對象
分銷型企業的大區經理、區域經理、銷售主管及各級業代
目的
幫助銷售管理人員掌握區域市場的開發策略。
內容
課程背景：
分銷型企業大多數都遇到了發展瓶頸，阻礙了企業的發展。這個瓶頸是什么？經過調研、分析發現，影響分銷型企業銷售發展的核心因素是，無序開發。沒有進行科學的市場分析和渠道設計，為了短期的銷售業績無序開發，嚴重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽度。
還有一個原因就是銷售人員沒有經過專業的銷售技能訓練，沒有掌握科學的銷售與市場管理方式，采用江湖的方式與客戶溝通、合作。
《銷售渠道重建與重點客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設計、開發與管理技術。
培訓目標：
1. 改變銷售管理人員對市場的認識；
2. 幫助銷售管理人員掌握區域市場的開發策略；
3. 幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；
4. 幫助銷售管理人員掌握重點客戶管理的策略；
5. 幫助銷售管理人員掌握終端市場發展的方法。
培訓形式：講授 情景演練 案例分享
培訓大綱：
模塊一：銷售目標與市場策略
1.影響銷售目標實現的核心要素
2.市場分析的工具和方法
3.區域市場競爭角色與策略
4.區域市場成功的六個關鍵
5.市場策略整體規劃
地域策略
渠道策略
客戶策略
終端策略
產品策略
推廣策略
模塊二：認識渠道
1.渠道分銷的各個關鍵環節
2.銷售渠道的正確定義
3.銷售渠道普遍存在的問題
4.銷售渠道建設與管理的正確程序
模塊三：設計渠道
1.重新設計渠道的最好時機
2.新品上市失敗的案例分析
3.渠道設計的六個關鍵
4.各個渠道之間的融合互補
模塊四：開發渠道
1.研究客戶的業務難題—經銷商、KA
2.確定分銷商的評估標準
3.渠道選擇的四個原則
暢通高效
適度覆蓋
穩定可控
發揮優勢
4.渠道開發中的五個誤區
5.拜訪經銷商的流程與步驟
6.專業銷售拜訪的五個核心技能
有效的公司和產品
提問-了解需求
講述成功案例
說服性銷售技巧
生意回顧
模塊五：管理渠道
1.客戶滲透的三大途徑與策略
客戶下沉
客戶深挖
客戶攻堅
2.渠道管理之標簽管理
標桿客戶
釘子客戶
危險客戶
3.渠道管理之價值管理
4.消費品行業市場管理的四個關鍵
模塊六：終端市場管理
1.終端市場鋪貨的關鍵技能與方法
2.終端市場陳列的關鍵技能與方法
3.終端市場動銷的關鍵技能與方法
4.終端市場維護的關鍵技能與方法
