對象

銀行理財經(jīng)理

目的

通過學(xué)員小組建立（確定組長、組名和口號等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員間相互了解，并鍛煉學(xué)員的口頭表達能力和組織管理能力。

內(nèi)容

一．本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財專員了解其他崗位的工作要點，明確與其他工作崗位的協(xié)作關(guān)系，從而能夠更為主動、靈活地發(fā)揮其工作效能，并提升其應(yīng)有的營銷能力。

二．通過分享同業(yè)理財經(jīng)理崗位的工作現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，幫助學(xué)員了解個人職業(yè)發(fā)展方向與目標，進一步提升其工作熱情，主要內(nèi)容包含以下幾方面：

1.工作定位及工作流程；

2.各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)崗位職責(zé)；

3.個人能力提升方向

優(yōu)質(zhì)客戶的來源分析和開發(fā)的方式

1.高端客戶作為特殊的客戶群體，具有一些鮮明特征和特定的活動區(qū)域、社交圈子，銀行要善于發(fā)現(xiàn)和利用這些有效的高端客戶發(fā)掘途徑，開展豐富多彩的營銷活動；另一方面，銀行系統(tǒng)和網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)也是優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)的有效途徑，需要善于利用現(xiàn)有資源拓展新的高端客戶，主要包含以下幾方面：

2.客戶的分類；

3.優(yōu)質(zhì)客戶的來源及特征；

4.營業(yè)現(xiàn)場客戶識別及營銷；

客戶開發(fā)方式匯總。

客戶關(guān)系維護

? 在銀行高端客戶服務(wù)體系中，總是存在重開發(fā)，輕維護的情況，銀行個人業(yè)務(wù)的很大精力都投入在客戶開發(fā)的工作中，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)表明，一個維護中的滿意的客戶的貢獻遠超過一個新客戶的貢獻，同時開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的十五倍。因此，對已開發(fā)的高端客戶進行有效的客戶維護，是非常重要的，主要內(nèi)容包含以下幾方面：

? 關(guān)系維護的目的；

? 客戶的需求分析；

? 關(guān)系維護的手段；

? 關(guān)系維護計劃的制定與評估。

電話銷售

電話銷售是作為一種低成本、快速、高效率的營銷方式。近幾年在國內(nèi)銀行業(yè)越來越受到更多的重視，也帶來了越來越好的營銷業(yè)績。對于銀行網(wǎng)點的客戶經(jīng)理，如何做好電話銷售，電話銷售的技巧如何掌握，銷售人員對電話銷售技巧的認知以及如何達到銷售的目的，將是本門課程重點講解的內(nèi)容。

基礎(chǔ)客戶的分析方法、富人九命個案攻略

一．通過客戶的基礎(chǔ)分析和金融心理需求，分析客戶對于銀行理財產(chǎn)品的需求，找到關(guān)鍵點提升客戶關(guān)系，9種客戶類型分析如下：

1、 家庭理財型客戶；

2、 恐懼型客戶；

3、 獨立型客戶；

4、 匿名型客戶；

5、 權(quán)貴型客戶；

6、 貴賓型客戶；

7、 儲蓄型客戶；

8、 賭徒型客戶；

9、 創(chuàng)新型客戶。

營銷客戶沙龍活動技巧

一．在銀行高端客戶服務(wù)體系中，客戶沙龍和營銷活動是客戶關(guān)系維護和客戶拓展的有效手段，通過這門課程幫助大家有效的提高活動的質(zhì)量和效果，主要內(nèi)容包含以下幾方面：

1.客戶沙龍活動需求分析；

2.營銷活動客戶開發(fā)的手段；

3,營銷活動計劃的制定與后續(xù)評估。