課程大綱

**部分 項(xiàng)目背景

q 客戶差異：銀行營(yíng)銷策略的制定，一定是基于重點(diǎn)客戶類型的基礎(chǔ)上來進(jìn)行的?，F(xiàn)如今，客戶差異明顯、分析角度眾多，如何找到恰當(dāng)?shù)姆诸惙绞?，并制定跟進(jìn)、維護(hù)策略是各家銀行都在思考的重要問題；

q 需求分散：不同類型的客戶群體會(huì)有不同的需求，如何準(zhǔn)確分析并滿足這些需求是銀行業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和保障；

q 考核多變：當(dāng)今銀行的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)分散、類型眾多，僅靠熟悉的、資產(chǎn)規(guī)模較大的客戶很難全部完成，因此拓展更多的客戶群體，就成為了業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的必經(jīng)之路；

q 效率不高：如何把零售業(yè)務(wù)批量做，分散的業(yè)務(wù)集中做，是提高營(yíng)銷效率的關(guān)鍵。而這一切都是建立在精準(zhǔn)客群分析的基礎(chǔ)之上；

第二部分 項(xiàng)目目標(biāo)

q 客群分類：明確營(yíng)銷過程中**常見的客群分類，并理解不同客群的潛在需求；

q 策略制定：掌握不同類型客群的營(yíng)銷策略，并能夠結(jié)合自己所在地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行針對(duì)性思考；

q 回歸場(chǎng)景：任何營(yíng)銷策略都需要回歸到具體的場(chǎng)景中來執(zhí)行，設(shè)計(jì)并掌握不同類型客群在各類營(yíng)銷場(chǎng)景中的營(yíng)銷工具；

q 提高效率：切實(shí)幫助營(yíng)銷人員提高營(yíng)銷效率，真正實(shí)現(xiàn)零售客戶批量維護(hù)；

第三部分 課程對(duì)象及時(shí)間

一、課程對(duì)象

q 零售業(yè)務(wù)管理部門/條線的管理者、產(chǎn)品經(jīng)理；

q 支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；

q 理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；

二、課程時(shí)間

q 1~2天，6小時(shí)/天；

第四部分 課程形式

一、課前診斷

q 分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)骨干與授課老師共同進(jìn)行線上診斷、調(diào)研；

q 了解培訓(xùn)目標(biāo)群體的考核指標(biāo)、主要客群及重點(diǎn)產(chǎn)品；

q 掌握培訓(xùn)目標(biāo)群體的培訓(xùn)起點(diǎn)及現(xiàn)狀；

q 明確項(xiàng)目目標(biāo)，確定項(xiàng)目具體內(nèi)容，以保證內(nèi)容的針對(duì)性；

二、案例教學(xué)

q 結(jié)合培訓(xùn)目標(biāo)群體現(xiàn)階段考核的重點(diǎn)，萃取出**重點(diǎn)及**困難的工作場(chǎng)景；

q 對(duì)面對(duì)相關(guān)工作場(chǎng)景所需要的知識(shí)、技能、觀念態(tài)度進(jìn)行提煉；

q 從以上提煉的內(nèi)容中，選擇**典型的案例，進(jìn)行教學(xué)；

三、互動(dòng)演練

q 結(jié)合案例教學(xué)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、小組討論、角色扮演等教學(xué)方式；

q 將重要場(chǎng)景、重點(diǎn)產(chǎn)品的相關(guān)技能，作為現(xiàn)場(chǎng)成果進(jìn)行總結(jié)提煉；

q 培訓(xùn)后結(jié)合“改進(jìn)承諾書”，**終做到學(xué)以致用；

四、行動(dòng)學(xué)習(xí)

q **翻轉(zhuǎn)課堂、群策群力、世界咖啡等方法，激發(fā)學(xué)員自主學(xué)習(xí)的愿望及成果；

q **學(xué)員優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的萃取，實(shí)現(xiàn)隱形經(jīng)驗(yàn)顯性化，個(gè)體經(jīng)驗(yàn)組織化；

第五部分 課程綱要

**模塊：存量客群——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)保障

l 基于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM系統(tǒng)），高效進(jìn)行客戶篩選與識(shí)別；

l 怎樣提高普通客戶的維護(hù)效率；

l 臨界、潛力客戶的資產(chǎn)提升計(jì)劃；

l 如何制定降級(jí)客戶的留存策略；

l 如何**專業(yè)服務(wù)，提升中、高端客戶的忠誠度；

第二模塊：他行客群——資產(chǎn)提升的重要途徑

l 怎樣**網(wǎng)點(diǎn)硬件資源及我行系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，吸引他行高端客戶；

l 如何**網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境，吸引客戶；

l 如何準(zhǔn)確識(shí)別他行客戶的核心需求，并進(jìn)行服務(wù)方案制定；

l 怎樣**專業(yè)能力，建立客戶信任；

l 案例分析：《咨詢貴金屬產(chǎn)品的客戶》；

第三模塊：社區(qū)客群——**熟悉的“陌生人”

l 為什么進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，居民參與度這么低？

l 銀發(fā)客戶的維護(hù)策略解析；

l 上班族客戶的核心需求如何滿足；

l 青少年客戶的價(jià)值到底在哪里；

l 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的底層邏輯到底是什么；

第四模塊：企業(yè)客群——提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵

l 企業(yè)客群營(yíng)銷的本質(zhì)到底是什么；

l 理解不同企業(yè)的“體質(zhì)特征”，才能真正知道需求所在；

l 如何從容與企業(yè)不同部門、不同角色打交道；

l 如何與企業(yè)內(nèi)部核心角色建立信任；

l 如何制定公私聯(lián)動(dòng)策略，系統(tǒng)展開業(yè)務(wù)合作；

第五模塊：商戶客群——藏在網(wǎng)點(diǎn)周邊的“金礦”

l 日用消費(fèi)品商戶的煩惱在哪；

l 渠道平臺(tái)類商戶的需求所在；

l 餐椅酒店類商戶的特殊之處；

l 周期采購類商戶的所思所想；

l 商戶類客群的系統(tǒng)開發(fā)策略及業(yè)務(wù)合作模式；

第六模塊：高凈值客群——琢磨不透的“金主”客戶

l 私人銀行客戶真正關(guān)注的是什么；

l 私人銀行客戶選擇產(chǎn)品背后的邏輯；

l 高凈值客戶的對(duì)于收益行、風(fēng)險(xiǎn)性和流動(dòng)性的要求；

l 高凈值客戶的金融素養(yǎng)，直接決定了他的投資偏好；

l 怎樣提升高凈值客戶的穩(wěn)定性和忠誠度；

第七模塊：政務(wù)客群——“白名單”中的?？?/p>

l 企業(yè)事業(yè)單位為什么很難營(yíng)銷；

l 政府部門的決策分析；

l 軍隊(duì)、公安、醫(yī)院客戶的需求挖掘；

l 為什么建立了關(guān)系，還是沒有業(yè)務(wù)；

l 政務(wù)客群的職業(yè)煩惱與維護(hù)策略；

第八模塊：三農(nóng)客群——普惠金融的方向

l 農(nóng)村客戶的真正價(jià)值，你看懂了么？

l 農(nóng)村客戶的需求都有哪些；

l 普惠金融與農(nóng)村客戶的聯(lián)系；

l 三農(nóng)客群營(yíng)銷的典型場(chǎng)景；

第九模塊：代發(fā)客群——留存下來的才是業(yè)績(jī)

l 為什么代發(fā)薪業(yè)務(wù)的留存率如此之低？

l 代發(fā)薪業(yè)務(wù)的拓展策略；

l 如何跟進(jìn)與維護(hù)企業(yè)中關(guān)鍵決策人；

l 不同類型企業(yè)的代發(fā)薪留存策略解析；

l 案例分析：《省**醫(yī)院的代發(fā)薪留存策略》；