課程背景

作為銀行業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)模式，社區(qū)銀行是國(guó)內(nèi)金融理論界和實(shí)務(wù)界在共同關(guān)注的新熱點(diǎn)。近來在各地的規(guī)劃與布局，社區(qū)銀行的具體實(shí)踐成果也第一次展現(xiàn)在人們眼前。本次培訓(xùn)除了將為您梳理社區(qū)銀行的來龍去脈之外，還將探討社區(qū)銀行的發(fā)展究竟需要哪些模式上的革命和理念上的創(chuàng)新。

課程大綱

**講　　社區(qū)金融業(yè)務(wù)分析與規(guī)劃

一、 社區(qū)金融業(yè)務(wù)分析與規(guī)劃——幾個(gè)問題

二、 社區(qū)金融業(yè)務(wù)分析與規(guī)劃

1、 幾個(gè)社區(qū)場(chǎng)景

2、 幾種社區(qū)金融模式

社區(qū)金融商城業(yè)務(wù)模式

社區(qū)周邊商圈業(yè)務(wù)模式

社區(qū)本地生活（O2O）業(yè)務(wù)模式

  3、社區(qū)金融網(wǎng)

  4、社區(qū)金融服務(wù)站

三、社區(qū)金融商城業(yè)務(wù)模式

1、中高端社區(qū)客戶群體特點(diǎn)

2、基于社區(qū)定位和數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷

高檔小區(qū)，老小區(qū)，動(dòng)遷小區(qū)，村和大隊(duì)

定客戶

定產(chǎn)品

定切入

3、深度互動(dòng)營(yíng)銷

四、社區(qū)營(yíng)銷

  社區(qū)營(yíng)銷的意義

  社區(qū)的分類

創(chuàng)新型社區(qū)營(yíng)銷的內(nèi)容

案例：從海底撈學(xué)體驗(yàn)式營(yíng)銷

    八仙過海學(xué)多維式營(yíng)銷

    興業(yè)銀行社區(qū)親子活動(dòng)學(xué)一體式營(yíng)銷

創(chuàng)新型社區(qū)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)和實(shí)施

   項(xiàng)目調(diào)研組織

   多維營(yíng)銷渠道組合及執(zhí)行

   項(xiàng)目監(jiān)控評(píng)估改進(jìn)

經(jīng)典案例賞析：X行網(wǎng)點(diǎn)基金定投理財(cái)講座成功分析

五、社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

１、眾里尋她千百度――發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

客戶的判斷及分類

l 奢侈品的初步認(rèn)識(shí)

l 客戶判斷的六個(gè)技巧

l 客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡(jiǎn)易營(yíng)銷對(duì)策

l 尋找客戶的MAN法則

練習(xí)：社交報(bào)告卡

（案例導(dǎo)入：寧波建行的一位客戶經(jīng)理回憶與中行的競(jìng)爭(zhēng)）

l 客戶判別之----性格色彩分析

紅色性格客戶的判別與分類

（案例：一位客戶經(jīng)理給她的熟客戶送禮物時(shí)巧妙的營(yíng)銷過程）

l 藍(lán)色性格客戶的判別與分類

 （視頻：武林外傳片段）

l 黃色性格客戶的判別與分類

（案例：搞定一位女性高管的過程）

l 綠色性格客戶的判別與分類

客戶的搜集與甄別

l 搜集客戶源的技巧

l 分類與篩選客戶的技巧

分組演練：發(fā)展你個(gè)人的社交活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃

娓娓而談――語言營(yíng)銷的技巧

l 文字語言營(yíng)銷技巧

l 肢體語言營(yíng)銷技巧

２、猶抱琵琶半遮面――高效溝通的一、二、三、四

溝通的定義

高效溝通的重要意義

高效溝通之一（基本原則）

高效溝通之二

--語言的溝通

--非語言的溝通

高效溝通之三

共同協(xié)議

思想情感

明確目標(biāo)

高效溝通之四

怎樣表達(dá)清楚

傾聽的五個(gè)層次

視頻導(dǎo)入：新結(jié)婚時(shí)代片段

問比說更有效

回答的境界

PMP贊美的技巧

    破冰練習(xí)：開場(chǎng)白的對(duì)話練習(xí)

３、 面對(duì)面接觸的技巧

l 自我介紹

l 確定適合的談話主題

l 與客戶**次交談的技巧

l 向客戶告別的技巧                

４、 潤(rùn)物細(xì)無聲――產(chǎn)品推銷的技巧

完美的MOTIVE營(yíng)銷法則

Motivation principle      （動(dòng)機(jī)原理）

    演練：分析客戶需求動(dòng)機(jī)

Orientating skill            （定向技巧）

Tracing the relations     （追蹤關(guān)聯(lián)）

Inspiring requirement    （啟發(fā)需求）

Value show               （價(jià)值展示）

FABE說業(yè)務(wù)法

F—產(chǎn)品的功能與特色

A—產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

B—產(chǎn)品的利益與好處

E—相關(guān)的證據(jù)

破冰演練：產(chǎn)品、服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)腳本演練

l 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推銷技巧

l 個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

l 公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

l 銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

l 網(wǎng)上銀行推銷技巧

交叉銷售是為了更好滿足客戶的每一項(xiàng)需求,而不是單為了增加銷售

產(chǎn)品的數(shù)目.

練習(xí)：關(guān)于實(shí)景銷售場(chǎng)景中交叉銷售產(chǎn)品系列順序

５、講述太極處理法：　認(rèn)同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問

演練：異議診所、處理反對(duì)意見

l 課堂分成4人一組

l 一人扮演客戶，把常見到的反對(duì)意見列出來。

l 另外三人每人寫出處理回答稿同時(shí)回答。

l 注意處理反對(duì)意見的4個(gè)步驟，正確理解客戶反對(duì)意見的真實(shí)原因，然后進(jìn)入下一階段的銷售流程，提高成功的機(jī)遇。

第二講　　社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與安排

一、何謂社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)

二、營(yíng)銷特點(diǎn)――小型  執(zhí)行  精細(xì)

1、精耕細(xì)作的觀念與會(huì)議營(yíng)銷流程工作

2、破舊立新―――社區(qū)新型沙龍模式

三、設(shè)計(jì)與運(yùn)作流程

１、兩種基于不同理念的銷售活動(dòng)方法

２、進(jìn)行銷售活動(dòng)的原則

３、決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）

A 準(zhǔn)備的要點(diǎn)－客戶篩選及預(yù)約

客戶標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)

客戶邀約的技巧

視頻導(dǎo)入：非誠(chéng)勿擾片段

電話邀約技巧三步曲―――學(xué)員演練

     （網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）

        B 活動(dòng)中要點(diǎn)――展示與控場(chǎng)

       （氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶購買意向）

       （1）了解我們的參與者？

         每次的參與者是什么群體？

他們?yōu)槭裁磥韰⒓游覀兊幕顒?dòng)？

他們對(duì)你要講的了解有多少？

他們應(yīng)該知道多？

他們對(duì)你有要求嗎？

他們來自哪里？

……

案例： 分析跳廣場(chǎng)舞的大媽們的需求

         （3）破冰之旅

         自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）

         精彩的開場(chǎng)白

          克服緊張情緒的五招

         （4） 時(shí)間控制技巧        

     主持人親自準(zhǔn)備講稿

對(duì)講稿內(nèi)容要反復(fù)研究

利用自己做成的幻燈片反復(fù)進(jìn)行事前的演習(xí)

根據(jù)環(huán)境因素適時(shí)調(diào)整

如果有偏離主題應(yīng)及時(shí)控制

根據(jù)情況合理安排與控制提問時(shí)間

（5）形體語言

    眼神交流

    聲音的力量――語音、語調(diào)、語速

    體態(tài)的魅力――閱讀肢體語言

（6）提問應(yīng)對(duì)與場(chǎng)面烘托

    如何應(yīng)對(duì)提問

    有人找茬怎么辦？

    話托的作用

    銷售配合的崗位安排

案例導(dǎo)入：基金產(chǎn)品銷售成功案例

    3、活動(dòng)后要點(diǎn)――維護(hù)與跟進(jìn)

       （簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）

        案例導(dǎo)入：　壩壩電影進(jìn)社區(qū)－幸福家園策劃案例

四、微信營(yíng)銷

1、微信印象

2、誰在用微信

案例：小米微信營(yíng)銷

招商銀行-愛心漂流瓶

3、微信在改變誰？

案例：三只松鼠微信營(yíng)銷

練習(xí)：分組策劃一次銷售活動(dòng)

要求每組學(xué)員**天晚自習(xí)時(shí)間依據(jù)老師的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求設(shè)計(jì)一份在貼近工作實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)策劃服務(wù)方案，要求如下：

1.版式要求：方案為WORD版　活動(dòng)展示為PPT版。

2.制作要求：方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行細(xì)節(jié)與活動(dòng)流程，以及活動(dòng)的主要目標(biāo)與交叉銷售內(nèi)容，PPT為活動(dòng)背景與主持人展示與內(nèi)容

3.演練要求：每組學(xué)員時(shí)間展示時(shí)間２５分鐘。選擇幾組進(jìn)行展示，訓(xùn)練學(xué)員方案制作能力、呈現(xiàn)力和展示方式。

(1)要求在課堂上用１０分鐘時(shí)間將本組提供的金融服務(wù)設(shè)計(jì)方案向老師與全體學(xué)員進(jìn)行講述與活動(dòng)主持人展示路演，本組成員可飾演客戶，與主持人互動(dòng)，并接受老師與學(xué)員點(diǎn)評(píng)。

 (2)學(xué)員路演結(jié)束后，用１０分鐘時(shí)間選2名學(xué)員作為客戶代表進(jìn)行提問點(diǎn)評(píng)，提問的內(nèi)容主要是關(guān)于客戶需求方面的疑問、金融服務(wù)解決方案方面的疑問及金融服務(wù)保障措施方面的疑問；

(3)．老師點(diǎn)評(píng)，時(shí)間５分鐘。主要分析金融活動(dòng)方案制作與路演，肯定成績(jī)、分析存在的不足與改進(jìn)建議三個(gè)方面進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。

（4） **終演練結(jié)果和點(diǎn)評(píng)精華，將請(qǐng)每一小組完善活動(dòng)方案和PPT，并評(píng)選出社區(qū)活動(dòng)策劃大賽一、二、三等獎(jiǎng)各一名，選入本行精選案例題庫。

課程結(jié)束：

一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言