課程大綱
一、營銷人員應具備的六大基本功
1、實戰分享營銷水平的四重境界;
上上策：顧問式營銷;
上策：專家式營銷;
下策：地瓜式營銷;
下下策：乞丐式營銷;
張口就談成交，一定是三流營銷;
2、對行業市場的深度了解;
3、對目標細分市場的深度了解;
4、對本公司產品的深度了解;
5、找到使用該產品的需求市場和購買力;
6、策劃產品的賣點。要把賣點：說清楚，說明白，說到位，說精彩。
二、什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提;
2、大單銷售與大客戶管理的區別;
3、客戶的購買心理;
4、用整合思維尋找大客戶的六大方法。
5、馨正導師以親身實戰營銷案例分享銷售的“黃金四步”
(1)了解信息;
(2)確認問題;
(3)暗示問題;
(4)決定購買。
三、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型;
2、潛在客戶的挖掘方法;
3、客戶信息來源;
廣搜客戶資源;不斷篩選升級;優質必有成交;
4、購買者四維分析;
5、采購決策中的五種角色;
6、如何切入大客戶的贏利系統;
如何找到關關鍵決策人?找對人，說對話，做對事。
7、客戶決策時真正關心的是什么?
掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西;
8、如何讀懂你的客戶?
四、拜訪大客戶判定商機
1、拜訪的目的與拜訪的過程;
2、開始接觸;
如何克服“會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥”;
理解和判斷客戶的性格特征
A遠看體形粗略判斷
B近看五官謹慎判斷
C細看變化仔細判斷
3、專業地結束;
4、拜訪后的跟進;
5、有效判定商機的六大關鍵。
五、有效控制大客戶銷售進程
1、專業地控制銷售進程，讓對方進入你設定的程序;
你不為客戶制定規則，他就為你制定規則;
你的堅定，就堅定了他的不堅定;你的不堅定，就堅定了他的堅定。
2、清楚你究竟在銷售什么;
3、如何建立信任;
獲得他人信任，才能真正影響他人;
4、有效溝通及處理異議;
5、大客戶失控信號是什么?
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線;
2、什么是談判?
3、衡量談判的三個標準;
4、大客戶談判的五個階段;
幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交。
馨正導師實戰案例分析：塑造痛苦，成功賣出大單。
5、攻克最后一分鐘猶豫。
七、服務營銷—維系大客戶
1、營銷與產品;
2、什么才是真正的服務營銷;
3、重新定義營銷組合;
4、如何打造長期競爭優勢;
不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多;
5、什么是忠誠客戶?
6、如何提升顧客滿意度;
7、為什么服務營銷如此重要?
8、卓越服務營銷的六大秘笈。
①賣產品就是賣人品
②兌現你的服務承諾
③擴大購買
④重復購買
⑤客戶見證
⑥口碑傳遞技巧
八、營銷者格局塑造----大格局，才能贏得大客戶
如何塑造營銷者的三大格局。
