉扯皮等不良現象。

 2、下道工序就是客戶的原則，是建立企業內部業務流程的基礎，這樣才能達到客戶的需求，不至于相互推諉。

 3、用同一種語言溝通，讓其他部門和同事了解自己，了解工作。成功的企業不僅是抓住了機會，更重要的是完成了自己對成功的超越，做人同樣如此。

 三、    我們的員工永遠要問自己這樣的問題：

 1、我們的客戶是誰？

 2、上周為這些客戶做了哪些工作？

 3、這些工作的結果是什么？

 4、本周做哪些事感動客戶？是因為你為客戶做了工作但不一定創造了結果，你為客戶創造了結果，但不一定讓客戶感動。我們的目標是用心努力讓客戶感動。

 執行原則

 一、高層執行力（制定戰略方針，狼性）

我們要建立“對與錯”、“是與非”、“黑與白”明確的界限和標準。

    整體至上原則：沒有完美的個人只有完美的團隊。企業管理不相信理由，必須堅守原則，遵章守紀，沒有任何借口。

 二、中層執行力（戰略明確，永不言?。?/p>

    中層決定成敗，沒有強大的中層，就沒有強大的團隊和公司。

    中層的定位：是做企業的資產還是負債？

    中層的作用：作企業里的放大鏡還是大氣層？要么作大氣層，把公司高層戰略都折射或損耗掉。要么作放大鏡，將公司戰略聚焦到一點，把客戶點燃。

    中層的角色：從乘客轉換成司機。中層為什么要當好司機，乘客是對自己負責，司機是對全車人負責（對員工負責）。

 三、基層執行力：走出以自我為中心，百分之百的執行。

 小結：

    高層：制定戰略，狼性十足。

    中層：管理者必須明白，中層始終追求的目標就是超越期望。沒有最好，只有更好。  

    基層的員工：認真做事100%的執行。

 執行型人才的三大標準

    執行型人才的共同特點：對自己負責，對結果負責。執行型人才的三大標準：堅守承諾、結果導向、決不放棄。

 一、堅守承諾：

承諾必須有具體的起止時間

    有具體的承諾內容，有可考核性，有未完成承諾的處罰條款和被處罰人。

 二、結果導向

    象導彈一樣鎖定目標鎖定結果，不達結果決不罷休。進入公司就意味著在你的人生中，你每天都要用結果來交換工資，用結果來證明自己的價值。

 三、決不放棄

    決不放棄是結果導向和堅守承諾的保障，唯一的失敗就是你選擇了放棄，

    不達結果決不放棄。失敗之后迅速行動，成功者決不放棄，放棄者決不成功。

 執行標準—結果和任務

 一、結果是對價值、目的負責。公司依靠結果作商業交換的平臺，企業依靠結果生存。

 二、任務是對程序、過程負責，完成任務的最終目的是得到滿意的結果，否則毫無價值。

 三、結果和任務的區別：

 1、結果三要素：

 A、有時間。B、有價值。C、可考核。

 2、任務有三事：

 A、完成差事。B、例行公事。C、應付了事。

理由不等于結果。做事過程中，無論多辛苦，多艱難，沒有結果就是零。

 b)做結果的思維方式:

    外包思維：作結果時把自己設想為一家“外包的專業公司”，要提供怎樣的產品和服務才能讓客戶付費。

    底線思維：最基本的做不到，其它一切都沒有意義，先保證底線結果，再考慮完美。

 c)結果的本質是商業交換

    公司用結果在商業社會上獲得利潤，公司不做結果會被市場淘汰。員工用結果體現自己在公司的價值，員工不做結果會被社會淘汰。

 執行戰略-5S管理和西點執力

 執行力：就個人而言就是把想干的事情干成功的能力，對企業則是將長期戰略一步步落實到實處的能力。

 一、人性化與制度化的平衡

      二、溝通：

     1、溝通的目的：（1）控制成員的行為。（2）激勵員工改善績效。（3）表達情感。（4）流通信息。

     2、定期的溝通：（1）戰略會。（2）表彰會。（3）建議日。（4）研討會。

    3、不定期的溝通：（1）價值（2）工作態度。（3）職責。

 三、無情管理：1、遷就等于放棄，要求才是真愛。2、對事不對人。

     絕情制度：1、制度第一。2、能人第二。管理是一門藝術，對主管的最大考驗不在于主管的工作績效，而在于主管不在時員工的工作績效。

  （一）授權的意義：提高效率，把不能充分發揮自己能力的事情交給那些有能力敢負責任的人去做。

  （二）監督的意義：授權不等于棄權，犧牲了監督的機制，帶給我們最大的惡果是，今天有人可以成就你，明天就有人可以毀掉你。

  （三）檢查的三個原則：對事不對人，事實和數據說話，重點在改進措施。

 我們身邊的幾種人（一）

 一、認真工作敢負責任的。

 二、能為成功想辦法的。

 三、能耐心指導下屬，關心下屬的。

 四、能嚴格要求自己，并對下屬也能嚴格要求的。

 五、執行力強，有承諾，言行一致。

 六、工作帶頭，認真鉆研技術。

 七、團結公司大多數。

 八、工作持之以恒，吃苦耐勞。

 九、愛廠如家，工作負責。

 十、要平等、寬容、信任下屬。

 十一、專業加敬業，以身作則任勞任怨。

 十二、百分之百的執行。

 我們身邊的幾種人（二）

 一、工作不認真，推卸責任。

 二、沒有為成功想辦法，消極怠工。

 三、自己高高在上，對下屬不能耐心指導。

 四、做事不講原則，言行不一，當面一套，背后一套。

 五、執行力不強，耍小聰明，為失敗找借口。

 六、工作情緒化，任務做導向。

 七、搞不團結。

 八、老板在否，狀態相反。

 九、攀比收入，總覺吃虧。

 十、包庇下屬，做老好人。

 十一、偷拿公司財物。

 十二、不專業不敬業，混日子沒有團隊精神。

 十三、好吃懶做，工作拈輕怕重。

 做企業的資產還是負債

 一、資產：                   

 1、清楚公司戰略。    

 2、清楚客戶價值。

 3、負責任。

 4、結果導向。

 5、為成功想辦法。

 6、認真用心專注，結果提前。

 7、堅持到底，永不言棄。

 8、團隊精神。

 二、負債：                   

 1、不了解公司戰略。    

 2、不了解客戶價值。

 3、推卸責任。

 4、任務為導向。

 5、為失敗找借口。

 6、耍小聰明，自我提前。

 7、半途而廢。

 8、不注重團隊協作。

 公司管理文化（一）

 一、5S管理：

 1、整理：區分要用與不要用的東西，不要用的東西清理掉。

 2、整頓：要用的東西要依規定定位、定量的擺放整齊，明確的標示。

 3、清掃：清掃職場內的臟污，并防止污染的發生。

 4、清潔：清掃過的地方要維持無臟污狀態。

 5、素養：人人以規定行事，養成好習慣。

 二、西點執行力管理

 1、100%地執行上級下達的指令。

 2、說到做到，不找借口。

 3、不達結果決不放棄，拿結果交換。

   四、我們的經營理念是：

    你可以在舊的廠房工作，但必須把里面打掃得干干凈凈。你可以穿舊的衣服，但必須把它洗得干干凈凈。

 五、我們的使命是：

    生活更快樂，休閑更健康。致力為所有釣魚愛好者提供最好的裝備和服務，為所有有上進心的員工搭建快樂成長的平臺。

 六、我們工作的動力是：自己要做子女的榜樣，成為親朋好友的榮耀！

  公司管理文化（二）

 一、在企業中，不是你愿意做什么，更多的是企業需要你做什么。              

 二、員工要有“忠誠、勇敢、服從、完成”的品質。

 1、忠誠：就是對組織要始終不貳。在任何時候、任何情況下，絕不背叛組織。

 2、勇敢：要有“狹路相逢勇者勝”的膽略，要有在任何情況下能夠“戰勝敵人而不向敵人屈服”的勇氣，在關鍵時刻，要敢于刺刀見紅。

 3、服從：組織成員要下級服從上級，服從董事會的領導。

 4、完成：要有能夠千百計創造性完成任務的能力。

 三、企業要注重培養員工“勇敢、服從和完成”的“狼性”精神。

 四、一個企業要想保持盈利能力，管理者和員工必須始終保持創業時的激情、創業時的心態。

 五、企業務必要使員工始終保持謙虛、謹慎、不驕、不躁的作風，務必使員工繼續地保持艱苦奮斗的作風。

 六、組織的效率來自組織的執行能力，執行能力的具體表現就是“服從命令聽指揮”。

   服從具有兩個層面：從個體來講，服從是不講價錢、千方百計地接受并執行的；從組織來講，要讓成員服從，你的“命令”必須是可以操作的。