你是否有以下困惑？

u  為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無動于衷?

u  為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

u  為什么經(jīng)紀人總是被客戶牽著鼻子走？

u  客戶總提反對意見，該怎么應(yīng)對？

u  臨門一腳總踢不進去，到底該怎么辦？

在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常萌生以下心理：

u  如何快速成交？

u  如何看清客戶心理？

u  如何贏得客戶的信任？

u  如何快速把握客戶心理達成成交？

【課程收益】

u  提升經(jīng)紀人“識別重點客戶”的能力促進快速成交；

u  提升經(jīng)紀人“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進快速成交；

u  提升經(jīng)紀人“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進快速成交；

u  教給經(jīng)紀人簡單實用的“談判技巧”，促進快速成交；

【課程特色】

u  全程案例教學(xué)，生動易懂；

u  運用“心理學(xué)”的方法進行深度的心理剖析，課程內(nèi)容“直指人心”！

【參訓(xùn)對象】：房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個月的銷售員

【課    時】：1天

【主講導(dǎo)師】：茹翊蕓

【課程大綱】

如何快速成交？

1.        “數(shù)量質(zhì)量”是基礎(chǔ)；

2.        “明確需求”是關(guān)鍵；

3.        “客戶信任”保推進；

4.    “談判技巧”促成交；

第一節(jié)：量（數(shù)量質(zhì)量）是快速成交的基礎(chǔ)；

1.        什么是客戶基礎(chǔ)？

2.        質(zhì)量：不僅僅是指房客源的質(zhì)量；

第二節(jié)：“明確需求”是關(guān)鍵

一、經(jīng)紀人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點客戶；

2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說服；

二、語言的真相

1、語言的3個層次；

2、信息傳遞的3條途徑；

3、客戶說的未必等于他的真實意圖；

4、透過“語言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實想法”；

三、如何捕捉客戶傳遞的真實意圖？

1、看—行為背后的誠心；

2、聽—語言背后的想法；

3、問—想法背后的需求；

1、【看】—行為背后的誠心

1)識別重點客戶的2個關(guān)鍵性指標(biāo)；

2）客戶買房3個階段

第一階段：咨詢階段

u  心理特征

u  行為表現(xiàn)

u  警惕：經(jīng)紀人常掉入哪些心理陷阱！

u  如何應(yīng)對？應(yīng)對目標(biāo)，應(yīng)對方法；

第二階段：對比階段（同上）

第三階段：決策階段（同上）

3）客戶的分類及應(yīng)對策略

2、【聽】—語言背后的想法

1）客戶常用的推脫語；

u  所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”

1）什么是盲目說服？

2）什么是攻心溝通？

3）需求發(fā)展的4個階段

4）聆聽的4大障礙

5）正確聆聽的4種方法

6）要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！

聽到他的心聲，才能說到他心理去！

3、【問】—想法背后的需求

1）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）經(jīng)紀人如何發(fā)問？ 

2）問的目的：明確需求

3）常用的2種提問方式

4）3種情況不能問？

5）要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！

明確需求的目的：更準(zhǔn)確的幫助客戶找到“中意的房子”

第三節(jié)：“客戶信任”保推進  

一、客戶信任的4大好處；

二、客戶最怕的2件事；

三、獲取客戶信任要傳遞3個信息；

四、獲取客戶信任的6大指標(biāo)；

五、成交5度

第四節(jié)：“談判技巧”促成交

一、客戶業(yè)主談價的3種心理；

二、經(jīng)紀人的定位；

三、客戶不下誠意金如何應(yīng)對？

四、談判談什么？

五、談判磋商8法；

第五節(jié)：成交之道

成交是一個過程不是一個點

談判成功的關(guān)鍵在于“讀懂客戶的心”！