集團大客戶的營銷策略

　　**章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）

　　? 兩類思維的PK：

　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷

　　營銷的思維—以客戶為中心

　　? 客戶心理大揭秘：

　　個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣

　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣

　　? 了解秘密的關鍵：教練技術

　　教練的標準

　　教練的途徑

　　第二章：炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃)

　　? 合理分配時間－自我管理

　　? 篩選激勵成員－組建團隊

　　? 開發(fā)潛在客戶－鎖定市場

　　? 申請內(nèi)外資源－糧草先行

　　? 整合營銷傳播－營造拉力

　　? 實施會議營銷－營造推力

　　? 開展業(yè)務公關－個個擊破

　　? 精細服務跟進－培養(yǎng)忠誠

　　第三章：技巧準備—高階銷售技巧（銷售技巧）

　　? 拜訪：高級、高層溝通策略

　　? 了解：不同層面的不同需求

　　? 方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)

　　? 談判：復雜項目的總體談判

　　? 帳款：應收帳款回收

　　第四章：擒賊擒王—層層跟進策略（銷售策略）

　　? 部門：篩選企業(yè)關鍵部門

　　? 個人：確定五類關鍵人物

　　? 關系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

　　? 突破：發(fā)展教練逐層公關

　　? 長期：洞析個人溝通風格（性格）

　　? 短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)

　　? 制衡：消除異己發(fā)展教練

　　? 監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

　　? 把握：每周評估決算勝局

　　? 行動：立即改善助力成功

　　第五章：群體突破—多客戶跟進（客戶管理）

　　? 原理：多客戶漏斗原理

　　? 行動：差異化跟進方案

　　? 癥狀：漏斗病態(tài)之解析

　　? 策略：強勢跟進的十大策略