對(duì)象

專(zhuān)賣(mài)站終端經(jīng)理、店長(zhǎng)

目的

迅速提升業(yè)績(jī)

內(nèi)容

微笑銷(xiāo)售 一、 培訓(xùn)師自我介紹：銷(xiāo)售工作經(jīng)歷（確立權(quán)威性） 工商管理學(xué)習(xí)背景(銷(xiāo)售管理科學(xué)性) 二、 三個(gè)人生目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的請(qǐng)舉手： 1、給予父母幸福晚年 2、給予愛(ài)人孩子安全感3、你對(duì)得起自己?jiǎn)幔?三、這一切都來(lái)自于物質(zhì)基礎(chǔ)的實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，和我一起實(shí)現(xiàn)他（掌握方法、提升銷(xiāo)量） 四、讓我們從溝通開(kāi)始：口乃心之門(mén)戶(hù) 溝通最忌諱的是一臉?biāo)老瘢ɑ?dòng)） 五、銷(xiāo)售首先是從微笑開(kāi)始…… 主題：如何把愉快賣(mài)給顧客？ 一、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，賣(mài)自己到底賣(mài)什么？首先是情緒 二、如何賣(mài)給顧客好的心情：改變自己的情緒習(xí)慣（互動(dòng)） 面對(duì)顧客時(shí)自我情緒調(diào)控的方法（快樂(lè)置換法） 三、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例分析：兩位顧客在那里獨(dú)自等待，我們要做些什么 1、通過(guò)交流了解顧客基本信息 2、通過(guò)交流爭(zhēng)取增值銷(xiāo)售 3、通過(guò)交流深入確立品牌忠誠(chéng) 4、通過(guò)交流引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)介紹，幫助顧客確定轉(zhuǎn)介目標(biāo)及購(gòu)賣(mài)時(shí)間 1、 回顧昨天的授課內(nèi)容 2、 銷(xiāo)售中的“習(xí)得性習(xí)慣”（互動(dòng)項(xiàng)目） 3、 銷(xiāo)售人員的“祈求心理”和“給予心理”分析（互動(dòng)項(xiàng)目） 4、 由“給予心理”而產(chǎn)生的店員銷(xiāo)售知識(shí)結(jié)構(gòu)是什么？ 卓越的溝通、卓越的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、卓越的領(lǐng)域知識(shí) 卓越的心理分析、卓越的管理、卓越的人際關(guān)系 …… 5、 心理狀態(tài)=交流狀態(tài)=理解狀態(tài)=決定=結(jié)果 6、 習(xí)得性習(xí)慣的重點(diǎn)在于“習(xí)” 7、 我們共同的承諾：說(shuō)到做到 8、 案例分析：換襯衫引發(fā)的深度思考一個(gè)顧客換貨，41號(hào)換39號(hào)、39號(hào)又要換回41號(hào)。有送給長(zhǎng)者的想法。我們可以通過(guò)引導(dǎo)溝通讓他買(mǎi)兩件，運(yùn)用“慣性心理” 一、 分析“給予心理”在今天工作中的應(yīng)用： 1、 你是“形象顧問(wèn)”在銷(xiāo)售過(guò)程中展現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)，權(quán)威令人信任 2、 銷(xiāo)售是建立在卓越品質(zhì)下的顧客最佳的體驗(yàn)感受 3、 服裝專(zhuān)業(yè)方面你永遠(yuǎn)比顧客知道的多 二、 “慣性心理”在今天銷(xiāo)售中的應(yīng)用 1、引導(dǎo)顧客在了解過(guò)程中多認(rèn)可（如：是、對(duì)、點(diǎn)頭等） 三、 銷(xiāo)售心理分析：自信心 1、 你不只是在銷(xiāo)售，你是在指導(dǎo)顧客著裝 2、 用專(zhuān)業(yè)展現(xiàn)你的信心 一、 分享在今天銷(xiāo)售過(guò)程中你對(duì)晨會(huì)內(nèi)容的應(yīng)用及所得 二、 銷(xiāo)售人員自信心的深度分析 1、 自信來(lái)自于良好的自我形象 2、 自信來(lái)自于爛熟于心的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 3、 過(guò)去的失敗經(jīng)歷對(duì)信心的影響，如何規(guī)避他 （過(guò)去不等于未來(lái)） 4、 注意力的掌控（派對(duì)攝像） 一、 店長(zhǎng)激勵(lì)店員（沒(méi)有完成的計(jì)劃永遠(yuǎn)是有效的） 二、 銷(xiāo)售人員自我激勵(lì)方法： 1、 我是世界上最偉大的奇跡 銷(xiāo)售工作中你的自我認(rèn)同感，會(huì)傳達(dá)給顧客信任。 2、 在我的世界里一切皆有可能 在對(duì)自己的能力充分任何的前提下，創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。 3、 這一切都會(huì)過(guò)去的 無(wú)論是顧客的抗拒、目標(biāo)暫時(shí)沒(méi)達(dá)成、生活中不如意等等這一切都會(huì)過(guò)去的，以一顆平常心面對(duì)各種服務(wù)。 三、潛意識(shí)心理暗示在銷(xiāo)售中的重要性 1、潛意識(shí)心理暗示的力量是意識(shí)的四萬(wàn)倍 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中一切技巧都是以潛意識(shí)心理暗示為基礎(chǔ) 2、你想成為什么樣的人，就把自己想成什么樣的人 成功來(lái)自于模仿，不斷心理重復(fù)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和自己的成功銷(xiāo)售案例，抓住每次成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn) 3、你想讓顧客產(chǎn)生什么樣的結(jié)果就給他什么樣的服務(wù) 售前、售中、售后你是正序服務(wù)？還是倒序服務(wù)？請(qǐng)思考 明天會(huì)與大家詳細(xì)分析實(shí)際案例 4、人的二十二天的習(xí)慣周期，堅(jiān)持成習(xí)慣=習(xí)慣成自然 每一個(gè)技巧方法都要在銷(xiāo)售過(guò)程堅(jiān)持二十二天以上的應(yīng)用，只有這樣方法才能成為你自己的習(xí)慣 體驗(yàn)式銷(xiāo)售、假想式銷(xiāo)售與觀念洗腦怎樣配合 一、你對(duì)想讓顧客產(chǎn)生什么樣的結(jié)果，就給他什么樣服務(wù)的理解？ 三、 案例分析： 1、 小劉去買(mǎi)褲子的經(jīng)歷(體驗(yàn)式銷(xiāo)售的重要性) 2、 郭總的一次不清醒購(gòu)買(mǎi)（假想式銷(xiāo)售與觀念洗腦怎樣配合） 一、 不怕招招會(huì)就怕一招先（年青人比武案例及分析） 二、 銷(xiāo)售三件寶：微笑、贊美、提問(wèn) 三、 贊美： 1、 贊美方法（真誠(chéng)、發(fā)自?xún)?nèi)心、與眾不同） 2、 贊美點(diǎn)（顧客自身、顧客身邊人、顧客的驕傲） 3、 顧客抗拒中的贊美（贊美、認(rèn)同、轉(zhuǎn)移話(huà)題、說(shuō)自己的話(huà)） …………