【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)風(fēng)起云涌，新零售模式人人探尋、國家經(jīng)濟(jì)高速進(jìn)入高質(zhì)量消費(fèi)時(shí)代，新時(shí)代的人們對各行各業(yè)的完美體驗(yàn)度日漸提升。

今天的社會已經(jīng)進(jìn)入了供大于求的時(shí)代，企業(yè)需要將產(chǎn)品快速的流轉(zhuǎn)變現(xiàn)為真金白銀，而沒有強(qiáng)大的銷售部門和擁有專業(yè)銷售技巧的銷售人員是不可能實(shí)現(xiàn)的，無論線上線下，要想快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績的倍增，那么在有一個(gè)好的商業(yè)模式的情況下企業(yè)對專業(yè)銷售人才的需求是剛需的！繼續(xù)觀望，繼續(xù)靠感覺銷售的企業(yè)和個(gè)人都將走向毀滅，因?yàn)闆]有經(jīng)過深度修煉的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)最大的成本！

【課程收益】

1. 打破傳統(tǒng)的銷售思維定式，達(dá)成銷售思維的反轉(zhuǎn)與重塑

2. 掌握成功的銷售冠軍心態(tài)修煉之秘笈

3. 通過實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的深度修煉，掌握銷售業(yè)績倍增的萬能公式

【課程對象】銷售型企業(yè)管理者/銷售精英

【授課方式】課堂講授 互動問答 案例剖析 現(xiàn)場演練

【課程時(shí)長】1天，6小時(shí)/天

【課堂要求】

1. 分組研討，按6-8人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；

2. 準(zhǔn)備白板紙每個(gè)小組至少需要3張；

3. 準(zhǔn)備彩色白板筆，盡量達(dá)到每組使用三種顏色；

4. 便簽紙每個(gè)小組1本，美紋紙每個(gè)小組1卷。

【課程大綱】

第一講：銷售新思想

1. 新時(shí)代關(guān)于銷售的故事

2. 除了銷售、其他一切都是成本

3. 銷售的真正定義

4. 銷售新趨勢

5. 跳出傳統(tǒng)銷售框框：低智者謀，中智者謀人，高智者謀局

第二講：實(shí)用銷售技巧深度修煉

1. 銷售出發(fā)點(diǎn)：準(zhǔn)備階段

2. 準(zhǔn)備階段為什么很重要？

3. 小組討論：準(zhǔn)備階段需要準(zhǔn)備些什么？:

4. 準(zhǔn)備1：確認(rèn)你的角色

1) 你是誰？你應(yīng)該是誰？是什么決定了你的角色與定位？

2) 角色背后是責(zé)任

3) 責(zé)任背后是空間

5. 準(zhǔn)備2：意愿-狀態(tài)-能力

6. 準(zhǔn)備3：明確目標(biāo)與關(guān)鍵結(jié)果

第三講：需要重塑的銷售閉環(huán)

1. 銷售閉環(huán)1：建立連接

1) 建立連接：以中國式關(guān)系作為切入點(diǎn)

2) 消費(fèi)者認(rèn)知升級

3) 為什么無法站在消費(fèi)者角度思考

4) 什么是站在消費(fèi)者角度

5) 像素級解析消費(fèi)者角色

ü 消費(fèi)者的第一個(gè)角色——受眾

受眾的兩大特征

腦神經(jīng)科學(xué)角度解析如何有效與受眾溝通

ü 消費(fèi)者的第二個(gè)角色——購買者

購買者的特征

如何有效降低購買者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的成本

如何有效打動購買者實(shí)際購買

ü 消費(fèi)者的第三個(gè)角色——體驗(yàn)者

ü 消費(fèi)者的第四個(gè)角色——傳播者

案例解讀如何有效發(fā)動消費(fèi)者替你傳播

2. 銷售閉環(huán)2：了解需求

1) 360周鴻祎的痛點(diǎn)思維

海飛絲案例解讀需求思維

2) 什么是需求？需求的層次

3) 什么是消費(fèi)者真正的需求思維

4) 如何提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求或讓消費(fèi)者需求從無到有

小黃車案例：如何讓消費(fèi)者對小黃車的需求從無到有

6）  分析消費(fèi)者需求與類型

7）  如何劃分消費(fèi)者群體

7） 消費(fèi)者群體的類型

8） 消費(fèi)者類型的進(jìn)一步細(xì)化

9） 如何滿足不同類型消費(fèi)者的需求

3. 銷售閉環(huán)3：產(chǎn)品介紹

1) 所謂贏利，贏留給消費(fèi)者，利留給自己

2) 傳統(tǒng)的FABE與USP

3) 五個(gè)一銷售法

4) 不可忽視的人類大腦

4. 銷售閉環(huán)4：促成交易

5. 銷售閉環(huán)5：過程復(fù)盤

1) 什么是復(fù)盤？

2) 為什么要復(fù)盤？

3) 一起來做銷售復(fù)盤？

6. 銷售閉環(huán)6：關(guān)系管理

1) 關(guān)系管理不可忽視的法則：物以類聚，人以群分

2) 關(guān)系管理的內(nèi)核：信任與尊重

3) 關(guān)系管理1：分級管理

4) 關(guān)系管理2：分對象管理

5) 關(guān)系管理3：資源管理