前奏  酒店銷售“金三角”與“金管道”

一、酒店銷售“金三角”之“道”

二、酒店銷售“金管道”價值鏈

三、酒店銷售“三字經”

簡約、創新、極致

第一章節 內驅動力、必勝信念 —— “老板式”的銷售心態訓煉

一、影響酒店銷售業績的七大不良心態

業績不好的根源：消極負面心態、想法太多，自我設限太多

二、建立老板心態

1.打工心態無激情：如何正確認知處理與企業的關系

2.現場訓練：積極心態與消極心態對銷售工作的影響

3.每日心態管理-銷售員從消極變積極的三大方法

三、建立必勝信念

1.讓自己的性格更有彈性

現場訓練：指責抱怨的摧毀力量；欣賞贊美的方法和力量

2.建立必勝信念：

自我價值、百分之百接受承諾、厚積薄發、每天都是新開始、信任

3.堅持到底

不放棄顧客就是不放棄自己，給顧客機會就是給自己機會

行動者宣言

第二章節  新常態下、卓越蛻變 —— “專家式”的“六化”訓煉

一、人性化的“粉絲”意識

1、銷售者粉絲意識現場測評與修正

2、銷售者必須懂得的8大人性

3、顧客消費需求與心理趨勢挖掘6大方法訓練

二、職業化的服務形象

1、銷售者職業形象標準現場測評與修正

2、銷售者著裝與禮儀標準訓練

三、專業化的知識結構

1、銷售者專業知識多元認知現場測評與修正

2、銷售者必須熟練掌握的4大業務知識

3、銷售者應熟悉的6大類交際知識

四、定制化的設計能力

1、銷售者個性化服務設計現場測評與修正

2、客人需求與產品嫁接方案的設計能力訓練

3、銷售服務流程設計能力與服務水平訓練

五、演繹化的溝通技巧

1、銷售者溝通能力現場測評與修正

2、銷售溝通話術庫設計與訓練：

功能布局話術；產品價值塑造話術；異議處理話術

3、針對不同顧客銷售溝通話術設計與訓練

六、網絡化的人際關系

1、銷售者交際能力現場測評與修正

2、人際關系處理與交際能力訓練

1)快速記憶訓練：記住顧客姓氏職務

2)同理心訓練：用別人希望被對待的方式對待他(她)

3)情商訓練：正確處理與建立良好客群關系

3、企業內部工作關系建立與協調能力訓練

第三章節   網絡思維、業績突破 ——“管家式”的銷售技巧訓煉

一、提升酒店銷售的理念境界

1、酒店產品特性分析與運用

生產特點；銷售特點；服務特點

2、從“推銷式”到“管家式”銷售的三種境界

1）推銷式與管家式的觀念區別

產品和成分；好處和體驗

2）推銷式與管家式的行為區別

3）推銷式與管家式的流程區別

3、“管家式”銷售須避開的4大雷區

二、“管家式”銷售者高效工作技巧

1、日常工作標準流程

2、銷售接待標準流程

3、日常銷售業務管理技巧

4、個人業績目標管理技巧

5、銷售者日常銷售協作技巧

6、顧客檔案管理與運用技巧

三、如何成為“管家式”銷售的“六心”人

1、細心：敏銳捕捉商機

2、全心：收集客人信息

3、專心：分析根本需求

4、耐心：周密謀劃步驟

5、決心：逆境持之以恒

6、貼心：提供個性服務

四、（“引粉”）引爆吸引力：吸引力多大，銷售力多強

1、如何建立銷售者“三好吸引場”

1）說好話建立吸引能量場方法

2）做好事建立吸引能量場方法

3）好借口建立吸引能量場方法

2、5分鐘吸引顧客的方法訓練

1）展示個性形象與氣質

2）抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數字說話

3）熱情足夠、親切自然

3、讓顧客產生信賴的5種方式訓練

案例式；利益式；專家式；產品式；聊天式

五、（“造粉”）激發消費欲望：賣的不是產品，而是顧客體驗

1、在第一時間巧妙對客人進行詢問

1）問題必須切中實質

2）多提開放性的問題——12句典型問句

3）有效提問的五種方法

連續肯定、單刀直入、誘發好奇心“照話學話”、刺猬效應

2、掌握“有聲有色有圖畫”激發客人需求的3大方法

3、掌握“有理有據有邏輯”激發客人需求的3大方法

4、激發并影響客人認同的6大技巧

引導、互惠、承諾、喜好、權威、稀缺

5、快速展示讓客人喜歡并消費的理由

1）最大限度地把產品的優勢充分展示出來

A、塑造產品價值的8個方法

B、說明產品益處的6種方式

“品質”、“性價比”、“方便”、“安全”、“愛”、“關懷”

C、強化產品優勢，淡化無法實現的要求

2）面對挑剔的客人，承認產品有優點的同時也有不足

A、主動說出一些小問題

B、實話巧說

C、不要直指客人的問題

6、定位顧客：管家式針對顧客類型提供消費建議的技巧

六、深入談判、異議處理方法運用

1、制造推力的五給談判成交法

1）制造靜態熱銷推力：給信心成交法

2）制造動態熱銷推力：給價值成交法

3）制造利益推力：給誘惑成交法

4）制造障礙推力：給障礙成交法

5）制造潛在推力：給行動成交法

2、酒店基層管理者銷售談判方法

1）職務優勢銷售法

2）權力優勢銷售法

3）協作搭配銷售法

3、客人5種常見抗拒心理的應對辦法

1）處理客人異議時的4種基本語言技巧

2）避免激化客人情緒的9類語言

七、（“粘粉”）服務成就大市場：酒店售后服務技巧

1、“333”黃金售后服務法則

1)3次個性化服務，引起客人回頭

2)3周樹立客人對你及企業的信心

3)3月跟進服務擴大銷售，粘住顧客

2、服務就是再銷售：顧客回訪與維護的9大技巧

3、掌握讓常客和“局外人”為你宣傳的方法

1）常客和“局外人”憑什么幫你宣傳

2）怎樣為你宣傳

4、顧客檔案管理與運用技巧

5、銷售冠軍的四謝法運用：

第一謝：給當天的客人分別聯絡致謝

第二謝：如果當日太忙，則會在3天內致謝

第三謝：選擇適當的登門拜訪時機，并向顧客表示感謝

第四謝：定期持續向客人送達感謝與祝福