第一步部分：
打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產品力、沒有不好的產品，只有不好的營銷
營銷人4個境界
說清楚 說明白 說到位 說精彩
認識客戶，提煉產品優勢
1) 營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
2) 中國市場是一個怎樣的市場?? 機遇是什么?
3) 客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶(重點客戶分類、重點客戶特點)
4) 公司選擇客戶的標準如何把我們的產品說清楚說明白、說到位、說精彩27種途徑
作業: 我們的競爭優勢、我們的市場目標客戶及特征
第二部分
打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動
會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1、銷售業績無法提升原因解析;
銷售人員銷售功力欠缺
心態不對
服務意淡漠
2、營銷人如何提升位勢
A 正確心態的建立
對自己的態度
對銷售的態度
對客戶的態度
對公司的態度
B 建立信心
客戶營銷精英的潛質
營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手
第三部分
打造銷售冠軍如何彈無虛發，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關鍵人物?如何找對人，說對話，做對事?
1) 建立客戶人際關系的5項原則
2) 客戶在哪里?
3) 客戶的信息收集與有效開發
競爭對手信息、合作伙伴信息、公共媒體的信息、政府信息、工商和稅務信息、經濟組織信息、城市的各種會議、活動信息
4)如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
5)客戶關系發展的四種類型
6)客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規劃與任務分解
7)有效項目判斷
8)客戶分析方法
建立客戶內部的組織架構圖
嘗試找到關鍵決策人
分析客戶內部一般的采購流程
優勢劣勢評估
進度把控
9)如何對客戶進行收集情報 安插內線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內部的角色與分工
明確客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
10)如何處理被客戶拒絕的心態
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
第四部分
打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發現和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 粗略判斷 準確率30%
判斷類型
B近看五官 謹慎判斷 準確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征、眉毛特征、嘴部特征、臉部正面特征、臉部側面特征
C 細看變化仔細判斷 準確率70%
判斷內心
演練：
第五部分
打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業和專業形象及細節
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營銷人職業素養修煉
形象、業務、知識、書面、表達、心態、神態、口頭、表達
銷售輔助工具
第六部分
打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧：
4.溝通三要素
5.發問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發問
8設計問題的原則
9、問題類型實例：
10、分清客戶類型，確定溝通策略
第七項：
打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產品?
在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量
解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產品
客戶通常的抗拒點
什么是抗拒點：
客戶七種最常見的抗拒種類，
客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(異議)的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最：
b成交的三個重要觀念：
c成交的三大關鍵：
成交時機給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項：
成交技巧
實戰訓練：
項目進展的標志
暫時中斷的標志
怎樣報價
報價注意事項
項目失控丟單的信號
第八部分
打造銷售冠軍應變力--客戶管理及后續服務
1客戶管理
客戶忠誠的價值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個性化資料
客戶報備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護客戶關系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時間管理
目標管理
拜訪工具
記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設
以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業流程分析
客戶內部采購流程
客戶銷售推進流程
客戶銷售項目團隊與分工
客戶銷售營銷中心設計
客戶數據庫建立
